Кейс в нише остекления балконов. Выручка 500 000 при бюджете в 27 000 рублей

История о том, как мы с помощью таргетированной рекламы загрузили клиента заявками до такого состояния, что он просто решил приостановить с нами сотрудничество.

Здравствуйте! На связи Дмитрий Лаздин - руководитель SMM агентства «Forest Digital». Мы помогаем бизнесу увеличивать продажи с помощью комплексного маркетинга в социальных сетях.

Сегодня я расскажу, как мы снизили стоимость привлечения заявок на остекление до 90 рублей за штуку и получили конверсию в целевую заявку на уровне 78%.

Кейс в нише остекления балконов. Выручка 500 000 при бюджете в 27 000 рублей

О проекте

Компания ZUHOUSE занимается установкой пластиковых окон, панорамным остеклением, отделкой балконов и утеплением лоджий. Компания оказывает свои услуги в Екатеринбурге и области.

Задачи

Заказчик обратился в наше агентство с целью увеличения потока клиентов на свои услуги. Ранее компания пыталась самостоятельно продвигать аккаунт в инстаграме, но получала максимум 1-2 клиентов. Основной же канал продаж оставался “сарафанным радио”.

Так как заказчик не вел никакой статистики по своему опыту продвижения в социальных сетях, не было понятно сколько стоит заявка, какая конверсия из заявки в замер и т.д. Поэтому нашей первой задачей было провести тестовую рекламную компанию и определить показатели всей воронки продаж. А уже на втором этапе оптимизировать рекламу, снизив стоимость и улучшив конверсии.

С чего начали

Перед началом продвижения мы провели подготовительное исследование, которое состояло из следующих этапов:

  • Анализ целевой аудитории компании
  • Детальный анализ конкурентов
  • Аудит текущей группы заказчика

Исходя из этих данных мы составили стратегию продвижения и ведения аккаунта.

Далее опишем каждый этап

Анализ целевой аудитории

На первом этапе мы провели анализ целевой аудитории. Для это мы изначально опросили самого клиента в брифе о портретах ЦА, чтобы определить вектор его направленности - работает ли он с узкой аудиторией или нет, есть ли какие-то определенные ограничения или нет, какие сегменты аудитории более предпочтительны и т.д.

Далее, отталкиваясь уже от этой информации, мы детально анализировали аудиторию. Для этого мы использовали группы конкурентов и отслеживали их реальных клиентов, кто оставил отзыв, кто являлся активным участником и т.д. Затем переходили в их профили и выписывали примерные портреты сегментов ЦА. Дополнительно смотрели аудиторию по ключевым запросам поисковиков, а также просматривали кейсы по данной тематике.

В итоге, получили 5 основных сегментов. Следующим шагом мы разобрали каждый сегмент на такие составляющие как: критерии выбора, потребности, боли, возражения, мотивация и т.д. Исходя из этой информации составили майнд карту, а затем основную информацию перенесли в стратегию.

Пример одного сегмента
Пример одного сегмента

Анализ конкурентов

Первым шагом составили список из 20 конкурентов, которые работают как в регионе нашего клиента, так и по всей России. Затем мы выделили 5 самых лучших представителей с точки зрения маркетинга в социальных сетях и детально разобрали каждого.

Цели этого исследования были следующие:

  • Определить какая социальная сеть лучше для продвижения данной ниши
  • Увидеть, какую стратегию используют конкуренты для привлечения клиентов
  • Разобрать их площадки для приема заявок
  • Найти лучшие примеры рекламных креативов
  • Определить плюсы и минусы ведения аккаунтов
  • Понять, как они обрабатывают заявки

И т.д.

В итоге мы подтвердили свою гипотезу, что лучше всего продвигаться через инстаграм. Выявили , какой контент больше всего цепляет аудиторию, и как нужно вести аккаунты.

Анализ активности в соц. сетях
Анализ активности в соц. сетях

А также рассмотрели все запущенные и старые рекламные кампании. Из них мы выделили УТП, интересные креативы , а также виды площадок для приема заявок. Конкуренты использовали три направления:

  • Лидформа Facebook
  • Лендинг
  • Квиз

Но основной упор был либо на лидформы , либо на лендинг.

