Делимся своей подборкой актуальных способов поиска клиентов в онлайн.
Онлайн-реклама
Если компания впервые собирается запускать онлайн-рекламу или хочет снизить стоимость онлайн-привлечения, нужно собрать собственную аудиторию: тех, кто уже покупал продукт компании, и тех, кто знаком с брендом. На эту аудиторию можно настроить рекламу и стоить она будет дешевле — потому что это собственная загруженная аудитория рекламодателя, на нее нет аукциона на рекламной площадке, показы и клики стоят дешевле.
Как найти свою аудиторию в онлайне. Собрать номера телефонов, электронные почты, MAC-адреса покупателей, которыми они делились. Эти данные нужны для настройки рекламы на интернет-площадках, таких как Facebook, Instagram, ВКонтакте, myTarget, Яндекс.Директ и Google Ads. А также можно сделать email- и СМС-рассылку, если у вас есть контакты ваших покупателей.
MAC-адрес — уникальный идентификатор (в виде нескольких букв и цифр) устройства — смартфона, ноутбука и тд. MAC-адреса можно автоматически собирать WiFi-Радаром, когда пользователь находится на расстоянии 70 метров. В отличие от телефонных номеров и email-адресов не являются персональными данными.
Чтобы выгрузить данные на рекламные площадки, нужно сформировать аудитории из контактов — просто добавить все номера/email/MAC-адреса списком в документ Word или Google Docs.
Например, наш клиент, кофейня Дабл Би в Москва-Сити, в башне «Империя», собрал WiFi-Радаром MAC-адреса всех проходивших мимо сотрудников и жильцов. Эти данные были выгружены на рекламную площадку, на них настроили онлайн-рекламу в Яндексе. На рекламу было потрачено 15 000 рублей, на рекламное объявление кликнули 292 раза. Реклама помогла кофейне увеличить выручку на 10%.
Где эти данные взять. Каждый бизнес может по-разному собирать контакты своих покупателей. Но есть часто используемые способы. Электронные адреса и телефоны собирают для участия в программе лояльности или акциях и конкурсах. Эти данные гости оставляют сами, скачивают приложение, записываются на пробные уроки, заказывают стол в заведении. Даже если данные покупателей централизованно не собирались и их будет мало, их сбор в единую базу — полезная работа. После выгрузки аудитории на рекламные интернет-площадки ее объем можно расширить с помощью инструмента look-alike. То есть показать рекламу не только своей аудитории, но и похожим на нее пользователям.
Look-alike — увеличение аудитории, которое автоматически предлагает сделать рекламная площадка. Инструмент look-alike анализирует поведение пользователей, которые попали в загруженную аудиторию, находит у них схожий паттерн поведения, схожие интересы. Потом сравнивает с остальными пользователями в рекламной сети и ищет тех, у кого поведение и интересы похожи. Эта функция полезна не только тем, кто хочет увеличить охват аудитории, но и тем, кто хочет найти покупателей в новом городе или даже стране.
Мы использовали расширение look-alike на рекламной площадке Facebook, чтобы найти клиентов за границей. У нас была готовая аудитория клиентов HoReCa, которую мы загрузили на Facebook. Площадка ее обработала и нашла похожих пользователей. Затем мы указали географическое ограничение — Дубай — и начали показ рекламы. Получили 18 заявок по 300 рублей каждая. Выручка от продаж — 640 000 рублей.
А еще можно ограничить показ рекламы геопозицией, если это необходимо. Например, ресторанам и кафе мало просто найти потенциальных покупателей, которые могут к ним прийти или сделать у них заказ. Им нужно найти их на очень ограниченной территории. Потому что зона у доставки ограничена, а зайти проще тем, кто живет или по разным причинам часто бывает рядом. Чтобы не тратить рекламный бюджет и время на рекламу впустую, надо сразу ограничивать показ рекламы гиперлокальным таргетингом — таргетингом на конкретный район, жилой комплекс или даже здание.
Например, наш покупатель, торговый центр, собрал аудиторию жилых комплексов с помощью WiFi-Радара и настроил на них онлайн-рекламу. По итогам рекламной кампании ТЦ посетили 235 раз, цена за одного посетителя — 46 рублей.
А если этого не сделать? Тогда высок шанс слить рекламный бюджет неэффективно. Реклама по интересам будет дороже рекламы по загруженной пользователем аудитории, на нее есть аукцион на рекламной площадке. Да и интересы могут быть слишком общими и не очень точно отображать потенциальных покупателей бизнеса.
