Как клининговая компания увеличила возвратные заказы на 16% и привлекла 17% новых клиентов в низкий сезон
В марте 2024 года ко мне обратился владелец клининг-агентства из Подмосковья. Запрос был связан с повышением клиентской базы в низкий сезон. В летние месяцы спрос на уборку помещений в черте города снижается, так как многие постоянные клиенты уехали за город.
Чтобы не терять доход, я предложила владельцу клининговой компании расширить направление бизнеса, добавив услуги по уборке не только квартир, но и дач и участков. Задача состояла в том, чтобы привлечь новых клиентов и удержать текущих, используя креативные подходы и нацеленные маркетинговые инструменты.
Шаги и решения
Создание нового пакета услуг для загородных клиентов:
Разработали «Летний пакет» услуг, который включал как стандартную уборку, так и уход за территорией: стрижку газона, уборку двора, чистку бассейнов. Коллеги по цеху помогли разработать для заказчика дополнительный лендинг, нацеленный именно на дачные сезонные работы.
Для рекламы нового пакета я настроила таргетированную рекламу, ориентированную на СНТ и поселки на расстоянии до 30 км от Москвы. Также запустила рекламу на поиске Яндекса по запросам «дача уборка дома», «уборка участка на даче» и другие. Объем клиентов-дачников составлял 14-18% от среднего числа всех клиентов компании в каждый из летних месяцев!
Работа с постоянными клиентами:
Также решили активизировать и уже имеющуюся клиентскую базу. Организовала email-рассылку для клиентов, ранее пользовавшихся услугами компании, с предложением «Поддержите атмосферу чистоту, пока вы на даче или в отпуске», что также дало отклик. Конверсия email-рассылок составила 17%.
Плюсы:
- Рост числа постоянных клиентов на 17%
- Расширение клиентской базы на 16% в низкий сезон
- Повышение узнаваемости компании как гибкого, клиент-ориентированного сервиса.
Преодоленные сложности
Персонал и логистика:
Для обслуживания клиентов в СНТ потребовались новые специалисты с навыками работы на участке и дополнительное оборудование: газонокосилки, садовые инструменты и техника для чистки бассейнов. Это увеличило расходы на закупку и доставку, однако позволило компании не снижать доходы в низкий сезон.
Дополнительные затраты:
Владелец компании также столкнулся с необходимостью наращивать логистику и организовывать доставку оборудования и команд к новым точкам. Поначалу это потребовало больше расходов, но со временем выстроенная логистика и таргетинг привели к росту клиентской базы и увеличению среднего чека для уборки на даче на 20% относительно уборки в квартире.
Минусы:
- Дополнительные затраты на аренду, закупку и хранение нового оборудования (газонокосилки, садовая техника)
- Логистика и персонал — сложности с поиском временных сотрудников для загородных выездов и организацией транспортировки оборудования.
Результаты:
Рост доходов и клиентской базы
Введение летнего пакета услуг и рассылка для текущих клиентов увеличили приток новых клиентов на 16% и количество возвратных заказов — на 17%. В итоге летний период стал не менее прибыльным, чем осенний или весенний сезон.
Повышение лояльности и узнаваемости бренда
Постоянные клиенты вернулись к компании, увидев выгоды индивидуального подхода, а новые оценили качество обслуживания на участках, что укрепило доверие к бренду.