Ошибка в продвижении на Авито, которая стоила заказчику 5 миллионов рублей

Что делать, если бюджета на Директ и VK нет? Идти на Авито. Как получать недорогой, качественный трафик рассмотрим на примере кейса клиента рекламной экосистемы Vitamin.tools, возвращающей до 18% от пополнения рекламы. Подробности расскажет авитолог Сергей Гинюк.

Содержание:

Главная проблема кейса и как её не допускать в работе

Где брать информацию о конкурентах

С чего начать запуск рекламной кампании

Как вывести карточку в топ и привлечь заинтересованных пользователей

Как оптимизировать объявления после публикации

Результаты

Резюмируем

Время чтения: 11-13 минут.

Заказчик: клиника по пересадке волос в Москве с филиалом во Владикавказе.

Услуга: пересадка волос методами DHI и FUE.

Заказчика я нашёл сам в июне 2024 года, когда увидел, что ниша на Авито пустует: мало конкурентов, почти нет объявлений, низкая цена заявки при высоком спросе. Чтобы привлечь внимание заказчика, я предложил бесплатно протестировать площадку на минимальном бюджете. Если придут качественные заявки, мы продолжим сотрудничество, но уже за деньги.

На тесты выделил две недели. Привёл 200 заявок, но ни одна не перешла в договор. У заказчика был всего один менеджер, который делал всё сразу: переписывался на Авито и в соцсетях, перезванивал по заявкам из VK, Директа и посевов. Менеджер классно обрабатывал заявки из других источников, но не умел работать с Авито-аудиторией. Он не учитывал специфику работы на этой площадке. При первом контакте не выяснял потребность, не втягивал в диалог и не выводил на встречу. Он просто озвучивал цену и переходил к следующей заявке.

В некоторых нишах даже с такой обратной связью можно заработать, но не в медицине. Пересадка — сложная процедура. Пользователи не понимают чем отличается тот или иной метод. Всё, что им доступно — сравнение клиник по цене. Но и тут есть проблема. Разброс цен по рынку от 70 000 до 1 000 000 рублей. Объяснить нюансы в переписке сложно, менеджеру нужно выводить пользователя на встречу. Делать это лучше в два этапа:

Этап 1, за который ответственен авитолог: вывод карточки в топ-10 по нужным ключевым словам, чтобы набирать просмотры и переходы.

Сначала анализ конкурентов вручную и через парсеры, затем выбор стратегии и настройка рекламы. На этом этапе:

Успех этапа можно оценивать по количеству переписок. Если пользователи переходят в карточку и задают вопросы, первый этап выполнен успешно. У каждого авитолога есть свои лайфхаки, которые помогают достичь цели. Часть из них я расскажу в кейсе.

Этап 2, за который ответственен менеджер по продажам: переписки, прогревы и доходимость до встречи.

Тут уже важно правильно выстроить диалог. Сделать так, чтобы пользователь захотел потратить время на посещение клиники.

Что помогает:

Информацию о том, как продвигается конкурент можно получить:

Для всего остального нужны парсеры — специальные сервисы, которые собирают данные по всем опубликованным объявлениям за короткий срок. С их помощью можно провести анализ и аналитику в 50 раз быстрее, чем вручную.

В этом проекте я парсил данные по категории «Красота, здоровье», запросу «пересадка волос», ГЕО — Москва. Парсер нашёл 80 объявлений и свёл данные по ним в одну общую таблицу. Нашёл фото, тексты, заголовки, категории и названия конкурентов. Я же проанализировал все эти данные, вывел закономерности и использовал их при запуске рекламной кампании.

Чтобы собрать данные для собственных объявлений и выделить триггеры, которые привлекают пользователей, я прочитал все собранные тексты. А уже потом на их основе сделал тексты для рекламы заказчика, которые давали лучший результат.

Что ещё можно узнать через парсер: лучшее время для публикации объявлений, топовые стратегии продвижения, наличие других аккаунтов у конкурента и лучшие объявления, которые набирают максимум просмотров.

Важный момент! Парсер не анализирует УТП в описаниях конкурентов, это нужно делать вручную. Но его удобство заключается в том, что все тексты уже собраны. Поэтому информацию легко изучать и анализировать в одном окне, а не открывать каждый раз новую страницу конкурента в Авито.

