Как мы увеличили количество клиентов в компании более чем в 10 раз в условиях пандемии

Компания BetoBee делится своим опытом по созданию контролируемой системы входящих обращений, который показывает наш подход по реализации задач наших клиентов.

Из публикации вы узнаете:

О клиенте

Оптовая компания на территории Польши. Работала на рынок Украины.

Продают препараты для контурной пластики.

Клиенты: салоны красоты, частные косметологи, косметологические клиники.

Задача:

Результат:

Срок реализации проекта: 6 месяцев

Шаг 1. Интервью

Никогда не понимали агентства, которые отправляют своим клиентам бриф, мол, держи, сам там что-нибудь заполни, а мы потом посмотрим… Что они оттуда узнают – не понятно.

Мы же используем другой подход – интервью. Оно эффективнее обычного брифирования, потому что за счет уточняющих вопросов и личного контакта, мы получаем доступ к критически важной информации, которую не смогли бы извлечь, если бы наш клиент сам тезисно проходил по каждому вопросу.

Так как клиент из Европы, и личная встреча была невозможна, то мы встретились по видеосвязи, заварили по чашечке зеленого чая и в ламповой атмосфере обсудили:

В результате точка «А» это:

Что хотел наш клиент в итоге:

Как мы решали последние 2 задачи, расскажем в отдельной статье.

Шаг 2. Анализ

Чтобы понять какие инструменты нам необходимо использовать и каким образом, нам предстояло провести анализ рынка.

Клиентский анализ:

Мы разбили клиентов по категориям:

Ключевое что нужно было понять: на что обращают внимание каждый из сегментов при выборе поставщиков, что является важным, а что нет. И при каких обстоятельствах каждый из сегментов ни в коем случае не станет работать с тем или иным поставщиком.

Выносим за скобки стоимость и оригинальность продукции. Это важно для всех. А при отсутствии сертификатов оригинальности продукции с такими поставщиками работать ни у кого желания нет.

Анализ конкурентов:

Мы выделили 23 компании того же уровня, что и наш клиент, с кем нам предстоит конкурировать за трафик, оставили заявки на их сайтах, и вот какие результаты получили:

Анализировать качество исполнения сайтов и рекламы здесь не буду, так как у нас нет доступа к их аналитике, но вот несколько наблюдений, которые мы использовали при создании собственного сайта:

Шаг 3. Производство

Когда у нас была вся необходимая информация на руках, мы ее проанализировали и разработали связку из одностраничного сайта и трафика.

Эти 2 инструмента должны работать в тандеме и дополнять друг друга для лучшего результата.

Сперва нужна была «продающая» структура сайта

1. На первом блоке мы сообщили посетителю сайта:

2. Далее разместили логотипы брендов, которые мы продаем

3. Указали причины выгоды работы именно с нами

4. Выделили 20 самых продаваемых продуктов из 350 и разместили их на сайте с указанием цены

5. Отдельным блоком мы рассказали тезисно о компании и в этом же блоке добавили лицо компании. По нашему техническому заданию клиент нашел модель, провел фотосессию и записал видео по нашему сценарию, чтобы проверить, что лучше сработает (просто фото представителя или видео с ним)

6. Использовали 8 разных призывов к действию, чтобы охватить интерес каждого из сегментов аудитории

7. Разместили сертификаты соответствия

8. Дали гарантии лучшей цены, качества, конфиденциальности перед оф. дилерами, наличия нужного препарата

Для рекламы были выбраны площадки Google Ads, Facebook и Instagram.

Весь процесс настройки рекламы описывать здесь не буду, потому что и так длинный кейс получается. Поэтому коротко, что было сделано:

Для Google, собрали семантику по общим ключевым запросам типа «препараты для контурной пластики оптом», таких собралось более 200 и отдельной рекламной кампанией были собраны ключевые запросы с наименованиями товаров типа «belotero soft купить». Таких ещё оказалось более 500 штук.

Для Facebook и Instagram собрали аудиторию косметологов. Их было более 50 000 человек по Украине. Сделали креативы, которые отвечают потребностям каждого из сегментов аудитории.

Шаг 4. Оптимизация и обучение менеджеров по продажам

Несмотря на то, что и при старте цена за заявку была приемлемой, мы понимали, что можем сделать лучше. Количество также было необходимо подтянуть, и был еще один аспект, который напрямую влиял на оборот и прибыль компании – продажи.

Так как менеджеры за год настолько привыкли работать с холодной базой, то адекватно обрабатывать входящие обращения у них не получалось. Это стало проблемой, так как после первого звонка по заявке люди переставали отвечать на входящие звонки. После анализа записей звонков (у нас они были, потому что мы внедряли клиенту crm-систему и ip-телефонию) были выявлены следующие ошибки:

Что мы с этим сделали:

И вот мы достигли того предела по количеству, качеству и стоимости обращений, при котором стало ясно, что надо развивать структуру компании. Мы были готовы перейти к этому этапу, но стукнула пандемия… Границы между Европой и Украиной закрыли. Возможности реализовывать товар не было.

После долгих обсуждений с клиентом на тему того «что же делать» пришли к решению запустить этот проект на русскоговорящий сегмент аудитории в Европе.

Мы адаптировали посадочную страницу под Европу, нашли аудиторию в Instagram и Facebook, перенастроили рекламу в Google, провели интеграции с CRM. На все это ушло чуть больше недели, и мы запустились.

Мера была вынужденная, но результат приятно удивил:

А так как клиент сам находится на территории Евросоюза, то транспортировка груза без границ – задача значительно проще, чем отправлять товар в Украину.

Переходите к нам на сайт и оставляй заявку. Мы свяжемся и обсудим решение для вашего бизнеса