Если перед вами сейчас стоит задача увеличить продажи франшизы, то стандартные подходы к продажам, в виде: активной продажи менеджерами, размещение в каталогах, каналы на Youtube, всевозможные лэндинги - не помогут быстро добиться цели.
Давайте сегодня рассмотрим альтернативные способы продажи франшизы, которые при правильном подходе дают взрывной рост сети.
Продажи франшизы действующим франчайзи
Способ продажи, который буквально лежит на поверхности. Ваши действующие партнеры - это люди, которые уже один раз поверили в вашу идею и бизнес-модель, живут ей и развиваются вместе с вами.
Безусловно, чтобы запустить продажи подобным образом нужно, чтобы ваши партнеры имели хорошие и главное стабильные результаты от работы по франшизе, желание развиваться и устойчивый уровень лояльности к сети. В таком случае можно предлагать открытие второго, третьего предприятия по франшизе в своем городе, занимать новые регионы или переходить на новые форматы, сегодня у вас остров в ТЦ, а завтра уже магазин.
Даже если ваш партнер сегодня не отличается высокими выручками - это не значит, что ему не стоит предлагать покупку еще одной франшизы. Сегодня его прибыль составляет 100 тыс.рублей, то с 2-х предприятий она будет уже 200 тыс.руб. - разница то есть. Кроме этого, партнер уже проходил все этапы открытия и запуска, поэтому вторая франшиза зайдет более быстро и успешно.
Конечно, франчайзеру нужно продумать условия ценового предложения по покупке второй франшизы. Это могут быть скидка на паушальный взнос (или вообще отсутствие его), каникулы по роялти, рассрочка на закупку товара (т.к. партнер уже ваш, он проверен) и многое другое, что подтолкнет франчайзи к повторной покупке.
Кроме этого, наличие в сети партнеров, которые открыли не одно, а несколько предприятий по франшизе, добавляет баллы франчайзеру и существенно облегчает продажу франшизы новым партнерам.
Ребрендинг
Это страшное слово - конкуренция, которое у большинства предпринимателей вызывает только негативные эмоции, для франчайзера - новый канал привлечения партнеров в сеть.
На любом рынке работает достаточно количество компаний-одиночек, которые самостоятельно открывали свой бизнес и это отличная целевая аудитория для продажи франшизы.
Даже если у компании-одиночки, на первый взгляд, все хорошо, то это не значит у них нет объективных проблем, которые может решить работа в сети.
Какие преимущества может получить такой бизнесмен?
- Лучшие условия по закупке товара или логистике
- Дополнительные рекламные каналы или экономия на них
- Обучение собственника и сотрудников
- Нетворкинг и общение в кругу единомышленников
- Создание псевдоконкуренции
- Дополнительный приток клиентов и повышение уровня доверия к бизнесу (по статистике Bond Brand Loyalty 74% клиентов доверяют сетевым компаниям больше, нежели точечным предпринимателям)
И многое другое. А чтобы получить их, нужно всего-то поменять вывеску!
Работа с привлечение подобных партнеров в сеть сложна в самом начале и очень приятна в дальнейшем. На этапе продажи с ними не удастся поговорить общими фразами, они будут требовать конкретики и будут задавать неудобные вопросы, потому что уже знают и понимают рынок. А вот, когда уже зайдут в сеть - они самостоятельны и настроены на развитие.
Сообщество профессионалов
Этот способ чем-то похож на предыдущий, но охватывает более широкую аудиторию.
К сообществам можно отнести любые информационные каналы, которые ведет франшиза с целью продвижения своего бренда и бизнес модели.
Но если посмотреть на них внимательнее, то их контент состоит из 3-х основных частей:
- смотрите мы открыли новый магазин по франшизе (или готовится к открытию)
- вот отзывы наших счастливых партнеров
- вот как работает наша франшиза и мы молодцы участвуем в разных мероприятиях
Никто не говорит, что это плохо, но большая часть аудитории в подобных сообществах - это люди, которые так или иначе задумываются об открытии своего бизнеса, но пока не готовы принять решения.
Чтобы продавать больше франшиз целевая аудитория должна быть подогретая и лояльная.
А что если сообщество будет не просто делится информацией о своей франшизе, а создаст контент, который будет интересен в целом участникам рынка: и действующим сетям, и франчайзи, и потенциальным партнерам, и компаниям-одиночкам.
Например, одна из франшиз ведет интересный блог, посвященную цветочному бизнесу в целом. И судя по количеству подписчиков, новых партнеров, которых франшиза привлекла за прошлый и текущий год, а также первые места в рейтингах - подход работает.
Таким образом, завоевав авторитет на рынке, франшиза получает весомое преимущество, которое дает работает сразу в нескольких направлениях.