{"id":13755,"url":"\/distributions\/13755\/click?bit=1&hash=4a49bc9ad259aa8d20fdf5f5cb6cf844e7de4bb2ba8ca3a458efcedefcf5ada8","title":"\u041d\u043e\u0432\u044b\u0435 \u0432\u043e\u0437\u043c\u043e\u0436\u043d\u043e\u0441\u0442\u0438 \u0434\u043b\u044f \u043a\u043e\u043c\u043f\u0430\u043d\u0438\u0439, \u0441\u043e\u0437\u0434\u0430\u044e\u0449\u0438\u0445 \u043a\u043e\u043d\u0442\u0435\u043d\u0442 \u043d\u0430 vc.ru","buttonText":"","imageUuid":"","isPaidAndBannersEnabled":false}

10 особенностей продаж на рынке EdTech

Во время карантина российский рынок образовательных технологий вступил в фазу бурного роста. По прогнозам аналитиков «Интерфакс Академии», сделанным до пандемии, по итогам 2020 года его объем вырастет на 20-25%, до 50-65 млрд рублей. Самоизоляция разгонит рынок еще сильнее.

Для того, чтобы взлететь на гребне волны вместе с рынком, компании ищут новые подходы к продажам. Подход к продажам в сфере EdTech отличаются от процесса взаимодействия компании с клиентом в других отраслях. Александр Кузнецов, генеральный директор компании Interactive Center рассказывает о 10 ключевых особенностях.

1. Узнаваемость бренда

При выборе образовательных продуктов в условиях одинаковой цены, длительности и насыщенности курса люди отдают предпочтение брендам, которым доверяют. Речь идет о компаниях, которые работают на рынке онлайн-образования уже не первый год или активно вкладывают бюджет в продвижение.

Репутацию бренда нужно транслировать не только во вне — сотрудникам тоже важно знать сильные стороны продукта. Эти знания помогут выстраивать эффективную коммуникацию с клиентом: менеджеры лучше продают то, в чем они уверены.

2. Личный бренд основателя

Онлайн-образование — сфера, в которой экспертность компании играет важную роль. Личный бренд основателя часто имеет примерно такое же значение, как репутация компании и взаимосвязан с ней. Чем больше предприниматель выступает на конференциях, пишет статьи и дает интервью, тем больше людей будут узнавать его и доверять продукту.

Кроме того, основателю компании важно доказывать свою экспертность: чем она выше, тем больше людей будут готовы учиться на образовательных программах его компании.

3. Язык продукта

Важно, чтобы продукт говорил с клиентом на его языке. Для этого нужно постоянно изучать терминологию, собирать кейсы учеников. Это поможет выявить реальные потребности клиента и вести с ним диалог в процессе презентации продукта.

4. Понимание аудитории

Важно понимать, с какой аудиторией предстоит работать. Общее разделение пользователей образовательных продуктов может выглядеть так:

  1. Дети и подростки, которые получают дополнительное или основное школьное и дошкольное образование. Это единственный случай, когда цепочка продаж завязана не на самих учениках, а на их родителях.

  2. Люди, которые хотят получить новую профессию с нуля. Чаще всего они хотят переквалифицироваться из другой сферы, в которой им скучно работать или мало платят.
  3. Люди, которые хотят повысить свою квалификацию — освоить новые навыки, чтобы было интереснее работать и больше зарабатывать.
  4. Люди, которые хотят освоить смежную специальность. Например, когда SEO-специалисту стало скучно и он решил глубже изучить веб-аналитику.
  5. Люди, которые хотят отказаться от работы по найму и открыть свой бизнес.
  6. Владельцы бизнеса, которые хотят масштабировать его.

5. Бесплатный контент

Бесплатный контент — важная точка входа в продукт, которая позволяет человеку оценить его преимущества на собственном опыте. Это может быть один вебинар, целый блок курса или несколько уроков в формате демо-доступа. Такой формат поможет пользователю определить, насколько продукт ему полезен, а также позволит собрать обратную связь, чтобы своевременно внести коррективы в свои программы.

Критерий качества бесплатного контента, как бы банально это не звучало, — совпадение ожиданий и реальности. Речь идет о том, насколько уровень понимания темы человеком до просмотра вебинара совпал с уровнем знаний и их раскрытия на занятии.

6. Омниканальность

Важно общаться с клиентом там, где удобно ему. Если клиент интроверт и принципиально отказывается от звонков, то стоит проявить гибкость и общаться с ним через электронную почту или мессенджеры.

Когда сотрудник отдела продаж звонит клиенту, он всегда рискует попасть в ситуацию, когда тому неудобно говорить. Вероятность того, что клиент ответит в мессенджере, гораздо выше.

Через мессенджер легче донести ценность продукта: в личных сообщениях можно не ограничиваться текстом, а отправлять, например, видео и фото. Мессенджеры удобно использовать и для напоминания об очередном платеже.

7. Отзывы

Работа с отзывами — одно из важнейших направлений маркетинговой деятельности для образовательных проектов. Речь идет как об отзывах на специализированных платформах, так и о публикуемых в соцсетях.

Важно объяснить пользователю, каковы изначальные требования к уровню подготовки, как проходят занятия, какие методики преподавания используются и как осуществляется проверка знаний. Это позволит снизить число негативных отзывов, оставленных из-за несоответствия продукта ожиданиям клиента.

Отзывы важно собирать: хорошие можно использовать для привлечения новой аудитории по рекомендации, плохие — для оперативной реакции и повышения качества продукта.

8. Дистанция продаж

Чем выше средняя стоимость курса, тем больше касаний потребуется для превращения лида в платящего клиента. Важно выстроить коммуникацию и взаимодействие продукта с пользователем таким образом, чтобы не потерять его на одном из этапов.

