Психотипы Бартла и матрица Эми Джо: как их использовать в маркетинге вашей компании

Алан Бартл – профессор и автор одной из самых популярных систем классификации игроков. Все в нашей жизни – игра и мода на геймификацию всего подтверждает это. Эми Джо расширила горизонты смыслов Бартла. Разберемся, как применять знания из геймдева в маркетинге любых кампаний.

Привет! Я Никита Деменков – практикующий маркетолог, автор блога о маркетинге и рекламе. Изучив теорию Бартла я понял, что она отражает общество в целом и психотипы можно использовать для работы с аудиторией. Это может поднять продажи, повысить конверсии и иными способами напрямую влиять на успех бизнеса.

В этой статье разбираемся со всеми аспектами теории и перекладываем на маркетинг.

Модель Бартла помогает увидеть ценность каждого сегмента аудитории, работать с их преданностью, платежеспособностью и виртуальностью.

Профессор выделяет 4 психотипа игроков:

В последней итерации, Алан Бартл вывел 24 психотипа, но в классическом гайм-дизайне используется всего 4. Этого количества достаточно и нам.

Разберем каждый психотип, чтобы понять всю модель и узнаем, как эти знания помогут нам в маркетинге и бизнесе.

Для этой группы аудитории важно превосходство над остальным сообществом. Они хотят быть сильнее других участников и готовы всячески доказывать это.

В компьютерных играх это любители PVP – сражение с другими игроками. В реальной жизни к “Киллерам” можно отнести авторов на VC, которые конкурируют в популярности в определенном разделе.

Например, мне важно, чтобы моя статья сегодня была выше всех остальных статей в разделе “Маркетинг”. Мне важно, что у меня есть такая возможность.

Эми Джо Ким – геймдизайнер, которая расширила модель Бартла и адаптировала ее под бизнес-задачи.

По Эми Джо, “Киллеры” – это Конкуренты. Им важно проверять свои навыки, показывать всем своим умения и знать, какое место в рейтинге они занимают.

“Киллеров” или же “Конкурентов”, можно считать самой деструктивной группой. Они готовы идти по головам, вытеснять других участников сообщества, чтобы показать свою силу, умения. Они не простят гневный комментарий, с радостью будут стараться ставить вас в слабое положение и явно не будут довольны, если вы их в чем-то обойдете.

Однако, деструктивность “Киллеров” зависит от типа бизнеса. Для VC “Киллеры” очень даже полезны, они повышают качество контента, борются за рейтинг и являются основной платежеспособной аудиторией(Если не считать рекламодателей).

Для этого сегмента можем предложить самый премиальный продукт, который сможет их выделить среди остальных, дать некоторое преимущество в рамках проекта или же подчеркнет их превосходство.

Например, дорогой автомобиль, с большим количеством лошадиных сил, что будет гарантировать их превосходство на дорогах.

“Карьеристы” – сегмент аудитории, для которой важны ачивки, достижения и все, что может отразить их прогресс развития. Значок “5 лет вместе” на каком-нибудь форуме, достижение “Написал 100 статей”, “Набрал 1000 реакций”, подарочная карточка за 100-ый напиток в кофейне и прочее будет очень интересно для “Карьеристов”.

Получить их – одна из важнейших мотиваций оставаться в вашем проекте для этого сегмента.

Если бы на VC были ачивки и мне было бы интересно их получить, то меня можно было бы отнести к “Карьеристам”. Здесь можно выделить рейтинг, получаемый за лайки на статьи и комментарии. Это тоже, своего рода, достижение, которое отражает прогресс.

Мне будет льстить, если зеленая цифра в моем профиле будет как можно больше.

Эми Джо считает “Карьеристов” “Экспрессерами” – любителями выражать эмоции. Для этого сегмента, по Эми Джо, важна возможность выражать себя. То есть, это те люди, которым нравится делать красивые аватарки, которые их будут выделять, шапку профиля и даже значок от платной подписки VC им очень даже нравится.

Они похожи на “Киллеров” в том, что им важно, чтобы и их замечали и признавали. И признания они хотят добиться с помощью творческих навыков.

Например, я стараюсь каждый раз для своих статей делать красивые обложки в одном стиле, чтобы выделяться и быть узнаваемым в ленте.

Для этого сегмента можно предложить продукт, который поможет им выделиться среди определенного сообщества.

Например, галочка подписчика на VC или же золотая карта покупателя, изменяющая статус в приложении.

Этот сегмент аудитории – любители нетворкинга, общения с другими людьми и новых знакомств.

К таким людям можно отнести частых комментаторов на VC, которые любят начинать обсуждения и привлекать как можно больше людей к ним.

Для этого сегмента обязательно нужно сделать реферальную систему!

Эми Джо считает, что “Социальщики” – люди, готовые формировать группы. Создавать кружки, сообщества, гильдии и прочее.

Разделите свою аудиторию на разные группы при помощи квизов, разбивки по интересам и другому. Это тот способ самовыражения, который нравится этому сегменту.

Исследовать, узнать что-то первыми – основной стимул для “Исследователей”.

Характерная черта – важен нетворкинг, источник новых достоверных знаний.

Если вы дочитали статью до этого момента и продолжаете ее изучать и совсем не против перейти в мой телеграм-канал, для получения еще большего количества полезной информации – вас смело можно назвать “Исследователем”.

“Киллеры” не любят проигрывать. Если их будет большинство, то конкуренция может возрасти до такого уровня, что большинство неизбежно будет регулярно проигрывать. Это может загубить проект, ведь часть людей просто уйдет из него. Однако, это самый платящий сегмент аудитории.

“Карьеристам” важно получать достижения. Если одинаковые достижения будут у всех, будут добываться слишком легко, то они перестанут представлять из себя какую-то ценность. Сегмент аудитории рассыпется, если их будет большинство. Отсутствие развития внутри вашего бизнеса то же может со временем сократить их концентрацию. Тоже платящий сегмент аудитории, их можно поставить на второе место в этом рейтинге.

“Социальщики” зовут своих друзей в проект. Они обеспечат большой размер аудитории. Для того, чтобы социальщиков было достаточно в любом проекте – нужно выстроить регулярный трафик. Далеко не самый платежный сегмент аудитории, однако он может генерировать трафик и привлекать тех же “Киллеров” или “Карьеристов”.

“Исследователи” – самая лояльная аудитория. Их тяжело привлечь в новые проекты, они остаются верным тем, что выбирали ранее. Эти люди не пойдут в другую кофейню, они привыкли ходить только в свою, ведь там они попробовали впервые раф на кокосовом и он им понравился.

В реальности не существует чистого “Карьериста” или “Исследователя”. Обычно, в разное время у людей преобладает 1-2 психотипа. Как правило это по 30% на каждый из 2 психотипов.

Константин Сахнов, руководитель проектов VK, отмечает:

Еще больше полезных материалов для маркетологов и собственников в моем телеграм-канале Директолог Деменков.