Если своей аудитории совсем не нашлось, а навыков для подбора аудитории по интересам на онлайн-площадке не хватает, стоит обратиться к готовым аудиториям. Нет, это не базы с контактами пользователей, напрямую связаться с ними не удастся. Готовые аудитории — аудитория интернет-пользователей, которые можно использовать для настройки онлайн-рекламы. Пользователи видят привычную для них онлайн-рекламу: они увидят рекламу там, где и так видят каждый день: в соцсетях, в поисковике, на баннерах приложений.
Готовые аудиторные сегменты есть на площадке myTarget, их можно использовать только при настройке рекламы на этой платформе. Реклама на такую аудиторию в myTarget будет стоить дороже — дополнительно придется оплатить отчисления создателю аудитории.
Мы предложили своим покупателям готовые аудитории, которые мы собрали. Их можно выгрузить на разные рекламные площадки в обезличенном виде — на Facebook, Яндекс, myTarget, Instagram, ВКонтакте, Google, Одноклассники — и настроить онлайн-рекламу.
O2O-привлечение
Реклама по MAC-адресам может усилить действие офлайн-рекламы. Например, устройство для сбора MAC-адресов можно установить на рекламном щите или на входе кофейни, у которой на окнах размещены рекламные наклейки. Сначала показать прохожему рекламу в офлайн, потом напомнить ему о своем товаре или услуге в онлайн-пространстве.
Торговому центру на МКАДе с помощью двух WiFi-Радаров мы помогли отследить конверсию рекламного щита: один WiFi-Радар собирал аудиторию, которая видела рекламный щит, а второй стоял на входе в ТЦ и «ловил» всех, кто пришел.
Как еще искать покупателей в онлайн, без настройки рекламы?
СМИ. Статья на новостном ресурсе может работать на компанию несколько лет. Компания, о которой пишут СМИ, вызывает больше доверия, о ней больше информации в интернете, которую могут получить покупатели. Запросы от СМИ можно найти на платформе Pressfeed или обратиться к специалистам, которые занимаются PR.
Статья в СМИ может стоить дешевле, чем запуск рекламной кампании. Статью можно написать своими силами или нанять специалиста на фриланс, самому новостному ресурсу платить не нужно. Но в то же время это менее персонализированное обращение к аудитории — читать новость в СМИ будет более разношерстная публика.
В 2015 году о нас написали в РБК. Этот канал взаимодействия с аудиторией приводил покупателей около 4 лет — больше 200 продаж с одной статьи на новостном ресурсе.
Блого-платформы. Платформы, на которых можно написать свой текст, рассказать о своем бизнесе, кейсах, советах, поучительных историях. Свои тексты пользователи публикуют самостоятельно. В блогах нет привязки к актуальности темы и можно рассказать о полезном инструменте, который помог увеличить выручку месяц назад. Но, конечно, актуальные, обсуждаемые темы будут более читаемыми.
Pinterest. Такой способ продвижения подходит тем, у кого много качественного визуального контента. Например, ресторанам, которые могут делать много фото своей еды, или магазинам одежды. В Pinterest — визуальный контент важнее текста. Если обеспечить большое количество визуального контента не получается, лучше отказаться от идеи продвижения на Pinterest.
Контент в бизнес-аккаунте должен часто обновляться. Но в России хватит размещения 5 пинов в день. Потому что российские бизнесы редко пользуются площадкой для продвижения своих товаров и услуг, поэтому и конкуренция за внимание пользователя в нашей стране — низкая. Для продвижения хватит всего нескольких минут работы в день.
Можно не только добавлять свои пины, но сохранять и чужие пины по теме. И, конечно, картинки должны подходить как для просмотра с компьютера, так и для просмотра с телефона — около 80% пользователей Pinterest пользуются им с мобильного устройства.
Хороший материал, и молодцы что свои примеры показали
Хотел уточнить. Эти способы привлечения могут подойти для всего б2б бизнеса?
Сергей, добрый день! В целом да, но, конечно, нужно учитывать свою специфику. Так, например, бизнесу без возможности делать большое количество качественного визуала не подойдёт Pinterest. Мы как B2B-бизнес часто работаем с look-alike и собственными инструментами (собираем для рекламы аудитории WiFi-Радаром).