Осенний локдаун близко: какой бизнес пережил первый, а какой нет?

В преддверии новых ограничений связанных ростом числа заболевших, бизнес готовится к очередному локдауну.

Не так давно Илья Исерсон писал довольно любопытный материал о том, как бизнес чувствует себя в это интересное время. Прочитав данный материал, нам показалось неплохой идеей дополнить список сфер нашими кейсами.

Меня зовут Алексей, я из агентства Webest. Мы являемся единственным сертифицированным агентством Яндекс Директ в Череповце, однако география наших клиентов значительно шире. Помимо этого, местные клиенты также чаще ориентированы не на местный рынок, а на всю Россию. Есть простор для экспериментов, но, как понимаете, в первую очередь, ориентируемся на результат.

В условиях пандемии пришлось мобилизоваться, как и всем нашим клиентам, но чтобы выжить, хотя бы не нужно драться с медведем как Лео, что уже хорошо. В общем, спустя полгода можем с уверенностью сказать, что у страха глаза велики. По крайней мере, для большинства клиентов это заявление актуально. И для нас самих тоже. В первые 2 недели апреля казалось, что большая часть клиентов уйдет / закроется и т.д. Но уже через месяц мы вышли на уровень февраля-марта, а далее последовал стремительный рост обращений и клиентов.

Так вот, пандемия и бизнес. Рассмотрим сферы, которые пострадали больше всего в период всемирного безумия, а также тех, кто, наоборот, извлек наибольшую выгоду от всей этой неразберихи.

Все плохо
— Бюро путешествий
— Онлайн-кассы
— Дистанционные курсы переподготовки
— Интернет-магазин очков, линз

Все стабильно
— Косметика
— Спецкостюмы
— Магазин плитки
— Юридическая фирма
— Изготовление мебели на заказ
— Продажа кирпича
— Косметологическое оборудование
— Производство промышленной пленки
— Продажа керамзита оптом
— Ритуальные услуги
— Септики
— Прачечное оборудование

Все растет
— Дистанционные курсы переподготовки
— Косметологический центр
— Интернет-магазин грядок
— Доставки суши, роллов
— Продажа спецтехники
— Краудфандинговая площадка

Итоги

Очевидный спад, а точнее отсутствие спроса с конца марта и, как следствие, остановка рекламных кампаний. Уже октябрь на дворе, а запускать рекламу никто не собирается. SMM в помощь, но в контекст ни ногой. Нет средств, выжить бы.

К слову, турагентств сильно меньше не стало, а спрос упал в несколько раз, да и предложить нечего. Турция да Танзания. Остальные страны практически недоступны. В итоге, все постят одни и те же отели и дешевые туры. А впереди ещё непонятный сезон ОРВИ и других болезней, на которые тест на ковид дает положительный результат.

Было:

Цена перехода 5,4 руб.
Цена заявки 117 руб.

Пока стоим, хотя Турцию с Танзанией уже можно было бы запустить.

B2B сферу в момент карантина практически выключили. Недаром к царю на поклон бояре ходили и разбирались, как жить дальше. Вроде как-то пока что выжили. Да, и кризис был пока что не таким, каким мы привыкли его видеть. Всё-таки ФРС США пока задержали рецессию стимулами. Надолго ли?

Как только ослабили ограничения, а бизнес окончательно понял, что нужно делать хоть что-то, B2B сфера опять зажила. Хотя конкретно в сферах онлайн-касс спад всё же значительный. Плюс проверок нет (или их стало заметно меньше), поэтому без крайней нужды никто расходную часть не увеличивает.

Сейчас компания делает акцент в рекламе на маркировку товаров. Несмотря на усиленную рекламу (куда ни плюнь — везде наши баннеры), результат пока оставляет желать лучшего. Но тут как обычно — пока не припрет, никто ничего делать не будет.

Было:

Цена перехода 29 руб.
Цена заявки 147 руб.

Стало:

Цена перехода 32 руб.
Цена заявки 670 руб.

