ROMI ниже 100%, что делать? Кейс онлайн-школы: рост окупаемости до 250% за 2 месяца
Что делать, если ваша реклама не покрывает расходы и постоянная оптимизация не даёт результата?
Это частая проблема для многих бизнесов, которые работают с платным трафиком. Если реклама не окупается и вы не видите прогресса даже после оптимизации, важно не просто вносить точечные правки, а пересмотреть всю стратегию в комплексе.
В этой статье я расскажу, как в нише здоровья я смогла сократить срок окупаемости платного трафика на 43% и вывела автоворонку в Яндексе на ROMI 250%+ в первые 60 дней.
Кратко обо мне. Меня зовут Хабарова Айман, я интернет-маркетолог и стратег. Уже более 5 лет я помогаю онлайн-школам и экспертам увеличивать прибыль с помощью системного маркетинга, который позволяет выходить на стабильный рост, минимизировать расходы и повышать прибыль бизнеса.
Я, как тайный советник, помогаю собственникам уйти от хаоса в продажах и всех процессах школы к стабильному и предсказуемому росту прибыли.
А если вы хотите читать о маркетинге на понятном языке и с юмором, добро пожаловать на мой канал.
Контекст. В октябре 2024 года я взяла на себя полное управление платным трафиком в онлайн-школе из ниши здоровья.
Школа работает по двум основным направлениям, под которые записаны основные продающие автоворонки. Однако в этой статье я разбираю результаты только по направлению, связанному с продажей курса по массажу. Это флагманский продукт школы, который раньше не приносил стабильной окупаемости.
На тот момент реклама в Яндексе действительно работала нестабильно: срок окупаемости растягивался на 2 и более месяцев, а большая часть трафика так и не окупалась.
Стоимость лида тоже оставляла желать лучшего, а многочисленные тесты гипотез, изменения креативов и оптимизация рекламных кампаний не приносили ни значимых результатов, ни стабильности в течение 2–3 месяцев.
Ниже на графиках можно наглядно увидеть, что происходило с трафиком.
Для исправления ситуации я поставила перед собой несколько ключевых задач:
- Выйти на стабильную окупаемость в первые 90 дней.
- Снизить стоимость лида (CPL) и поднятие конверсии посадочной страницы.
- Увеличить ROMI, чтобы масштабировать трафик с устойчивой окупаемостью.
Мои основные действия в течение следующих 3-х месяцев
Весь октябрь я посвятила аудиту, который включал в себя полную пересборку ключевых элементов: анализ целевой аудитории и конкурентов, оффер, продуктовая линейка, путь клиента и даже основное УТП школы. Параллельно я отключила все кампании с низкими результатами, чтобы оперативно снизить хотя бы часть расходов на рекламу.
Это стало базой для изменений, которые я начала вносит с конца октября.
Кратко, как слабые места в результате аудита были выявлены:
1. Отсутствие фокуса на сегментах ЦА — не было понимания, на кого масштабироваться, что влияло на эффективность воронки и дальнейшие шаги.
2. Текущие настройки рекламных кампаний по исключения базы работали некорректно. Надо было постоянно скачивать базу, подгонять и загружать её в Яндексе.
3. Не было фокуса на окупаемости трафика в первые 90 дней за счёт всех активностей школы.
Что было сделано дальше, чтобы оперативно изменить ситуацию в лучшую сторону?
1. Перенастроили сегменты исключений через сбор аудитории в Яндексе: минусовали аудиторию страниц "Спасибо", на которые попадали те, кто уже был в базе. Это было важно в данном случае, т.к. большинство покупок в первые 30 дней в школе делают именно новые клиенты.
2. Разобрались с ЦА до мелочей. Глубинные интервью с выпускниками, изучение конкурентов и работа с аналитикой помогли вытащить на свет основные сегменты ЦА. После этого началась стандартная рутина. Совместно с рекламными подрядчиками было пересмотрено всё: от креативов до текстов на посадочной странице по выбранные сегменты ЦА.
3. Добавили новые форматы активностей по базе. Взяли курс на повышение окупаемости трафика с помощью новых форматов мероприятий. Это помогло не только привлечь внимание существующих клиентов, но и быстрее возвращать вложения в рекламу.
Не буду дальше сильно вдаваться в настройки тесты, которые мы проводили всё это время и перейду к результатам.
После всех доработок к январю 2025 года мы вышли на такие показатели:
- ROMI в первые 30 дней стабильно держится на уровне 250–300%. Да-да, теперь реклама работает как часы!
- CPL снизился на 38% по сравнению с началом года.
- Срок окупаемости вложений сократился на 43%. Теперь реклама окупается меньше чем за 1-2 месяц — раньше и мечтать о таком было страшно.
Выводы: Как оказалось, всё возможно
Этот кейс для меня стал наглядным примером того, как можно вытащить даже «тонущую» рекламную кампанию. Главное — это системный подход, тесты и умение вовремя адаптироваться под реалии.
А если у вас есть проекты, которые тоже нуждаются в «перезагрузке» — дайте знать. Вместе мы сможем добиться таких же (или даже лучших) результатов! 🚀
П.С. О маркетинг просто рассказываю тут.