LTV в банкротстве физических лиц
Все мы знаем, что такое LTV (Lifetime Value — это пожизненная ценность клиента. LTV показывает прибыль от отношений с клиентом за весь период — с момента, когда он увидел первую рекламу или зарегистрировался на сайте, до последней покупки)
А также знаем, что подсчет LTV один из самых главных метрик практически любого бизнеса. И считают его для:
- определения самого "жирного" клиента, который приносит больше всего денег компании
- подсчета окупаемости инвестиций при масштабирование бизнеса
- выявления рисков ухода клиента (работа с удержанием клиентов)
- определить источники маркетинга, которые дают самых целевых клиентов в долгосрочном плане
Это лишь малая часть возможностей, которые дает простенький показатель LTV, который легко можно считать и в таблице Excel
Но как связать LTV с банкротством? Ведь человек, который купил банкротство один раз, после его завершения, не побежит сразу же оформлять себя банкротом опять! Ему нельзя банкротиться еще 5 лет, как минимум.
Неужели LTV в банкротстве физических лиц - это бесполезный показатель? Получается ниша бизнеса "ущербная"? Как-то даже обидно.
Более подробно я рассказываю о бизнесе на банкротстве физического лица и о системных продажах банкротства в своем Телеграм канале.
Как считать LTV в юридическом бизнесе по банкротству
На самом деле такое мнение ошибочное и вызвано абстрактным определением термина (прибыль за весь период жизни клиента в компании с учетом его повторяющихся покупок).
Когда мы продаем абонементы в спортзал, или снаряжение для лыжников, с LTV проблем нет. Тут все понятно.
С банкротством же у большинства юристов возникает ступор. Как посчитать LTV при продаже юридических услуг, таких как банкротство физического лица, если основной продукт воронки имеет цикл 5 лет. И не факт, что клиент вообще когда-то пойдет на повторное банкротство!
На самом же деле мы все забываем, что все пришедшие рекомендации по клиенту - это, своего рода новая прибыль компании, которую юрист получает за счет "действий" действующего клиента.
Также, не стоит забывать, что подписанный договор рассрочки по банкротству еще совсем не означает, что наш с вами клиент выплатит его полностью, а не сольется через 5-6 платежей.
Принципы подсчета LTV по юридической услуге: банкротство физического лица
Есть три формата подсчета LTV в банкротстве. Или, даже правильнее сказать, три переменных в единой системе подсчета.
Первый показатель: Доплата по договору
В данном формате мы рассматриваем единицу оплаты клиента, не как заключенный и выплаченный полностью договор, а как один конкретный платеж клиента. И это правильно, ведь те, кто давно варится в БФЛ бизнесе знают, что каждый новый платеж по рассрочке при банкротстве - это новый виток воронки продаж. Клиента надо в чем-то заново убедить, развеять сомнения, отчитаться о работе, найти деньги под подушкой, и т.д.
Данный формат подсчета поможет нам определить: На каком месяце чаще всего сливаются наши клиенты, на каком этапе работы идет отказ от сотрудничества чаще всего, и какой источник клиентов приводит самых "противных" банкротов.
Второй показатель: Рекомендации клиентов
Тут куда сложнее в плане учета. Нужна либо агентская подсистема в вашей CRM, либо сложная таблица, в которой вы будете помечать источники клиентов, как рекомендация конкретно от этого клиента.
У нас есть партнер, который после подсчета LTV по рекомендациям определил, что среди всех его клиентов есть пара людей, которые сделали ему больше сделок по рекомендациям, чем все остальные клиенты!
Что дает данный подход расчета? Показывает максимально лояльных клиентов, которые рекомендуют вас, а значит их можно мотивировать это делать еще активнее. Позволяет управлять системой мотивации в рекомендациях. Определяет уровень жизни "агента".
Не стоит забывать, что клиент, который уже стал банкротом может рекомендовать вас на протяжение всей жизни. Ведь ему встречаются новые люди с долгами, или у его близких вдруг появляется нужда в банкротстве.
Просто вознаградите этого клиента за его рекомендацию условными 10 000 рублей, и сами увидите, что он это запомнит, и будет еще активнее приводить вам клиентов.
Таким образом из обычного банкрота, который был к нам лояльным, мы выращивает целого "агента", который приводит клиентов за вознаграждение.
Третий показатель: Дополнительные кросс-услуги
Актуален только если вы продаете еще какие-то услуги, кроме банкротства физического лица.
Как работать с показателем? Стимулировать рост продаж кросс-услуг, определять новые виды услуг, формировать параллельные воронки продаж.
Что можно кросселить в банкротстве физического лица? Услуг масса, все зависит от ваших бизнес-процессов. Лучше всего подходят иные юридические услуги, финансовые услуги, услуги связанные с недвижимость.
С чего начать подсчет LTV юристу
Начать нужно с малого: просто начните вести учет платежей по каждому клиенту с пометкой рекламного источника. И отслеживайте для себя самые частые месяца цикла рассрочки, когда клиенты перестают платить. Дальше, свяжите эти события с вашими действиями: оплата депозита, подача заявления в суд, финансовый отчет ФУ, и т.д.
Далее, начните вести учет рекомендаций по каждому клиенту. Сколько порекомендовал конкретный банкрот новых клиентов. На каком этапе эта рекомендация произошла. После каких ваших действий случилась эта рекомендация.
Подсчет LTV в банкротстве - это не типичный процесс расчета показателя, однако он дает намного больше, чем расчет в иных нишах.
Внедряйте LTV в свой бизнес и будет вам счастье!
Подписывайтесь на мой ТГ канал, чтобы всегда быть в курсе новостей.
Удачи в продажах банкротства, compañeros