Аналогично. B2B. Однако здесь есть один нюанс. Данное направление я включил как в раздел «все плохо», так и «всё растет». Потому что с апреля по июль это был типичный B2B. Просадка была довольно ощутимая. Если бы ограничения не стали снимать, то сфера бы загнулась окончательно. Но всё-таки здравый смысл возобладал и с августа мы получили такой рост, который мы не видели никогда.

От клиента раз в месяц мы получаем табличку с реальными данными по заказам по каждому курсу, который мы рекламируем. В итоге сентябрь по результату лучше мая в 2 раза. Данные для сохранения служебной тайны затираем.

Результаты за апрель 2019 и апрель 2020

Было:

Цена перехода 19,55 руб.
Цена заявки 749 руб.

Стало:

Цена перехода 13,22 руб.
Цена заявки 1071 руб.

Спрос на очки и линзы упал. Вообще проект итак был убыточным продолжительное время, а с введением карантина стало понятно, что шансов вытащить его уже нет. Лучше иногда сдаться, чем потерять ещё больше.

Было:

Цена перехода 4,25 руб.
Цена заявки 700 руб.

Стало:

Цена перехода 00 руб.
Цена заявки 00 руб.

На момент карантина у команды данного интернет-магазина возникла мысль об остановке рекламных кампаний. И мы даже останавливались на какое-то время. Но всё же мы смогли убедить руководство, что продажи будут и история будет окупаемой.

Был спад и здесь в период с 1 по 15 апреля. По всем каналам. Но далее всё нормализовалось. Спрос быстро вышел на прежний уровень, а бесконтактная доставка и антисептик в подарок сделали своё дело.

К октябрю имеем увеличение продаж в последние 3 месяца и снижение отказов по заказам. И не собираемся останавливаться на этом. Даже новый карантин не помешает делать продажи.

Цена перехода 4,6 руб.
Цена заявки 391 руб.

Бизнес сезонный. Сезон май-сентябрь. Т.к. в карантин многие уехали на дачи и, в целом, чаще стали ходить в лес. Показатели в этом году выше, чем в предыдущие. Но отнести данный проект в раздел «всё растет» не можем. Если бы продукт был не таким сезонным, сейчас бы болтались где-нибудь вокруг предыдущих значений. Хотя, к слову, цена за конверсию снизилась почти на 30%.

Цена перехода 17,2 руб.
Цена заявки 750 руб.

Тоже в начале апреля была паника – всё пропало, шеф. Но спрос не упал. Сначала даже вырос. Затем всё вернулось в своё привычное русло. Плитка как продавалась, так и продается.

Здесь озвучивать цифры не будем, т.к. результат измеряется, в первую очередь, месячным оборотом, который выдавать не имеем права.

Цена перехода 24,5 руб.
Цена заявки 450 руб.

Если бы у нас была полная аналитика по данному проекту, могли бы сказать больше. А так – всё как было, так и осталось. Хотя есть ощущение, что это именно в нашем проекте. По рынку, наверняка, были какие-то движения. Но такой у нас клиент, ничего не поделаешь. Всё идет к тому, что он отвалится. Жаль. Но без аналитики запускать рекламу нельзя, какое-то время поработаете и плюнете на это дело. Проверено.

Цена перехода 23,0 руб.
Цена заявки 2000-3000 руб.

Здесь можно сказать, что даже идет небольшой рост. Но и изменения были существенные – переехали на новый сайт. Так что результат улучшился, а в целом, исходя из РК всё на том же уровне. Спада точно не было.

Количество заявок на новом сайте выросло в 2 раза. Поэтому не всегда дело в рекламе, сайт тоже нужно править, если нет желаемого результата. Хотя часто нас просят именно вносить корректировки в рекламу, даже если мы видим, что по показателям всё хорошо, и рекомендуем правки на сайте. Жаль, что не все клиенты нас слышат, да и по отзывам коллег из других агентств ситуация распространенная.

Цена перехода 14,2 руб.
Цена заявки 772 руб.

С кирпичом нет проблем. Уровни прошлых лет сохранились. Роста, к сожалению, тоже нет. В плане заявок. Хотя этот год у компании прошел успешно.

Цена перехода 9,5 руб.
Цена заявки 250 руб.

