5 способов продвижения для бюро переводов, или как выйти на объем переводов 10 миллионов слов в год

Всем привет, меня зовут Александр, в 2015 году я основал агентство языковых переводов с ориентацией только на b2b, а в 2021 году запустили студию локализации видео игр. Сейчас мы переводим около 10 млн. слов в год и за это время мы с командой успели попробовать много способов продвижения, чтобы прийти к самым действенным.

Среди наших клиентов были и продолжают быть: ABBYY, Pirelli, BORK, Prada, Kitfort и еще 150+ постоянных клиентов среди российских и международных компаний.

Тестирование разных каналов привлечения клиентов — важное условие для существования бизнеса. В этой публикации я подробно расскажу о методах продвижения, которые помогли привлечь новых клиентов для агентства переводов. Здесь не будет практических инструкций, лишь наш опыт использования разных инструментов.

Также обсудим, каких стратегий лучше избегать и почему они не сработали. Надеюсь, эта статья поможет сэкономить вам бюджет, если вы собираетесь продвигать компанию из подобной направленности.

Изначально стартовый капитал агентства был около 400 тыс. рублей, а сам формат работы исключительно онлайн. Поэтому самым оптимальным решением на то время стали холодные звонки. Чтобы получить первых клиентов, я решил самостоятельно обзванивать компании, предлагать свои услуги, а также нарабатывать скрипт продаж.

Ниша переводов относится к алому океану, сверхконкурентна, поэтому быстрых результатов звонки не дали — первые клиенты и соответственно заказы появились где-то через квартал, и постепенно этот канал начал работать, кто-то откликался на выполнение бесплатного тестового перевода, т.к. не устраивало качество текущего подрядчика, кому-то было интересно сравнить цены и получалось уводить клиентов от менее расторопных коллег по отрасли:)

За первый год у нас появилось около 15 постоянных корпоративных клиентов. Со многими заказчиками мы работаем до сих пор.

Этот способ оказался действительно рабочим. Холодные звонки дали возможность напрямую пообщаться с потенциальными клиентами и быстро получить от них обратную связь, узнать их боли и предложить решение.

Главное преимущество: можно быстро установить контакт. Мы узнаем потребность в переводах, а если её нет в моменте, то просто даем о себе знать. И если компании необходим перевод, они вспоминают о нас и обращаются спустя некоторое время.

Главные минусы этого канала — исчерпание баз для обзвона и выгорание менеджеров.

Опыт делегирования:
После успешного тестирования канала, я решил обзвон делегировать и стал тестировать колл-центры, предполагая, что они дадут охват. Протестировав порядка 5 таких компаний, пришел к разочарованию, т.к. такие компании не погружаются глубоко в продукт и в отрасль, что очень важно в перегретой нише и при сложной услуге, и соответственно конверсия их была ничтожно мала.

После тестирования колл-центров пришел к решению найма менеджера в штат, которого можно напрямую обучать, мотивировать и контролировать. После ряда собеседований, испытательных сроков, я нашел качественного специалиста неожиданного для самого себя на Юду.

С девушкой мы быстро нашли общий язык, она сразу показала себя максимально ответственной и заинтересованной в удаленной стабильной работе. Плюс была изначально договоренность, что она будет работать с 10 до 16.00, чтобы у нее оставалось время на другие личные занятия, что позволило ей долгое время не выгореть.

Результаты:

Цепочка работы настроенная впоследствии по этому каналу:

Важно понимать в холодных звонках и донести до команды, которая будет транслировать это потенциальным клиентам, что мы не просто звоним ради звонка, а хотим реально узнать их боли и помочь найти решение, а также что мы очень ценим свое и время клиентов, тогда конверсия звонков и результаты будут еще выше.

Конференции для большинства B2B компаний — необходимость. Они помогают наладить необходимые бизнес-контакты, и главное, являются местом, где собирается целевая аудитория. Однако если подходить к таким мероприятиям без четкого плана, то и они могут оказаться бесполезными.

Практически каждый месяц мы получаем несколько лидов, благодаря конференциям. В основном мы принимаем участие в геймдев и около IT конференциях (например:Tech Week, мероприятия от фонда ФРИИ и др.), где собираются компании, которые планируют выводить свой продукт на новые рынки. В этом году начали посещать международные выставки разной тематики, которые проходят в ЭКСПО Центре и Крокусе.

Из плюсов:

Через приложения наша главная цель вывести на онлайн встречу, которая служит мостиком к сотрудничеству.

