B2b маркетинг, разрушаю 3 мифа которые мешают правильной лидогенерации

Переписываете портрет ЦА в 5-й раз? Пытаетесь добавить больше фишек конкурентов? Уже готовы отдать 3 000 000р за самый топовый дизайн сайта? Не спешите, прочтите 3 самых частых ошибки в построении лидогенерации в B2B.

Всем привет! Меня зовут Денис, Digital-маркетолог.

Веду свой уютный бложик в ТГ, там гораздо больше интересной инфы (пишу туда чаще чем на VC).

Сейчас там лежит «Полный гайд по VK ADS 2025 + 3 рабочие стратегии», в B2B маркетинге придётся развивать соц.сети для направлений HR, сервиса, да и медийные охваты никто не отменял. Поэтому забирайте, пригодиться.

Почему-то первым делом все бросаются делать портрет ЦА. Причём за основу берут директоров компаний.

Скорее всего если вы обращаетесь в агенство, то это первая услуга, которая будет прописана в договоре.

Анализ ЦА безусловно пригодиться в будущем. Но зачем нам портрет директора, если первое касание совершает не он?

В 90% случаев на ваш сайт заходят:

- Заместители;

- Секретарши;

- Офис-менеджеры (даже такое бывает);

Им поставлена задача, отобрать 5-10 фирм под определенное ТЗ. И тут никого не будет интересовать, как долго вы на рынке, и сколько вы заслужили наград и премий.

Тут важна – релевантность предложения.

❌ Нет – «Производство металлоконструкций»

✅ Да – «Производим винтовые сваи для фундамента промышленных объектов»

Чем более релевантно будет ваше предложение, тем больше вероятность, что вы окажетесь в списке тех самых 5-10 компаний, которые дальше будут рассматривать директор и прочие руководители.

Кейс:

Работал над маркетингом в компании по производству металлоконструкций. Это направление было самым приоритетным по заявлению самого директора. После анализа рынка и кастдэвов с потенциальными клиентами, выяснилось, что производство есть у 80% клиентов. Им нужно решить проблему поставки металла. То есть товар + логистика. Была изменён вектор развития компании, прописаны правильные офферы и рост выручки составил х4 по итогам года. Поэтому проводите анализ рынка и выбирайте наиболее приоритетные направления.

Классический набор в B2B маркетинге:

- Сайт;

- Я.Директ;

- SEO-оптимизация;

- Email-рассылки;

- Оцифровка в CRM;

Для всего этого набора, нужен большой сайт, который будет содержать все наименования ваших товаров или услуг.

Сейчас очень часто слышу совет из разряда – «Вам хватит лэндинга на Тильде и запуска Я.Директ, получили заявку – далее с ними работает отдел продаж».

Тут вот какая штука, не получиться вытаскивать дешевые заявки в 25 году с Я.Директа, трафик дорожает неимоверно. Хотите получать заявки за 2-3к рублей при среднем чеке 800к рублей? Такое возможно, но до квала будут доходить еденицы и в итоге стоимость квала окажется 60-100к руб, что уже мягко говоря много.

Спасает большой развитый сайт и долгая работа над SEO-оптимизацией, получили квал.лид с Я.Директа за 30к и второго с органического трафика, цена снижается до 18к за квал.лид (с учетом услуг SEO-специалиста).

Кейс:

Оценочная компания, которая работала в секторе B2B. Был выстроен крупный сайт для SEO-оптимизации. А также множество небольших лэндингов по направлениям для запуска в Я.Директ. После сегментации, получилось уронить стоимость заявки с 1200р до 380р (с учетом органического трафика). Хотя сначала планировался один общий лэндинг и запуск Я.Директа.

Вывод: комбинируйте каналы, работайте над SEO и не рассчитывайте только на быстрые методы.

Да, в 2025 году хочется зайти на сайт компании и увидеть лаконичный и продуманный дизайн. Но если там не будет правильного наполнения, которое будет закрывать боли и потребности бизнеса, то можно полюбоваться пару минут на красивые анимации и продуманный UX/UI, а затем закрыть и забыть про него.

В B2B секторе зачастую продаёт не дизайн, а предложение, которое поможет решить задачу бизнеса.

Не тратьте время и деньги на привлекательную обложку, сосредоточьтесь на реальных потребностях вашей аудитории.

Смотрите немного шире и не тратьте время на неэффективные моменты и подписывайтесь на ТГ-канал)