Считай или умри. Как твоя клиника теряет миллионы?
Ты всё ещё веришь, что «новые пациенты с контекстной рекламы» — это спасение?
Поздравляю: ты попал в ловушку 95% клиник, которые сливают бюджеты в никуда!
Пока ты гонишься за первичкой, конкуренты выжимают из каждого клиента в 5-10 раз больше денег. Без лишней рекламы. Без «волшебных подрядчиков». Секрет? Они не продают пломбы. Они продают привычку.
И если ты не знаешь, что такое LTV — готовься к тому, что твой бизнес ждет сокрушительный провал. Сейчас объясню, почему.
LTV — это не просто цифра, это твой единственный шанс
LTV (Lifetime Value) — сколько денег пациент принесёт тебе за всю жизнь. Не за первый визит. За всё время.
Вот что убивает твою клинику:
Ты считаешь прибыль с одного чека. «О, Вася заплатил 10 000₽ за пломбу — круто».
А потом Вася уходит к конкуренту на чистку, импланты и отбеливание. И ты теряешь 100 000₽.
Почему? Потому что ты не понимаешь: первый визит — это не доход. Это расход.
Ты тратишь 20 000₽ на привлечение Васи. Он окупает только 10 000₽. Где логика?
Логика в LTV. Если Вася вернётся ещё 5 раз — ты заработаешь 50 000₽. Если притащит жену и детей — еще 100 000₽.
Но ты этого не видишь. Потому что не считаешь.
Как ты убиваешь свой LTV? (спойлер: это больно читать)
Ты не знаешь свою цифру.
Большинство клиник даже не считают LTV. Они как слепые котята: «Ой, сегодня 10 новых пациентов».
А сколько из них вернутся? Сколько принесут за год? ХЗ.
Ты залипаешь на CAC (стоимость привлечения).
«Ой, мы снизили CAC до 15 000₽» — радуешься ты.
А если LTV пациента — 10 000₽? Ты в минусе. Алло.
Ты не закрываешь «Рты на замок».
Пациент уходит после первого визита — и ты даже не звонишь ему. Не спрашиваешь: «Почему?».
Это как сжечь 20 000₽ в печке и сказать: «Ну, бывает».
Ты продаёшь услуги, а не систему.
Пациент пришёл на больной зуб? Отлично. Почему ты не показал ему план лечения на год?
Не объяснил, что кариес — это инфекция, которая убьёт остальные зубы?
Не предложил чек-апы раз в 3 месяца?
Ты не врач. Ты продавец. И ты провалил сделку.
Формула, которая разобьёт тебе сердце (но спасёт бизнес)
LTV = (Средний чек) × (Количество визитов в год) × (Срок жизни клиента)
Пример:
Средний чек = 20 000₽
Визитов в год = 2
Срок жизни клиента = 3 года
LTV = 20 000 × 2 × 3 = 120 000 ₽
Теперь посчитай, сколько ты тратишь на привлечение (CAC). Если CAC = 20 000₽, а LTV = 120 000₽ — твоё соотношение 6:1. Минимум для выживания 3:1.
Но вот где ад:
Если твой пациент уходит после первого визита, LTV = 10 000₽. А CAC = 20 000₽.
Ты теряешь 10 000 ₽ с каждого. Сколько таких пациентов в месяц? 20? Это 200 000 ₽ убытка. В месяц.
4 удара, которые отнимут пациентов у конкурента
1. Преврати первый визит в первый шаг к преданности
После лечения вручи пациенту «Карту здоровья» с диагнозом и планом на год.
Покажи фото его зубов «до» и смоделируй «после».
Напугай: «Если не придёшь через 3 месяца — кариес съест соседний зуб. Вот смотри...».
Цель: Сделать его ответственность твоей выгодой.
2. Заведи «дневник»
Звони через 2 дня: «Как самочувствие?».
Пиши за неделю до следующего визита: «Ваш зуб N3 требует контроля 15 числа».
Пришли фото его «гнилого» зуба через месяц: «Видите, как соседний зуб начинает темнеть?».
Цель: Стать его зубной совестью.
3. Создай программу лояльности
«Приведи друга — получи 20% на имплант».
«Оплати 5 чисток сразу — получи VIP-карту».
«Каждое 10-е посещение — бесплатный рентген».
Цель: Связать его выгоду с твоей прибылью.
4. Убей «одноразовых» пациентов
Обучи врачей продавать не пломбы, а комплексные решения.
«Вам нужно вылечить 3 зуба. Но если сделаем всё разом — сэкономим 30% и сохраним 2 месяца».
Добавь апгрейды: «Поставим пломбу из материала, который прослужит 10 лет. Всего на 15% дороже».
Цель: Сделать цену неважной.
Если через месяц ты не знаешь LTV своей клиники — закрой бизнес.
Если не внедришь систему удержания — готовься к банкротству.
Потому что конкуренты уже считают не первые чеки, а пожизненную прибыль.
Сейчас или никогда. Считай LTV. Умножай его. Или умри.
Если у вас маркетолог опять слил весь бюджет. Нет заявок с рекламы и, вообще, вы считаете маркетинг сплошным обманом и заговором — статья для вас)
Почему я решил написать эту статью? После прозвона клиник мы поняли, что пора.
Эксперты признали тариф «Ноль» лучшим предложением для предпринимателей.
Доктор, ты жжёшь деньги, не понимая, как устроена игра.
Меня зовут Алексей Кутиков, я коммерческий директор и генеральный директор на аутсорсе. С 2011 года я управляю продажами, реализовал более 30 проектов и являюсь экспертом Яндекс Практикума по курсу «Руководитель отдела продаж».
В предыдущем посте Где брать пациентов мы говорили о том, что сарафан — это мощный инструмент для развития клиники. Лояльные пациенты, которые пришли по рекомендациям, не требуют рекламных затрат, возвращаются снова и снова и приносят деньги.
В мобильном приложении Wildberries появились контекстные баннеры. Они подбираются под поисковый запрос, поэтому рекламу увидят только заинтересованные покупатели.
Когда меня, спрашивают, что такое идеальная "воронка" продаж для пластического хирурга или косметолога, я всегда вспоминаю одну историю. Историю врача, который хотел стать «тем самым доктором», к которому записываются за месяцы вперёд. Но начиналось всё не так гладко.
Всем привет! Меня зовут Александр Лебедев, я специализируюсь на медицинском маркетинге, и помогаю клиникам расти, фокусируясь на пациентах, а не рекламе. В этой статье расскажу о самом важном показателе для улучшения работы клиники — LTV (Life Time Value)
Я уже видел кейсы про Киберван здесь, на VC, и подумал — пора бы обновить историю. Потому что стоимость клика в ВКонтакте растёт, а школы программирования, как были не совсем при деньгах, так и остаются.
Недавно разговаривал с владельцем одной клиники. Он жаловался, что реклама работает все хуже, пациенты не возвращаются, а привлечение новых стоит каких-то безумных денег.