Пример разбора РК конкурента
Пример разбора РК конкурента

Аудит текущей группы

На последнем этапе мы проанализировали аккаунт клиента, выделив его сильные и слабые стороны. Также мы описали, как нужно оформить аккаунт, как составить контент-план, какие темы постов лучше использовать, какой формат контента должен быть. Все это необходимо было сделать, потому что люди все равно переходят в аккаунт, даже если реклама ведет на сайт. И часть аудитории принимает решение именно по виду и контенту аккаунта, и там же сразу обращается в директ.

Также уточню, что мы расписывали эту информацию для заказчика, потому что далее компания продолжала своими силами вести аккаунт, а мы же в свою очередь занимались только рекламной кампанией.

Кейс в нише остекления балконов. Выручка 500 000 при бюджете в 27 000 рублей

Подготовка рекламной кампании

После проведения исследования мы составили стратегию. Так как у клиента не было своего сайта и он не планировал его создавать, было решено для начала запустить рекламу на лидформы, чтобы протестировать разные аудитории и офферы. А затем уже с оптимальной связкой попробовать перейти на квиз и посмотреть, каких результатов можно добиться там.

Аудитории были уже готовы на предыдущем этапе, а офферы мы составили после проведения исследования. Основываясь на примерах конкурентов и возможностях заказчика, мы составили следующий список предложений:

  • балкон под ключ за один день
  • окна под ключ за один день
  • москитная сетка в подарок
  • гарантия 10 лет на открывающуюся ручку
  • самые качественные окна по ценам от производителя

Затем разработали креативы в статическом и динамическом варианте. За основу брали как материалы клиента, так и стоковые изображения / видео, так как у заказчика не было возможности провести профессиональную съёмку объектов. Также решили протестировать варианты с изображением людей на креативах и без.

Результаты тестового периода

После запуска рекламной компании за первую неделю мы получили 20 заявок по цене 147 рублей. Это было отличное начало работы, но мы понимали , что можно ещё больше улучшить результат. Ведь мы протестировали все сегменты и определили, что аудитории связанные с ремонтными интересами (ремонт, стеклопакет, балкон), а также широкая аудитория с ограничением только по возрасту и географии показывают себя лучше всего и дают минимальную цену заявки. Поэтому мы постепенно отключали неэффективные аудитории и креативы. В итоге за вторую неделю мы получили 17 лидов уже по цене в 128 рублей. Чувствовали, что идём в правильном направлении и можем уже скоро начать масштабировать РК.

Лучшие креативы у нас были со стоковыми изображениями готовых балконов и лоджий. Без посторонних предметов или людей.

Кейс в нише остекления балконов. Выручка 500 000 при бюджете в 27 000 рублей

А вот хуже всего себя показали варианты также со стоковыми изображениями, но уже с людьми.

Кейс в нише остекления балконов. Выручка 500 000 при бюджете в 27 000 рублей

Когда пошла третья неделя работы, цена за заявку начала расти. Вначале подумали, что это скачки Facebook, которые периодически случались и с другими проектами, но ситуация в итоге не исправлялась. За неделю мы привлекли только 8 заявок по 405 рублей. Мы постоянно мониторили частоту, но с ней всё было в порядке. Поэтому решено было переделать только креативы, так как других дополнительных аудиторий для теста не было.

После перезапуска нам удалось вернуть стоимость только к значению в 200 рублей, но и она долго не продержалась. Через неделю мы стали опять получать заявки свыше 400 рублей.

Подводя итог. За первый тестовый месяц на направления лидформы мы получили:

  • Количество лидов - 75
  • Средняя цена лида - 271 рубль
Кейс в нише остекления балконов. Выручка 500 000 при бюджете в 27 000 рублей

Если брать общие показатели, то цена заявки до 300 рублей была изначально обозначена, как хороший результат. При этом для компании главное было не количество и цена заявок, а количество и сумма продаж. И для того , чтобы отслеживать данные показатели, мы совместно с заказчиком вели ежедневную статистику по воронке продаж. Мы заполняли информацию о количестве показов, кликов, заявок и сумме затрат. А компания, в свою очередь - количество замеров, продаж и выручки.

