Увеличиваем конверсию в подписку в 5 раз: кейс Modoza и Popmechanic.io

Привет!

На связи Юля Повх из сервиса Popmechanic.io.

Расскажу о том, как мы тестировали различные формы подписки на сайте и смогли добиться повышения конверсии в подписку с 2,5% до 14% для компании Modoza.

Modoza.com – крупнейший в Украине интернет-магазин итальянских брендов. Более 600 производителей обуви и одежды из Италии собраны на одной площадке.

Протестировать эффективность нескольких различных типов форм подписки и определить наиболее конверсионный вариант. При этом постараться не раздражать посетителей сайта показом формы подписки сразу.

Для теста решили взять совершенно разные формы по внешнему виду, но с примерно одинаковой мотивацией за подписку.

Форма 1. Игровая механика «Выбор подарка за подписку»

Предлагаем посетителю сайта сыграть в игру – выбрать один из подарков, который он может получить, оставив емейл на сайте:

Скринкаст работы формы 1 “Выбор подарка за подписку”

Выиграть можно 1 из трех разных промокодов. В зависимости от выигрыша после подписки приходит разное письмо.

Также создали 3 версии писем после отправки контакта:

Увеличиваем конверсию в подписку в 5 раз: кейс Modoza и Popmechanic.io

Форма 2. Игровая механика «Колесо фортуны»

«Колесо фортуны» – механика сбора email или других контактных данных, в которой посетителю сайта предлагается выиграть один из указанных в слотах подарков, оставив свои контакты:

Скринкаст работы механики "Колесо фортуны" на сайте Modoza

Ранее мы уже писали об этой механике в кейсе 3000+ email-подписчиков за 12 часов с «Колесом фортуны»: кейс Busfor и Popmechanic

В данном случае выпадает рандомно один из вариантов выигрыша после введения емейла.

Форма 3. Простая форма подписки со скидкой -5% и вводом емейла:

Мы запустили все 3 формы одновременно, разделяя трафик сайта на 3 группы.

Форма 1 с выбором подарка получила такие показатели:

показана форма 7898 раз

оставлены контакты 199 раз
коэффициент конверсии в подписку – 2,5%

Форма 2 с колесом фортуны получила такие показатели:

показана форма 6982 раза
оставлены контакты – 484 раза
коэффициент конверсии в подписку – 6,9%

Форма 3 с простым вводом емейла и статической ссылкой получила такие показатели:

показана форма 6966 раз
оставлены контакты – 277 раз
коэффициент конверсии в подписку – 4%

При оценке результативности A/B-тестирования мы пользуемся калькулятором статистической достоверности.

Это нужно для того, чтобы исключить долю случайности и принимать решения только на математически значимых результатах.

Так в нашем тесте вышло, что с вероятностью 99% сработала лучше форма с Колесом фортуны:

Скриншот анализа результатов с помощью калькулятора достоверности

Как и было ранее протестировано с другими клиентами, сработала хорошо форма с «Колесом фортуны». К удивлению, форма с подарками сработала хуже. Возможно из-за самой неочевидности ввода данных или того, что описание подарков мелким шрифтом.

Для дальнейшего использования оставляем форму с колесом фортуны.

Мы работаем с премиальным сегментом, поэтому изначально предполагали, что наши пользователи отдадут предпочтение простым и быстрым для заполнения формам.
Но результаты эксперимента показали обратное, пользователи “крутили колесо” в 2 раза чаще.
Также пользователи активно использовали полученные промокоды, полученные в письмах после подписки.
Данный эксперимент еще раз доказал, что даже в сложном сегменте игровые механики увлекают пользователей, позволяют выделится на фоне конкурентов и стимулируют их совершать покупки используя “выигранную” скидку.
Ксения Дорна, Руководитель маркетинга компании Modoza

Мы выяснили, что эффективно работает форма с колесом фортуны.