Из минусов этого метода можно отметить:

Сайт и даже несколько сайтов у нас были с самого начала, но продвижением мы не занимались никогда и только в 2023 году, я решил — пора:)

Еще раз напомню, что ниша у нас перегретая и в интернете, как мне позже рассказал опытный сеошник, который помогал нам оптимизировать сайт, творится что-то страшное в нашей отрасли (скликивания, боты и т.п.).

Заплатив порядка 150 тыс за три месяца оптимизации, настройки cms и улучшений имеющихся страниц, мы ушли от дорогого (для нас) сеошника к дешевому за 15 тыс в месяц, который продолжает помогать и давать рекомендации. Данного специалиста я нашел уже на Профи.

Также было принято решение наполнять сайт контентом, создать в нём раздел “блог” и загружать туда статьи, полезные для наших целевых клиентов. Для этого провели исследование запросов потенциальных клиентов, собрали семантику и проанализировали сайты конкурентов. Таким образом, через некоторое время нам удалось подняться в топ по низкочастотному запросу “локализация”, что начало приводить нам лиды.

Также мы подключили внештатного копирайтера, который помогает оперативно готовить для нас контент, тз ему формирует штатный маркетолог. Так получилось продвинуться и по другим запросам: “перевести контент для маркетинга”, “услуги машинного перевода”, “перевод сайта для бизнеса”, “юридический перевод” и другим.

Для наполнения сайта SEO-публикациями важны системность и терпение. Не ждите быстрого результата через пару недель. Важно спланировать выход всех статей, подобрать темы, наиболее интересные вашей аудитории и публиковать на сайте, не забывая про базовые вещи: релевантные заголовки и описания, ALT и title у картинок, ссылки и т.д.

Статистика за 2023 год:

И статистика за этот же период 2024 года:
Растут все показатели:)

Важно: покупка баз — нехорошая затея, которая может не дать результатов и подвергнуть компанию риску (УК).

За долгое время работы у нас накопилась база email-адресов клиентов/потенциальных клиентов (более 6 тыс компаний), с которой мы решили работать. Сначала запускали общие рассылки с важной информацией, скидками и специальными предложениями. Но делали не совсем верно, поскольку в базе были разные клиенты: медицина, химия, техника, юриспруденция и т.д.

Поэтому было решено разбить базу на сегменты, а также на постоянных, тех, кто “отвалился” по разным причинам, которые к нам стучались в разные годы, которым мы звонили и общались. И начали делать под них персональную рассылку, закрывая потребности компаний. Более точечная проработка помогла повысить Open Rate и CTR.

Что помогает улучшать рассылку и ее показатели: персонализация, A/B тестирование (имеет смысл для крупных баз), очистка от неактивных подписчиков, тщательный сбор базы, больше пользы и меньше услуг “в лоб”, перед загрузкой новой базы использование валидатора, чтобы отсеять все ненужное.

Рекомендуем сервис, который используем - Даша мейл (без рекламы).

Одним из эффективных инструментов продвижения стало сарафанное радио. Клиенты, которые остались довольны услугами, начали рекомендовать нас своим коллегам и партнёрам. Почему это работает? Почти все доверяют личным рекомендациям. Поэтому по сарафанке часто приходят максимально целевые компании с четким запросом.

Как улучшить сарафанку?

Это такой способ, на который сложно повлиять напрямую, но можно сделать так, чтобы всё работало на вас. Главное: поддерживать хорошую репутацию и качественно выполнять заказы.

Ещё несколько способов:

Также мы используем кросс-сейл продажи как новым, так и постоянным клиентам. Это отлично работает для сарафана: в результате к нам приходят не только за переводом, но и за другими сопутствующими услугами:

В названии публикации сказано про пять способов, но это шестой. И от него отказались. Мы несколько раз пробовали перезапускать конкретную рекламу через подрядчиков, но, к сожалению, это не дало нам ожидаемого результата.

Да, контекст работал и был окупаемым для нас с 2016 по 2018 год, далее этот канал стал “выдавливаться” другими более рентабельными + уход одного поисковика и монополия другого добавили жары:)

Во время нашего последнего эксперимента в 2023 году из-за всей ситуации, заказных скликиваний и ботов, мы спустили в одно место порядка 100 тыс и получили порядка 10 запросов на 25 тыс.

В продвижении бюро переводов не существует одного идеального метода. Успех зависит от постоянного тестирования различных каналов и расширения более успешных, как впрочем и в любом бизнесе. Также стоит руководствоваться правилом “не трогай то, что хорошо работает”, чтобы случайно не сломать систему, которая приносит вам новых клиентов.

Итого: в нашем опыте лучше всего себя зарекомендовали холодные звонки, рассылки, конференции, контентное продвижение сайта и сарафанное радио.