В итоге, за первый тестовый месяц клиент окупил затраты на наши услуги, рекламный бюджет и еще заработал. Учитывая, что отдела продаж у компании не было и руководитель сам связывался с клиентами, мы сразу поняли, что цикл сделки не будет быстрым, и продажи будут приходить постепенно.

Статистика за первый месяц работы
Статистика за первый месяц работы

Изменение стратегии

Так как заказчик был доволен результатом, мы продолжили сотрудничество. Однако решили сразу поменять стратегию на второй месяц работы. Как и планировали, мы протестировали все связки, нашли лучшие и теперь решили подключить квиз. Поскольку часть конкурентов использовала этот метод, и у нас был успешный опыт работы с данным направлением.

На квиз мы вели рекламу с призывом о расчете стоимости остекления лоджии. В качестве вопросов узнавали о :

  • потребности клиента в теплой или холодной лоджии
  • необходимости сделать дополнительно отделку или нет
  • примерных размерах лождии
Кейс в нише остекления балконов. Выручка 500 000 при бюджете в 27 000 рублей

И в конце просили оставить свои контакты, чтобы в ответ получить расчет стоимости. Конечно когда заказчик связывался с клиентом, он говорил о приблизительных значениях, так как для более точного определения нужно было выезжать на место и проводить уже более детальные замеры. Этот этап у нас, как раз, проходил вторым в воронке.

Когда мы запустили квиз, то буквально с первых же заявок мы стали получать цену лида в 90 рублей. Но учитывая наш предыдущий опыт, мы понимали, что, скорее всего, дальше она пойдет вверх. Но прошла неделя, и значения не поменялись. На второй и третьей неделе были небольшие скачки, но в итоге цена так и оставалась на начальном значении. В результате за месяц мы получили следующие показатели:

  • Количество лидов - 84 шт
  • Средняя цена лида - 92 руб
Кейс в нише остекления балконов. Выручка 500 000 при бюджете в 27 000 рублей

С такой статистикой мы уже рассчитывали только на масштабирование и долгосрочное сотрудничество с клиентом, но…. Клиент сообщил, что хочет приостановить сотрудничество. Для нас это конечно было неожиданно. Качество наших заявок было отличным, продажи шли. В чем же тогда была проблема?

Ответ оказался довольно простым - слишком много заказов. Помимо наших заявок, заказчику еще пришли продажи по сарафанному радио, и просто не хватало рук для выполнения работ. Поэтому было решено остановить рекламные кампании, чтобы зря не тратить бюджеты , так как заявки просто не успевали обрабатывать.

Итог

Не смотря на то, что наше сотрудничество было непродолжительным, мы все равно успели получить отличные результаты, которые отражаются в одной картинке.

Кейс в нише остекления балконов. Выручка 500 000 при бюджете в 27 000 рублей

Выводы

Время делать выводы! Коротко перечислим основные идеи из данного кейса:

  • Перед проведением любой рекламной кампании стоит провести маркетинговое исследование. Это сэкономит вам время и бюджеты.
  • Таргетированная реклама нуждается в постоянном контроле специалиста. Здесь не получится один раз настроить и потом год получать стабильные результаты. Необходимо постоянно контролировать и оптимизировать работу рекламного кабинета.
  • Ежедневно отслеживайте эффективность работы рекламы. Сделайте хотя бы обычную воронку продаж в Excel, а если есть возможность , то подключите сквозную аналитику.
  • Тестируйте в своих проектах квиз-маркетинг. По нашему опыту такой подход гарантированно снижает стоимость заявок!

Спасибо за внимание! Если и ваш проект нуждается в потоке трафика и продажах — оставляйте заявку на сайте или в telegram. Мы , в агентстве Forest Digital, знаем, как вам помочь!

44
Начать дискуссию