Кейс: Как перезапустить продвижение онлайн-школы программирования и увеличить ROI на 600%

Онлайн-школа программирования, о которой пойдёт речь, успешно работает уже 4 года. За это время она успела стать для многих спасательным кругом в море IT-образования. Обучение тут доступно, качественно, и даже самые дремучие гуманитарии научились писать первые строки кода (да-да, и без боли!).

Раньше школа активно продвигалась в Инсте и Тик-ток, ловя тренды и молодых гениев. Но, как известно, времена меняются, и с уходом этих площадок из России остался только органический трафик. В результате пришлось сосредоточиться на рекламе в Яндекс Директе, Вк и Телега. Но вот незадача: результаты начали падать, а маркетолог не справлялся с растущими вызовами. Тогда руководство школы обратилось за помощью к тому, кто сможет увеличить их результаты.

На момент обращения у школы были:

свой сайт,
лендинги,
квизы (куда же без них!),
чат-боты,
группа Вк и Телеграм-канал.

Программирование - это не только Python и JavaScript, но и совершенно отдельная культура. Конкуренция тут зашкаливает, а аудитория весьма разношёрстная: от школьников, мечтающих стать следующими Биллом Гейтсом, до офисных работников, которые хотят сменить карьеру. Чтобы успешно продвигаться в этой нише, нужно понимать:

Ценность обучения: люди хотят не только научиться, но и найти работу.
Ключевые боли: страх, что обучение не окупится, нехватка времени, сложность материала.
Говорить на языке ЦА: программисты любят мемы, ироничные тексты и конкретику.

На старте были поставлены следующие цели:

Увеличить поток лидов на 50% за 6 месяцев.
Оптимизировать воронку продаж.
Разработать новые рекламные механики и протестировать гипотезы.

Основные задачи:

Провести аудит всех рекламных каналов.
Разработать новые креативы и тексты.
Подключить аналитику для оценки эффективности.
Улучшить взаимодействие в чат-ботах и квизах.

Начали с анализа текущих кампаний. Выяснили:

В Директе слишком общий таргетинг, из-за чего часть бюджета уходит впустую.
В Вк креативы устарели, мемы конца 2023 года уже никого не смешат.
Tг-канал публикует слишком редкий контент, а чат-боты перегружены лишними вопросами.

После анализа определили основные направления:

Уточнить портрет ЦА.
Обновить креативы с учётом трендов.
Переписать тексты под месседжи боли и выгод.
Внедрить тестирование в рекламных кампаниях.

Вот как выглядела воронка:

Реклама: объявления в Директе, посты в Вк, промо в Tг.
Квиз: короткий и весёлый, с вопросами вроде "Кто ты в мире программирования?".
Чат-бот: выдавал результат квиза и предлагал бесплатный вебинар.
Вебинар: объяснял, почему программирование - это просто и перспективно.
Продажа: скидка на курс в течение 24 часов.

Решили попробовать разные подходы:

Гипотеза 1: мемы работают лучше сухих текстов.
Гипотеза 2: геймификация повышает вовлечённость.
Гипотеза 3: короткие квизы привлекают больше участников.

Яндекс Директ: сузили таргетинг, добавили уточнения по ключевым запросам.
Вконтакте: сделали ставку на карусели и видео объявления. Запустили кампанию с вопросом "Как найти работу за 3 месяца?".
Tелеграм: активизировали канал, добавили рубрики "Код дня" и "Мем недели".

Первый месяц: +10% лидов, тестировали гипотезы.
Второй месяц: +20%, запустили новый квиз.
Третий месяц: +35%, оптимизировали Директ.
Четвёртый месяц: +50%, пошли горячие лиды.
Пятый месяц: +60%, увеличили бюджет на Телеграм.
Шестой месяц: стабильный рост, снизили CPA на 25%.