Как продавать в нишах, где сложно достучаться до ЛПРа? 5 лучших советов, которые спасли от банкротства моего клиента

Представьте себе такую ситуацию: вы — владелец небольшой производственной компании в непростой отрасли, где каждый клиент на вес золота. Сбыт продукции — ваша постоянная головная боль: конкуренты наступают на пятки, а выйти на лиц, принимающих решения (ЛПР), кажется непосильной задачей. Кажется, что вы навсегда застряли в порочном круге бесконечных холодных звонков и безрезультатных встреч. Но стоит применить несколько проверенных тактик, и ситуация круто меняется к лучшему. Я сам столкнулся с подобной проблемой в работе с одним из своих клиентов и готов поделиться с вами секретами, которые помогли ему вырваться из долговой ямы и выйти в устойчивый плюс.

На связи агентство “Системный рост”. Сегодня мы разберем пять золотых правил, которые спасли бизнес моего клиента от банкротства:

1. Заговори на языке клиента

Очень часто предприниматели грешат тем, что пытаются продавать свой продукт, навязывая клиенту свою точку зрения. Но разве может человек, далекий от вашей специфики, оценить все тонкости и преимущества вашего решения? Нужно встать на место клиента и понять, какие проблемы его волнуют, какие боли он испытывает. Лишь после этого можно выстраивать коммуникацию, акцентируя внимание на тех выгодах, которые ваш продукт ему принесёт. Говорите на понятном ему языке, используйте образы и сравнения, близкие его опыту, — и ваше предложение наверняка найдет отклик.

2. Стройте экспертный авторитет

Никто не захочет иметь дело с новичком, каким бы классным ваш продукт ни был. Чтобы завоевать доверие ЛПР, нужно позиционировать себя как эксперта в своей отрасли, человека, который знает ответы на все вопросы. Обязательно подкрепляйте свои слова конкретными кейсами успешных проектов, цифрами и отзывами довольных клиентов. Не стесняйтесь хвастаться своими достижениями и регалиями — это поможет вам выделиться на фоне конкурентов.

3. Будьте медленнее, но умнее

В погоне за быстрым результатом многие совершают типичную ошибку — начинают сразу же бомбардировать потенциальных клиентов настойчивыми звонками и письмами. Но разве занятые ЛПР будут рады такому напору? Вместо этого стройте долгосрочные отношения, заботливо ухаживая за «посевами» и постепенно завоёвывая доверие. Не спешите сразу переходить к продажам — сначала присмотритесь к клиенту, узнайте его потребности, найдите общие интересы. И лишь когда убедитесь в том, что ваше предложение действительно ему нужно, осторожно предложите сотрудничество.

4. Используйте «тёплые контакты»

Одним из самых эффективных способов пробиться к ЛПР является привлечение «тёплых» рекомендаций. Попросите существующих клиентов или деловых партнеров, которым вы уже зарекомендовали себя с лучшей стороны, рекомендовать вас своим знакомым. Такой «мостик доверия» значительно облегчит вам путь к сердцу потенциального заказчика. Кроме того, попробуйте задействовать личные связи — возможно, в вашем окружении найдутся люди, которые знакомы с интересующими вас ЛПР и могут помочь с организацией встречи.

5. Будьте на связи

И напоследок ещё один важный совет: не забывайте постоянно поддерживать контакт с клиентами. Регулярно присылайте им свежие новости, релевантный контент, приглашения на мероприятия. Таким образом вы будете удерживать их в фокусе своего внимания и увеличивать свои шансы на новые заказы. Кроме того, не стесняйтесь задавать вопросы, чтобы понять, какие у них сейчас задачи и боли — это поможет вам вовремя откликнуться со своим предложением.

Применив на практике эти пять тактик, мой клиент буквально за полгода смог вытащить свой бизнес из глубокого кризиса. Сегодня его компания демонстрирует уверенный рост продаж, прибыли и количества счастливых клиентов. Так что если вы тоже застряли в непроходимых джунглях B2B-продаж, смело беритесь за эти проверенные методы — и ваши продажи точно пойдут в гору!

Дополнительно:

О, клиенты! Они бывают такие разные, что порой кажется, будто это персонажи комедийного сериала. Давайте разберемся, какие типы клиентов бывают, с сатирическим уклоном, конечно!

Помните, каждый клиент - это уникальная личность с своими особенностями. Иногда юмор помогает вам легче справляться с этим многообразием! Какой тип клиента вас больше всего развлекает?