Ещё один проект из B2B сферы. В начале апреля был спад. Также была проблема с отгрузкой из Китая, т.к. завод находится именно там. Т.е. до начала июня ни о каких продажах говорить не приходилось. Оборудование на складе закончилось. Однако цикл сделки довольно длинный, мы продолжали крутить рекламу, собирая лиды. Летом пошли продажи. Сейчас спрос и продажи на уровне прошлого года.

Цена за обращение в прошлом году кстати была в районе 550 руб.

Цена перехода 12,5 руб.
Цена заявки 450 руб.

Несмотря на неравномерное ведение рекламы (периодически бывают остановки), мы можем сделать вывод, что данная сфера не пострадала. Даже если есть спад, спрос есть. Одна продажа с удержанием клиента окупает всю рекламу на год вперед. Лидов стало даже больше. Однако сказать, что всё растёт, нельзя из-за длинного цикла сделки. А раз нельзя, значит всё осталось на том же уровне.

Главным доказательством для клиента при этом оказалось то, что когда реклама останавливается, количество звонков резко проседает, а заявок почти нет. Поэтому работу продолжаем. Цена за заявку сейчас в районе 900 руб. Хотя сфера непростая, очень часто нужен не такой большой объем, или пленка другого типа. А по ключевым словам ищут одинаково. В общем, пока остановились на том, что пытаемся снизить цену за заявку, потому что даже если цена за качественный лид будет в районе 5-10 т.р., то реклама будет окупаться.

Цена перехода 27 руб.
Цена заявки 940 руб.

Подробнее о проекте читайте в кейсе на нашем сайте.

Кроме апрельского казуса никаких волн в какую-либо сторону не наблюдали. Тишь да гладь с этим керамзитом.

Цена перехода 17 руб.
Цена целевого действия 120 руб.

Вот где мы ожидали всплеск. И он даже был в мае-июне. Но быстро всё вернулось на круги своя. Ритуальные услуги это стабильный бизнес в любое время. Карантин не карантин – неважно. Спрос всегда есть и будет. В рейтинге самых стабильных бизнесов ритуальные услуги занимают почетное 1 место.

Цена перехода 27 руб.
Цена заявки 850 руб.

С учетом того, что клиент урезал бюджеты, имеем небольшой рост. Цена за конверсию снизилась. Однако, выделить данный проект в раздел «всё растет» не можем. Рост небольшой. Больше выглядит как тихая стабильность, нежели «карантин нам помог». Это вам не грядки, но об этом чуть позже.

Цена перехода 23 руб.
Цена заявки 870 руб. (без учета звонков)

Тут совсем грустно. Звонки не отслеживаем (не хочет клиент тратить на это деньги). Раньше отслеживали, оптимизацию проводили. Провели? Всё, хватит. Главное, чтобы клиент был доволен.

По заявкам – роста нет, спада нет. Хотя здесь заложена самая необъективная оценка работы. Слишком много всего было изменено за последние полгода.

По словам клиента рост есть. Но он был год от года. И сейчас примерно по этой кривой развивается. Так что заносим «Вектор» в раздел «стабильность – признак мастерства».

Цена перехода 23 руб.
Цена заявки 1700 руб. (без учета звонков)

Тот самый проект из раздела «все плохо». Сейчас всё хорошо и даже лучше, чем раньше. Однако, если введут карантин, то просадка опять будет существенная. Результаты за лето 2019 и лето 2020

Было:

Цена перехода 24,7 руб.
Цена заявки 750 руб.

Стало:

Цена перехода 27,5 руб.
Цена заявки 470 руб.

В сам карантин работать было нельзя. Однако после ослабления карантинных мер, пошел бешеный поток заявок. Конечно, и нами была проведена определенная работа и мобилизация всех сил, но спрос вырос заметно. Поэтому общий результат – всплеск заявок и продаж.

Было:

Цена перехода 8,2 руб.
Цена заявки 370 руб.

Стало:

Цена перехода 6,8 руб.
Цена заявки 240 руб.

Вот кому карантин пошел даже на помощь, так это грядкам. Активная часть сезона началась не в конце апреля, а сразу с введением карантинных мер. И сезон прошел на ура. Конечно же, мы сразу сварганили кейс по данному проекту. Читайте в нашем блоге.

