{"id":7298,"title":"\u041a\u0430\u043a\u0438\u0435 \u0442\u0435\u0445\u043d\u043e\u043b\u043e\u0433\u0438\u0438 \u0431\u0435\u0440\u0443\u0442 \u0441 \u0441\u043e\u0431\u043e\u0439 \u043f\u0440\u0435\u0434\u043f\u0440\u0438\u043d\u0438\u043c\u0430\u0442\u0435\u043b\u0438 \u0432 \u043f\u0440\u043e\u0448\u043b\u043e\u0435","url":"\/redirect?component=advertising&id=7298&url=https:\/\/vc.ru\/finance\/287640-predstavte-chto-vy-dolzhny-vernutsya-na-20-let-nazad-v-proshloe-kakie-sovremennye-tehnologii-zahvatite-s-soboy&placeBit=1&hash=4693aaf51fe37b122309350bd15ef7991e11843fbc9183a8a592e9af3c9af557","isPaidAndBannersEnabled":false}
Маркетинг
InteractiveCenter

10 особенностей продаж на рынке EdTech

Во время карантина российский рынок образовательных технологий вступил в фазу бурного роста. По прогнозам аналитиков «Интерфакс Академии», сделанным до пандемии, по итогам 2020 года его объем вырастет на 20-25%, до 50-65 млрд рублей. Самоизоляция разгонит рынок еще сильнее.

Для того, чтобы взлететь на гребне волны вместе с рынком, компании ищут новые подходы к продажам. Подход к продажам в сфере EdTech отличаются от процесса взаимодействия компании с клиентом в других отраслях. Александр Кузнецов, генеральный директор компании Interactive Center рассказывает о 10 ключевых особенностях.

1. Узнаваемость бренда

При выборе образовательных продуктов в условиях одинаковой цены, длительности и насыщенности курса люди отдают предпочтение брендам, которым доверяют. Речь идет о компаниях, которые работают на рынке онлайн-образования уже не первый год или активно вкладывают бюджет в продвижение.

Репутацию бренда нужно транслировать не только во вне — сотрудникам тоже важно знать сильные стороны продукта. Эти знания помогут выстраивать эффективную коммуникацию с клиентом: менеджеры лучше продают то, в чем они уверены.

2. Личный бренд основателя

Онлайн-образование — сфера, в которой экспертность компании играет важную роль. Личный бренд основателя часто имеет примерно такое же значение, как репутация компании и взаимосвязан с ней. Чем больше предприниматель выступает на конференциях, пишет статьи и дает интервью, тем больше людей будут узнавать его и доверять продукту.

Кроме того, основателю компании важно доказывать свою экспертность: чем она выше, тем больше людей будут готовы учиться на образовательных программах его компании.

3. Язык продукта

Важно, чтобы продукт говорил с клиентом на его языке. Для этого нужно постоянно изучать терминологию, собирать кейсы учеников. Это поможет выявить реальные потребности клиента и вести с ним диалог в процессе презентации продукта.

4. Понимание аудитории

Важно понимать, с какой аудиторией предстоит работать. Общее разделение пользователей образовательных продуктов может выглядеть так:

  1. Дети и подростки, которые получают дополнительное или основное школьное и дошкольное образование. Это единственный случай, когда цепочка продаж завязана не на самих учениках, а на их родителях.

  2. Люди, которые хотят получить новую профессию с нуля. Чаще всего они хотят переквалифицироваться из другой сферы, в которой им скучно работать или мало платят.
  3. Люди, которые хотят повысить свою квалификацию — освоить новые навыки, чтобы было интереснее работать и больше зарабатывать.
  4. Люди, которые хотят освоить смежную специальность. Например, когда SEO-специалисту стало скучно и он решил глубже изучить веб-аналитику.
  5. Люди, которые хотят отказаться от работы по найму и открыть свой бизнес.
  6. Владельцы бизнеса, которые хотят масштабировать его.

5. Бесплатный контент

Бесплатный контент — важная точка входа в продукт, которая позволяет человеку оценить его преимущества на собственном опыте. Это может быть один вебинар, целый блок курса или несколько уроков в формате демо-доступа. Такой формат поможет пользователю определить, насколько продукт ему полезен, а также позволит собрать обратную связь, чтобы своевременно внести коррективы в свои программы.

Критерий качества бесплатного контента, как бы банально это не звучало, — совпадение ожиданий и реальности. Речь идет о том, насколько уровень понимания темы человеком до просмотра вебинара совпал с уровнем знаний и их раскрытия на занятии.

