Циклы развития рынков - в какой момент появляются "Единороги"?

Ваш продукт существует не в вакууме и никогда не оторван от окружающей бизнес среды. И эта самая бизнес среда - очень подвижна и непостоянна. Однако, всегда есть законы развития этой среды. Зная эти законы, вы будете понимать как строить go-to-market стратегии или стратегии развития своего продукта.

Именно в понимании этих законов и помогает теория зрелости или цикличности рынков.

Как правило, цикл такой:

1 этап.

Новые технологии или бизнес-модели дисраптнули старый, давно существующий рынок и зародили новый «Молодой рынок».

Новые технологии или бизнес-модели сделали доступными новые продукты или типы услуг.

- Компаний-гигантов еще нет, начинающих игроков довольно много, они появляются постоянно.

- На эти рынки начинают стекаться первые pre-seed и seed инвестиции.

- Количество потребителей пока невелико, но постоянно стремительно растет.

Заходить следует с быстрых проверок, но придется “учить” аудиторию, которая еще не имела дела с похожими продуктами. С ЦА определиться сложно, возможно необходимо искать среди non-consumers смежных рынков.

Конкуренты не важны и равняться на них не нужно. Вы создаете что-то новое просто продолжайте делать это наилучшим образом. Вырасти можно и без внушительных стартовых затрат.

Важно успеть до перехода рынка на вторую стадию. Всегда сложно сказать какой рынок сейчас находится на этой стадии, но если поймать волну, можно хорошо заработать. Некоторое время назад были разговоры о том, что VR – это основа для нового дисраптивного рынка, сейчас есть сомнения на этот счет. Возможно, сейчас банковская среда имеет потенциал к зарождению некоего рода новых рынков.

2 этап.

“Зрелый рынок”.

Тут горячо: начинают появляться лидеры, их пока немного и отрыв невелик.

- Много маленьких компаний, инвестиции льются рекой, клиентов уже много, денег много, продукты понятны.

Выходить на рынок нужно не без оглядки на конкурентов – ваш продукт не нов, пользователь уже знает, чего ожидать.

Стратегия продажи должна меняться от обучающей (как на молодом рынке) к сравнительной – почему купить нужно именно ваш, а не чужой аналогичный. Преимуществом может оказаться как цена или качество, так и простота доставки до юзера.

Вероятнее всего, начать без денег не получится или будет очень сложно. Зато если справитесь - то какую-то долю рынка точно получите – почва в этот момент благодатная.

Пример: рынок shared products: каршеринги, самокат-шеринги, коливинги, в какой-то степени групповые закупки. Здесь сейчас хорошо, денежно и “всем нужно”. Очень интересно посмотреть, куда в итоге выльется эта движуха.

3 этап.

“Стареющий рынок”.

Здесь есть крупные гиперлидеры.

Скорее всего, вам не влезть на этот рынок в сейчас и в данной конфигурации. Есть компании, собравшие гигантское количество клиентов и денег на прошлой стадии, и теперь они просто заливают деньгами платные каналы, демпингуют цены в расчете на одного юзера (как непобедимые закупочные мощности крупных ритейл сетей в оффлайне).

Как правило, их продукт более функционален, чем начинающий бизнес сможет сделать за десятилетие.

Пример – тревел индустрия. Есть гигантские агрегаторы типа букинга или airbnb, есть метапоисковики вроде aviasales и тд. Если вы сейчас откроете онлайн-тревел-агентство (неважно, какого характера – экскурсии, отели, авиабилеты, концерты и т.д.), то цена за рекламный клик в гугле у вас будет очень высока.

И в то же время наличие крупных лидеров, как правило, играет на руку нишевым бизнесам, формула прибыли которых не конфликтует с лидерскими. Тот же самый букинг является каналом привлечения и в некотором роде управляющей платформой (прослойка между бизнесом и клиентом, выполняющая часть операционных процессов и берущая часть рисков на себя).

Aviasales имеют travelpayouts — аффилятскую программу, помогающую монетизировать любой тревел-ресурс. “Впечатления” на airbnb помогают вести бизнес гидам и маленьким event-бизнесам по всему миру.

Выполнять нишевую функцию на таких рынках можно очень успешно. Масштабироваться и конкурировать с большими ребятами типа aviasales нельзя.

Затем, т.к. это цикл, старый рынок должен превратиться в молодой за счет возникновения новых дисраптивных стратегий, основанных на ранее недоступных технологиях или измененных бизнес моделях.

Большинство текущих "единорогов" - в свое время как раз-таки и были дисрапторами на старых рынках:

Airbnb - дисраптор старого устоявшеговся рынка бронирования отелей и жилья для путешественников. Вышли на старый рынок, будучи маленькой компанией.

Uber - дисраптор старого рынка такси и пассажироперевозок. Частично задели рынок личных автомобилей. Основывали продукт на глубинной JTBD "Мне нужна машина через 5 минут", изменили схему получения дохода - выиграли.

Netflix - уничтожили рынок видеопроката, использовали развитие технологий и изменение паттернов поведения полльзователей.

Tesla - дисраптят рынки производства автомобилей, топливных заправок, такси и возможно еще пары смежных.

Одна из ключевых закономерностей, которая действует на любом рынке - это дисрапция. Если хотите разобраться, что это такое - приходите на вебинар "Дисрапция: как победить конкурентов и захватить рынки, используя разрушительные инновации" 19го ноября.