Было:

Цена перехода 9 руб.
Цена заявки 570 руб.

Стало:

Цена перехода 5 руб.
Цена заявки 271 руб.

В данном проекте есть нюансы – запустили рекламу в июне, произвели много нововведений перед пандемией и сразу после начала. Результат превзошел ожидания клиента. Рост заказов в 2 раза (хотя здесь учитываем и органический трафик). Да и если почитать кейсы других агентств, а также посмотреть на выручку ведущих компаний мира по доставке пиццы, то можем сказать, что карантин заставляет людей не только сидеть дома, но и жрать в три горла заказывать еду домой, а не ходить в магазин, в этот рассадник неизвестной заразы.

Цена за обращение с учетом звонков здесь в районе 100 руб. Но помимо заявок мы выполняем важную функцию — развитие бренда. Основные заказы приходят с поиска, т.к. процесс от запроса до покупки происходит почти мгновенно. Но через РСЯ мы напоминаем об акциях, в том числе в конкретном районе, а также помогаем вывести новые продукты на рынок, сообщаем об этом через баннерную рекламу. Плюс через баннеры можно показать товар лицом, а в такой тематике это крайне важно.

Кстати медийный баннер на поиске очень помогает снизить стоимость заявки. Мы показываем на нём акцию и номер телефона крупно. Кликов почти нет, показов несколько сотен в месяц. Мотайте на ус.

Стало:

Цена перехода 26 руб.
Цена заявки 100 руб.

Сайт генерировал заявки ранее с регулярной периодичностью. Примерно раз в год. Шутка. 2-3 заявки в месяц. Сейчас же этих заявок 7-14 в месяц. Ставки по ипотеке снизили, недвижку покупают ведрами, автобетононасосы при деле. Видимо, даже не хватает. В общем, заявок стало в разы больше, а звонки не отслеживаем. Не барское это дело.

Было:

Цена перехода 29 руб.
Цена заявки 2900 руб.

Стало:

Цена перехода 23 руб.
Цена заявки 1400 руб.

Кому деньги на проект? В кризис, как известно, активно плодятся мошенники и предприниматели. Причина в обоих случаях одинаковая – люди пытаются выжить, начинают искать что-то новое, пробовать. Кто-то пытается найти новый источник дохода, кто-то пытается отнять последнее. В общем, карантин он периодически проявляется в головах людей, так или иначе.

2020 год не стал исключением. В то время, как действующие предприниматели спасают свои бизнесы, новички пытаются ухватиться за новые возможности. Однако денег часто не хватает или их попросту нет, так что приходится обращаться к инвесторам. Инвесторы же сейчас тщательнее выбирают проекты, но интерес никуда не пропал.

Было:

Цена перехода 9,2 руб.
Цена заявки 72 руб.

Стало:

Цена перехода 5,4 руб. Цена заявки 45 руб.

Подводя итоги, карантин карантином, а кушать хочется. В среднем по больнице - всё в порядке. Если описать всё одной фразой, то ничего не изменилось. Если вдаваться в подробности, поменялось всё. Но большинство бизнесов уже перестроилось и вышло на прежний уровень, а кто-то даже штурмует новые хаи как S&P.

Лишь немногие закрылись или ждут полного восстановления экономики. В основном это бизнес, которые зависят от передвижения людей и их отдыхом – путешествия, гостиничный и ресторанный бизнес, а также некоторые b2b истории.

Ваша сфера из описанных «стабильно” или “растёт», но не хватает лидов?

Используйте наш опыт для достижения новых результатов. На этапе аудита мы сможем точно определить ошибки или, наоборот, выявить другие проблемы. а по рекламе сообщить вам неожиданное — всё хорошо. И такое бывает.

Если всё-таки ошибки есть. Мы сможем проанализировать, насколько наши действия смогут улучшить результат, дать прогноз конверсий, а также взяться за исполнение. Контекстная реклама в период пандемии станет отличным триггером роста для вашей компании. Обращайтесь — https://wbest.ru/services/context или пишите alex.p@wbest.ru