6. Омниканальность

Важно общаться с клиентом там, где удобно ему. Если клиент интроверт и принципиально отказывается от звонков, то стоит проявить гибкость и общаться с ним через электронную почту или мессенджеры.

Когда сотрудник отдела продаж звонит клиенту, он всегда рискует попасть в ситуацию, когда тому неудобно говорить. Вероятность того, что клиент ответит в мессенджере, гораздо выше.

Через мессенджер легче донести ценность продукта: в личных сообщениях можно не ограничиваться текстом, а отправлять, например, видео и фото. Мессенджеры удобно использовать и для напоминания об очередном платеже.

7. Отзывы

Работа с отзывами — одно из важнейших направлений маркетинговой деятельности для образовательных проектов. Речь идет как об отзывах на специализированных платформах, так и о публикуемых в соцсетях.

Важно объяснить пользователю, каковы изначальные требования к уровню подготовки, как проходят занятия, какие методики преподавания используются и как осуществляется проверка знаний. Это позволит снизить число негативных отзывов, оставленных из-за несоответствия продукта ожиданиям клиента.

Отзывы важно собирать: хорошие можно использовать для привлечения новой аудитории по рекомендации, плохие — для оперативной реакции и повышения качества продукта.

8. Дистанция продаж

Чем выше средняя стоимость курса, тем больше касаний потребуется для превращения лида в платящего клиента. Важно выстроить коммуникацию и взаимодействие продукта с пользователем таким образом, чтобы не потерять его на одном из этапов.

Здесь нужно сначала выявить «боли» клиента и запросы на изменение и только после этого переходить к презентации соответствующего инфопродукта. Для этого можно задавать много открытых вопросов: клиент сам расскажет, зачем хочет пройти обучение и к чему стремится в итоге. Это поможет определить мотивацию клиента, — а затем показать, как продукт может ее закрыть.

9. Каналы лидогенерации

Разные каналы имеют разную температуру готовности клиентов к покупке. Важно понимать аудиторию и знать, где ее найти — и только после этого настраивать таргет.

Например, Facebook для одних продуктов будет каналом с более «теплой» и платежеспособной аудиторией, а «ВКонтакте» — источником более молодых и «холодных» лидов. Для другой компании все может быть наоборот. У некоторых людей нет аккаунтов в соцсетях, зато они пользуются поисковиками — Google и «Яндексом».

Кроме того, важно четко формулировать цель и исходя из этого подбирать инструменты и канал. Иногда между отделом маркетинга и продаж происходит конфликт: в KPI маркетологов есть задача привлечь как можно больше лидов, а продажи при этом жалуются, что все лиды слишком «холодные» или нецелевые.

10. Выбор подхода к продаже

Работать с возражениями приходится компаниям, которые придерживаются концепции «продать здесь и сейчас», — и сделать это любой ценой. Существует другой подход, которой мы придерживаемся: выявить потребности клиента, его ценности, а затем объяснить, как продукт закрывает его потребности. Сейчас разговор на языке ценности продукта — лучший способ добиться расположения клиента. Некоторые компании дают дополнительную ценность в виде стажировки у партнеров.

Резюме

Рынок EdTech быстро растет — по прогнозам BCC Research, с 2017 по 2022 годы его объем должен практически удвоиться. При этом количество пользователей может расти медленнее — это значит, что со временем стоимость привлечения новых клиентов на нем будет расти.

В такой ситуации помимо пунктов, указанных выше, важно предлагать клиенту не отдельный курс, а последовательную цепочку продуктов. Для стабильного развития компании важно, чтобы в ее продуктовой линейке были курсы для разных уровней знаний — после того, как клиент освоит одну дисциплину, у него должна быть возможность расширить и углубить свои знания. Наличие постоянных лояльных клиентов, которые возвращаются за новыми продуктами, позволит развиваться в условиях растущей конкуренции быстрее, чем компаниям, которые рассчитывают только на новых клиентов.

{ "author_name": "InteractiveCenter", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 19, "likes": 18, "favorites": 86, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 176290, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Thu, 12 Nov 2020 16:52:51 +0300", "is_special": false }
0
19 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...

Контент маркетинг уровня "бог": завести корпоративный блог на vc, потратить кучу времени на написание материала, при этом даже в профиле нет ни единого упоминания, что это за interactive center. Ходить в гугл с таким поисковым запросом тоже, как понимаете, бессмысленно. 

4

Евгений, спасибо за комментарий. Не судите строго. Мы здесь впервые, осваиваемся ) Сейчас коллеги дополнят информацию в профиле. Поделюсь попа ссылкой на сайт здесь Если кратко- мы делаем клиентскую поддержку и продажи на аутсорсе для EdTech, Ecommerce, банков, классифайдов итд.