Ни парсеры, ни «Аналитика спроса» не могут показать, как часто и с каких объявлений идут продажи. Это уже вопрос внутреннего характера, каждого из продвигаемых конкурентов.

Шаг 1. Создание профиля. Если заказчик до этого не работал с Авито и у него нет зарегистрированного аккаунта, как было в этом кейсе, его можно завести через Vitamin.tools — рекламную экосистему, возвращающую до 18% от пополнения рекламы.

Через Vitamin.tools можно управлять всеми рекламными кабинетами из одного окна и оплачивать рекламу с единого баланса. С точки зрения автоматизации и масштабирования кампаний это мегаудобно. А ещё маркетологи-фрилансеры и рекламные агентства могут получать агентское вознаграждение с каждого пополнения рекламного бюджета.

Я работаю с Авито уже более 3 лет, поэтому заводил заказчика и настраивал кабинет сам. Но если вы только заходите на эту площадку и не знаете, с чего начать, можете попросить помощи у менеджеров Vitamin.tools. Аккаунт-менеджеры и техподдержка помогают запускаться в любой системе, в том числе и в Авито.

Шаг 2. Выбор тарифа. На Авито, чтобы пользоваться автозагрузкой, необходимо подключить Расширенный или Максимальный тариф. Лучше работать на втором, так как с его помощью можно:

Да и поиск объявлений будет работать только на вашей странице.

Шаг 3. Выбор стратегии. На Авито можно действовать двумя методами: использовать гиперлокальный таргетинг, работая только в определённом городе, масштабирование рекламы по всей России. В этом случае указываю чёткие цены и конкретные ключевые слова. Оплата за просмотры. Эта стратегия давно работает в товарах, а с конца октября 2024 году доступно и в услугах.

Для этого проекта я выбрал вторую стратегию. Объявления показывал по всей России, чтобы добиться максимального количества просмотров. Клиники по пересадке волос есть только в крупных городах, и люди готовы приезжать из других регионов и стран ради такой операции.

Чтобы охватить больше людей, подключил дополнительное продвижение:

Также просил заказчика, чтобы менеджеры всегда были онлайн и оперативно отвечали пользователям, так как это влияет на выдачу показов и попадание в топ.

Чтобы попасть в топ, нужно подобрать ключевые слова и правильно составить описание. Если всё сделать правильно, объявление попадёт не только в топ-выдачи Авито, но и в топ-10 поисковой выдачи Яндекса. То есть, продвигаясь на Авито, можно показываться в Яндексе практически бесплатно.

Я собирал ключи через Wordstat. Использовал прямые и схожие запросы. Например, «пересадка волос», «процедуры для волос». Медицинские ключи не выбирал, так как модераторы Авито блокируют объявления с такими терминами.

Все собранные запросы делил по группам: популярным, узким и информационным. Популярные ключи вроде «пересадка волос» ставил в заголовок, чтобы повысить видимость объявления. Остальное добавлял в описание.

В креативах использовал формат «до – после». На Авито такие объявления пропускают.

В описаниях делал ставку на эмоции. Составлял понятные, убедительные и цепляющие тексты по принципу AIDA с призывом к действию в конце. Пользователям предлагал позвонить, написать или добавить карточку в избранное. Последний шаг самый лёгкий — он не вызывал сопротивления у пользователей, но помогал прокачать карточку.

Чтобы максимально охватить рынок и быстро занять позиции в разных регионах, я настроил автозагрузку и сразу же опубликовал 200 объявлений. На Авито Pro я это делал так:

Моменты, которые нужно учесть при работе с автозагрузкой:

В этом кейсе я действовал так:

Проект вёл с июня по август 2024 года. За это время привлёк 701 заявку по средней цене в 490 рублей. Самую высокую цену заявки фиксировал в Москве — 1 589 рублей, а самую низкую во Владикавказе — по 121 рублю.

В обмен на такое количество заявок заказчик бесплатно провёл для меня операцию по пересадке волос. Это был необычный, но приятный бонус за проделанную работу.

Эксперт — специалист по настройке рекламных кампаний на Авито Сергей Гинюк.

VK | TG

Реклама. ООО «Эдбокс» ИНН: 9702043065 ERID: LjN8K88ot