Кейс по комплексному маркетингу в нише "Риэлтор/агентство недвижимости"
Данный кейс о комплексном маркетинге. Такой подход является более затратным и замороченным, но как показывает практика на дистанции всегда оказывается более эффективным!
Наш клиент: агент по недвижимости и специалист по ипотечному кредитованию, уже более 7 лет. Поток клиентов не стабилен, в основном по сарафану. Рекламу запускал редко.
В первый месяц предстояло выполнить много подготовительной работы.
За 3 недели сотрудничества запустили несколько источников трафика и получили 3 целевые заявки: - из рекламы Яндекс Директ - 1 лид по цене 20 723 Р - из воронки поста с + в ТГ бот - 1 лид
- из Авито - 1 лид по цене 3 428 Р
Кроме того, привлекли 50+ подписчиков в ТГ канал по цене 192 Р
Изначально мы взяли проект понимая, что ситуация в нише на ноябрь 2024 года достаточно сложная, отменена семейная ипотека, а ставка ЦБ на уровне 30%. Это крайне сложные условия, потому что вся недвижимость стоит. Но мы выбрали начать работу именно сейчас для того, чтобы подготовиться к сезону и завалить клиента заявками. На что он собственно был готов. Мы постепенно тестировали разные гипотезы и нам удалось получить целевые лиды и набрать новых подписчиков.
Это был лишь первый этап для распаковки полноценного маркетинга, который дает результаты, как правило, на 2-3й месяц работы. Но даже сейчас вы можете увидеть промежуточные результаты, которые мы получили.
3 недели условно разделили на следующие этапы:
1. Этап. Подготовительный. Сбор информации и аналитика
- Анализ конкурентов (сайты, профили ВК и Инстаграм, аккаунты на Авито, ТГ каналы, контент на каналах Ютуб, скрипты продаж)
- Выявление лучших смыслов, лид-магнитов, конвертеров, визуала.
- Анализ ЦА - проведение кастдевов, составление портрета
- Брифование клиента
2. Этап. Запуск тестов
3 Этап. Анализ первых результатов и разработка дальнейшей стратегии
Теперь о каждом этапе подробнее
На подготовительном этапе собрали информацию:
- о целевой аудитории - провели кастдевы и проанализировали ответы респондентов, составили портрет клиента
- о конкурентах - провели расширенный анализ конкурентов в Краснодаре, Москве и СПб
- о клиенте - провели брифование самого клиента и сделали распаковку его бизнеса
Анализ конкурентов проводили по разным каналам трафика: сайты, упаковки групп ВК и профили инстаграм, аккаунты на Авито и ютуб каналы. Оценивали не только упаковку, но и лид-магниты, смыслы, которые используют конкуренты.
Логика анализа упаковок соц сетей была такая:
Мы проанализировали шапки профилей конкурентов в ВК и Инстаграм, заскринили и выписали смыслы и лучший визуал у каждого.
Далее составили таблицу, что есть у конкурентов и что есть у нас, и получили пошаговый план докрутки профилей соц сетей
Далее также анализировали конвертеры, лид-магниты, квизы, акции и бонусы
Если хотите получить полную версию анализа конкурентов в нише недвижимости - напишите кодовое слово "АНАЛИЗ" в ТГ https://t.me/marina_vaginshtein
Дополнительно прозвонили конкурентов, чтобы записать скрипт разговора менеджера с клиентами и переписки в мессенджерах. По итогу составили универсальный скрипт для нашего клиента, чтобы ему было проще обрабатывать заявки
Если хотите получить полный вариант скрипта разговора с клиентом, напишите кодовое слово "СКРИПТ" в ТГ https://t.me/marina_vaginshtein
Параллельно команда работала над анализом ЦА. Провели кастдевы и по итогу получили полный портрет ЦА клиента
С клиентом провели брифинг, по итогу составили майнд-карту, на основе которой потом выписали самые глубокие смыслы, отличающие его от конкурентов.
Параллельно изучили в каких пабликах ТГ конкуренты закупают рекламу и какие креативы используют.
Составили по аналогии список ТГ пабликов Краснодара и упаковали офферы с выгодными предложениями в посты по аналогии с конкурентами.
Провели анализ продающих рилс с лидогенерацией у конкурентов и подготовили четкое ТЗ клиенту для съемки 6 рилс.
Обычно такой глубокий и детальный анализ конкурентов, ЦА и распаковка клиента на рынке может стоить 50 - 100К, мы же включаем это в работу, чтобы максимально погрузиться в проект и повысить свою эффективность.
Оформили в PDF подборку ЛУЧШИХ предложений от жилых комплексов города Краснодара для использования в качестве лид-магнита/бонуса для привлечения клиентов и новых подписчиков в ТГ канал.
Кроме того, провели подготовительную работу для запуска рекламы в Яндекс Директ
- Купили и сверстали посадочную страницу https://krasnodar-dom.tilda.ws
При этом использован только стандартный функционал Tilda, что дает большую скорость и не требует подключение Марквиза.
Смыслы на посадочной странице использованы на 80% от клиента, а на 20% дополнены эмоциями. Чтобы сильнее давить на боль, быть менее деликатным, ведь деликатность не продает на сайтах.
- Собрали 5 клипов для тестов- Зарегистрировали и настроили рекламный кабинет, завели деньги на бюджет (20 000 Р).