4

что такое классифайды?

0

то есть доски объявлений?

0

По сути да + онлайн сервисы и платформы в которых актуально онбордить нового пользователя, делать ему поддержку, апсейлить, реактивировать

0

Конечно эдтех растет. Как еще теперь учиться то...

5

Благодарю, очень полезно!

2

очень полезно! лайк

1

Спасибо Анастасия!

0

Очень логично, но ничего нового

1

Спасибо, лайк!

1

Илья, спасибо. Рад быть полезным

0

EdTech растет. Продавать нужно то что продается. Две продажи одному человеку, лучше одной.

1

Любопытно, что если вычеркнуть привязку к слову EdTech, статья процентов на 75 никак не изменится. 

1

Пустота из букв(

1

Мне понравилась статья! Структурно изложено самое важное. Развития вам:)

1

Ирина спасибо большое!

0

Статья примечательна тем, что является классикой "рекламного контента для начинающих": а) цифра в заголовке есть, б) обещает пользу, в) заголовок не соответствует содержанию.
"Особенности" (если в них не вдаваться отдельно, 6 подпунктов) все перечислены в пункте 4. Собственно, это и есть вся статья. Всё остальное - некоторые базовые слагаемые из всех видов продаж, ликбез для очень начинающих инфо-продавцов. 
Наверное, и такие статьи нужны, раз кто-то лайкает ¯\_(ツ)_/¯ . Интересно было комменты почитать. Задумался о жизни - ни лайк, ни дизлайк, даже как-то не смог определиться :)

1
Читать все 19 комментариев
Почему стоит следить за качеством сквозной аналитики

Девелопер «Самолет» — об опыте внедрения аналитических метрик

Успешное представление интересов энергетической компании

Юридическая фирма «Надмитов, Иванов и Партнеры» успешно представляла интересы крупной энергетической компании – заявителя в судебном процессе в Арбитражном суде Тюменской области, по делу об оспаривании ненормативного правового акта регионального управления Росприроднадзора об отказе в возврате переплаты за негативное воздействие на окружающую…

Бизнес-филантропия и благотворительность. Почему это не затраты, а вложения? Рассказываем на примере CloudPayments

Социальная ответственность составляет важную часть ДНК компании CloudPayments. Делимся инсайтами, почему мы поддерживаем НКО, создаем благотворительные проекты и как транслируем принципы филантропии внутри команды.

МТС запустила сервис помесячной аренды смартфонов Статьи редакции

Пока можно арендовать только iPhone XR, 11, 12 и 13 в разных комплектациях.

Как пережить хейт и 1800 дизлайков, перестроить бизнес-процессы и стать лучше: кейс XYZ School

Рассказываю, как конфликт со студентами помог нам увидеть новые точки роста.

5 заповедей для бизнеса, которым я не следую

Есть «истины» очевидные всем — «Пушкин, это лучший русский поэт». Хорошо если человек предлагает относительно безобидную альтернативу, «Больше люблю Лермонтова», а если «Ну не знаю, Немиров лучше» или «Мне вообще Пушкин не нравится». За такое и побить могут.

«В магазин должны идти не за пивом, а к тебе»: предприниматель открывает пивные магазины для других Статьи редакции

Давид Аракелян начал с торговли в ларьках в 90-е, работал в игорном бизнесе, строил маршруты для вывоза мусора и торговал пивом. Сейчас он открывает для других несколько пивных магазинов в месяц и берёт за каждый 150 тысяч рублей.

Ассортимент одного из магазинов
В Москве ввели локдаун с 28 октября по 7 ноября — работать будут только аптеки и продуктовые магазины Статьи редакции

На время нерабочих дней приостановлена работа всех предприятий и организаций в Москве.

Теория поколений: есть ли ей место в дизайне?

На vc.ru десятки статей о том, как брендам коммуницировать с поколениями X, Y и Z. Логомашина разбирается, стоит ли делить людей на бумеров и зумеров в дизайне.

Как с помощью карты Censydiam создать позиционирование бренда

Бренд-стратег Nimax Оля Якушенко рассказывает о том, как использовать фреймворк при построения брендинговых и маркетинговых стратегий компании.

Карта Censydiam
Вопросы налогообложения при инвестировании. Что важно учитывать?

Инвестиции в ценные бумаги и иные финансовые инструменты в последние несколько лет пользуются популярностью не только у профессиональных игроков рынка, но и у частных инвесторов, для которых данный вид деятельности представляет собой некое хобби.

null