Но можно ли еще увеличить конверсию в подписку?

Решили провести еще 1 тест с небольшим изменением в настройках формы.

Форма 1: исходная форма с колесом фортуны

Форма 2: форма с колесом фортуны и с небольшим ярлычком сбоку экрана, при нажатии на который форма показывается:

Форма «Колесо фортуны» без ярлыка-кнопки:

показана форма 6487 раз

оставлены контакты 526 раз
коэффициент конверсии в подписку – 8,1%

Форма «Колесо фортуны» с ярлыком-кнопкой:

показана форма 6528 раз

оставлены контакты 902 раз
коэффициент конверсии в подписку – 14%

Однозначно лучше работают формы с кнопками вызова. Это позволяет посетителю в любой удобный для него момент открыть форму самостоятельно или вернуться к ней позже.

В целом, после двух тестов нам удалось увеличить коэффициент конверсии в подписку с 2,5% (если бы мы сразу запустили только форму с подарками) до 14%.

Для запуска и теста механик нам потребовалось минимум времени.
Настройку дизайна, все настройки таргетинга (на каких страницах показывать, при каких источниках трафика), настройки условий показа, интеграцию с eSputnik производили на стороне сервиса Popmechanic.
С нашей стороны потребовалась только разовая установка скрипта сервиса на сайт.
Ксения Дорна, Руководитель маркетинга компании Modoza

Тестируйте несколько вариантов, а не полагайтесь на интуицию. Тестирование позволяет в несколько раз поднять коэффициент конверсии в подписку.
Протестируйте интерактивные и игровые механики для форм подписки. По опыту наших клиентов они повышают конверсию в подписку в несколько раз.
Используйте калькулятор достоверности A/B-тестирования при любых тестах, чтобы понимать, можно ли доверять результатам. Увеличьте время на тест, чтобы охватить большую выборку и получить более достоверные результаты.
Используйте ярлыки-кнопки вызова для форм подписки. Они повышают конверсию в подписку благодаря возможности вернуться к форме позже
Используйте для тестов форм на сайте сервис Popmechanic или сервисы-аналоги, чтобы быстро тестировать несколько гипотез без привлечения разработчиков

Специально для тех, кому интересно и кто тоже хочет такое колесо или подобную игровую механику: )

При создании контакта после интеграции сервис передает в дополнительное поле «вариант», который выиграл пользователь, чтобы ему отправился нужный подарок через сервис рассылок.

1) Установка скрипта — на все страницы сайта единоразово ставится скрипт сервиса. В дальнейшем изменений в код страницы вносить не нужно.

2) Маркетолог в личном кабинете сервиса:

выбирает шаблон
подставляет свой текст и изображения
настраивает интеграцию с нужным сервисом рассылок, чтобы собранные емейлы передавались автоматически
выбирает на каких страницах и при каких условиях форма будет показана

3) Аналитика эффективности — сервис предоставляет количество посетителей сайта, попавших в таргетинг, показов форм и коэффициент конверсии в подписку.

При этом сама настройка и отправка писем происходит через сервис рассылок.

В личном кабинете сервиса есть несколько шаблонов с игровыми механиками — «колесо фортуны”, “игровой автомат», «выбор подарков». Вот как выглядит их настройка:

Цвета и внешний вид:

В сервисе сразу можно задать цвета, тексты, шрифты, картинки, поля.

Варианты подарков и логика работы:

Можно задать для колеса фортуны рандом на выдачу подарков, выдачу всегда одного и того же подарка или задать процент вероятности подарка

Все 3 формы показывались не сразу, чтобы не вызывать негатив у посетителей сайта.

Формы показывались только когда посетитель провел на сайте более 40 секунд и посетил хотя-бы 3 страницы.

Также по просьбе клиента исключили показ формы при прямых заходах на сайт и определенных рекламных источниках. Повторно форма могла показаться тому, кто её не заполнил, только через 3 дня.