2. Этап тестов
1. Запустили воронку для ТГ канала по аналогии с конкурентами: добавили в канал 10 постов с самыми ЛУЧШИМИ предложениями, которые сразу ведут на бота через «+» и получили 1 лид.
2. Провели закупку рекламы в 5 популярных пабликах Краснодара на общую сумму 9 800 Р.
Результат: получили 50+ новых подписчиков, стоимость подписчика - 192 Р.
Предварительно оформили канал:
- изменили название и описание
- добавили пост-закреп с подарком для новых подписчиков
На основе проведенного анализа конкурентов собрали креативы и рекламные тексты. Закупили рекламу в пабликах.
3. Упаковали 3 разных объявления для Авито и запустили продвижение на 5 дней с минимальным дневным бюджетом.
Всего потрачено - 3 428 Р
Результат: просмотры объявлений выросли на 60%, получили +1 лид (написал в чат)
5. Запустили рекламу в Яндекс Директ
- Провели предварительно интеграцию Тильды с Телеграм и Amo CRM, чтобы сразу видеть лиды и максимально быстро реагировать на заявки.
- Первая компания была остановлена на выходные, т.к у многих компании показали плохой результат + большая "ботность" в тематике.
- Позже запущена её копия с ограничением по площадкам и прочим корректировкам.
Это вполне нормальная ситуация, обычно со 2-3 раза алгоритмы нормально обучаются и цепляются за нужную аудиторию.
Спустя 3 дня открутки компании стало видно, что не хватает бюджета.
- Не смотря на это, аудитория подобралась однозначно лучше и увеличилась конверсия в переход на последний шаг, это именно то, что нужно.
- Перезапущенная компания словила аудиторию гораздо качественнее.
- Увеличили цену цели, чтобы подсказать Яндексу и стать интересней.
На этом этапе внедрили следующие гипотезы по улучшению конверсии:- Усилили страницу закрывающую на подборку- Сменили закрытие с квиза на форму- Сменили СТА на кнопке на скачать каталог, немного "обманув" посетителей
- Сгладили переход на последний шаг, чтобы более нативно его преподносить.
Взяли паузу чтобы остудить алгоритм на день. В результате пошла ещё более качественная аудитория.
Было принято решение протестировать еще один источник трафика - прямой эфир на аудиторию клиента в соц сетях + закупить рекламу у блогеров в Инстаграм
Определили с помощью голосования наиболее актуальную тему для прямого эфира.
Предварительно оценили охваты в ТГ и Инстаграм клиента:
- в ТГ просмотры постов в среднем 92, сторис - 28
- в Инстаграм просмотры сторис - 150, постов - 55, рилс - 37
Результат: для аудитории клиента наиболее актуальной оказалась тема "Тренды и перспективы рынка недвижимости на 2025 год".
3 этап. Анализ первых результатов и разработка дальнейшей стратегии
1. Реклама в Яндекс Директ.
Потрачен бюджет - 20 723 Р. Результат - 1 целевой лид
Анализ рекламной компании: Основа выполнена, далее как правило алгоритм оптимизирует подбор ца и начинается "заявкопад". Сейчас алгоритм в директе обучается в районе 3 недель, особое внимание уделяется статистике и отслеживанию промежуточных.
Сдерживающими факторами для раскрутки рекламы сейчас являются текущие тенденции рынка и маленький бюджет.
Рекомендация: масштабировать наиболее удачные связки+ увеличить бюджет.
Определили примерный бюджет исходя из оптимальной стоимости конверсии в нише недвижимость ~3 000 Р.
Чтобы нам получать по 10 конверсий в неделю - нужен бюджет 30 000 Р.
В месяц соответственно - 120 000 +20% ндс. Получается в районе 140 000 Р.
2. Авито.
Потрачен бюджет - 3 428 Р за 5 дней. Результат - просмотры объявлений выросли на 60%, получили +1 лид (написал в чат)
Анализ рекламной компании: продвижение на Авито работает, единственное очень важно следовать правилам платформы иначе высока вероятность попасть в блок.
Запущено 3 объявления - 1е продающий текст с лучшим предложением, 2е - как у конкурентов, 3е - в стиле обычного продавца. В результате лучше всего сработало 1е объявление, но по окончанию платного продвижения объявление попало в блок!
Рекомендация: упаковать минимум 5 новых объявлений по аналогии с лучшим объявлением из тестов. И чтобы избежать блокировки - объявления собирать с нуля (не изменять текст в предыдущих, иначе авито ругается!)
Изучить дополнительно правила публикации объявлений.
3. Воронка из поста с "+" в бот
Потрачен бюджет - 0 Р. Результат - 1 целевая заявка, стоимостью 0 Р.
Анализ: найдена удачная связка, с помощью которой можно дополнительно собирать лиды без доп. вложений.
Рекомендации: регулярно публиковать посты с + в ТГ канале и доработать бота-помощника
По плану на следующий месяц работы:
- Масштабирование лучших связок РСЯ
- Закуп рекламы у блогеров на прямой эфир
- Прямой эфир
- Особое внимание - контент маркетингу: обновление контента на каналах и в соц. сетях, регулярный контент + запись новых рилсов
- Запуск таргета ВК
- Партнерская программа
- Работа с Авито
Отзыв от Дмитрия
P.S.
Начало положено, впереди еще тесты различных каналов и связок. Специфика ниши такова, что на момент написания кейса, из-за долгого цикла сделки, сложно говорить пока о чистой прибыли.