Здесь нужно сначала выявить «боли» клиента и запросы на изменение и только после этого переходить к презентации соответствующего инфопродукта. Для этого можно задавать много открытых вопросов: клиент сам расскажет, зачем хочет пройти обучение и к чему стремится в итоге. Это поможет определить мотивацию клиента, — а затем показать, как продукт может ее закрыть.

9. Каналы лидогенерации

Разные каналы имеют разную температуру готовности клиентов к покупке. Важно понимать аудиторию и знать, где ее найти — и только после этого настраивать таргет.

Например, Facebook для одних продуктов будет каналом с более «теплой» и платежеспособной аудиторией, а «ВКонтакте» — источником более молодых и «холодных» лидов. Для другой компании все может быть наоборот. У некоторых людей нет аккаунтов в соцсетях, зато они пользуются поисковиками — Google и «Яндексом».

Кроме того, важно четко формулировать цель и исходя из этого подбирать инструменты и канал. Иногда между отделом маркетинга и продаж происходит конфликт: в KPI маркетологов есть задача привлечь как можно больше лидов, а продажи при этом жалуются, что все лиды слишком «холодные» или нецелевые.

10. Выбор подхода к продаже

Работать с возражениями приходится компаниям, которые придерживаются концепции «продать здесь и сейчас», — и сделать это любой ценой. Существует другой подход, которой мы придерживаемся: выявить потребности клиента, его ценности, а затем объяснить, как продукт закрывает его потребности. Сейчас разговор на языке ценности продукта — лучший способ добиться расположения клиента. Некоторые компании дают дополнительную ценность в виде стажировки у партнеров.

Резюме

Рынок EdTech быстро растет — по прогнозам BCC Research, с 2017 по 2022 годы его объем должен практически удвоиться. При этом количество пользователей может расти медленнее — это значит, что со временем стоимость привлечения новых клиентов на нем будет расти.

В такой ситуации помимо пунктов, указанных выше, важно предлагать клиенту не отдельный курс, а последовательную цепочку продуктов. Для стабильного развития компании важно, чтобы в ее продуктовой линейке были курсы для разных уровней знаний — после того, как клиент освоит одну дисциплину, у него должна быть возможность расширить и углубить свои знания. Наличие постоянных лояльных клиентов, которые возвращаются за новыми продуктами, позволит развиваться в условиях растущей конкуренции быстрее, чем компаниям, которые рассчитывают только на новых клиентов.

0
19 комментариев
Написать комментарий...
Eugene Danilov

Контент маркетинг уровня "бог": завести корпоративный блог на vc, потратить кучу времени на написание материала, при этом даже в профиле нет ни единого упоминания, что это за interactive center. Ходить в гугл с таким поисковым запросом тоже, как понимаете, бессмысленно. 

Ответить
Развернуть ветку
Alexandr Kuznetsov

Евгений, спасибо за комментарий. Не судите строго. Мы здесь впервые, осваиваемся ) Сейчас коллеги дополнят информацию в профиле. Поделюсь попа ссылкой на сайт здесь Если кратко- мы делаем клиентскую поддержку и продажи на аутсорсе для EdTech, Ecommerce, банков, классифайдов итд.

Ответить
Развернуть ветку
Jack Sparrow

что такое классифайды?

Ответить
Развернуть ветку
Alexandr Kuznetsov

Платформенные сервисы типа Worki, Юла итд Классифайдами являются также Avito, И так далее

Ответить
Развернуть ветку
Jack Sparrow

то есть доски объявлений?

Ответить
Развернуть ветку
Alexandr Kuznetsov

По сути да + онлайн сервисы и платформы в которых актуально онбордить нового пользователя, делать ему поддержку, апсейлить, реактивировать

Ответить
Развернуть ветку
Григорий Фомин

Конечно эдтех растет. Как еще теперь учиться то...

Ответить
Развернуть ветку
МАРИ ГЛУХОВА

Благодарю, очень полезно!

Ответить
Развернуть ветку
Nastya Abramovich

очень полезно! лайк

Ответить
Развернуть ветку
Alexandr Kuznetsov

Спасибо Анастасия!

Ответить
Развернуть ветку
Panova Katerina

Очень логично, но ничего нового

Ответить
Развернуть ветку
Ilya Belov

Спасибо, лайк!

Ответить
Развернуть ветку
Alexandr Kuznetsov

Илья, спасибо. Рад быть полезным

Ответить
Развернуть ветку
Денис Семенов

EdTech растет. Продавать нужно то что продается. Две продажи одному человеку, лучше одной.

Ответить
Развернуть ветку
Alex Ayer

Любопытно, что если вычеркнуть привязку к слову EdTech, статья процентов на 75 никак не изменится. 

Ответить
Развернуть ветку
Michael Fomichev

Пустота из букв(

Ответить
Развернуть ветку
Irina Urosh

Мне понравилась статья! Структурно изложено самое важное. Развития вам:)

Ответить
Развернуть ветку
Alexandr Kuznetsov

Ирина спасибо большое!

Ответить
Развернуть ветку
Олег Гончаров

Статья примечательна тем, что является классикой "рекламного контента для начинающих": а) цифра в заголовке есть, б) обещает пользу, в) заголовок не соответствует содержанию.
"Особенности" (если в них не вдаваться отдельно, 6 подпунктов) все перечислены в пункте 4. Собственно, это и есть вся статья. Всё остальное - некоторые базовые слагаемые из всех видов продаж, ликбез для очень начинающих инфо-продавцов. 
Наверное, и такие статьи нужны, раз кто-то лайкает ¯\_(ツ)_/¯ . Интересно было комменты почитать. Задумался о жизни - ни лайк, ни дизлайк, даже как-то не смог определиться :)

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 19 комментариев
null