5 причин почему пациенты должны выбирать именно вас? Медицинский маркетинг. Секретный код Б.У.У.С.Т.
Представляю вам эффективную модель Б.У.У.С.Т. - стратегию работы с пациентами, основанную на удовлетворении их глубинных психологических потребностей.
Главный секрет успеха заключается в понимании истинной причины, по которой клиент выбирает вашу компанию или продукт.
Многие организации проводят кастдевы (изучение целевой аудитории) и различные исследования для совершенствования маркетинговой стратегии. Это правильный подход, если у вас есть необходимые ресурсы и доступ к фокус-группам. Однако если таких возможностей нет, предлагаю использовать простую, но эффективную систему из пяти триггеров. Их можно применять как по отдельности, так и в комплексе.
Отмечу, что эти триггеры не являются чем-то принципиально новым - подобные концепции встречаются в психологии продаж и других методиках. Их можно расширить до большего количества, но именно эти пять представляются мне ключевыми.
Название модели "Б.У.У.С.Т." образовано от первых букв составляющих её элементов.
Большие мечты
Устраняем чувства вины
Уверенность вместо страха
Согласие с сомнениями
Тактика общего врага
Давайте рассмотрим её подробнее на примере продвижения медицинского центра.
1. Большие мечты
Пациенты хотят не просто лечения, а возвращения к полноценной жизни.
Пример использования:
- Объявление в Яндекс Директе: «Мечтаете снова играть с внуками без боли в спине? Наша клиника вернет вам подвижность!»
Ключевые акценты:
- Персонализация: Мечты связаны с бытом, семьей, увлечениями, а не абстрактными целями.
- Доказательства: Цифры, истории, визуальные примеры.
- Интерактив: Вовлечение через выбор, квизы, игры.
2. Устранение чувства вины
Пациенты часто разочарованы предыдущим опытом лечения
Пример использования:
Чек-лист для скачивания: «5 причин, почему прошлое лечение не помогло (и это не вы!)».
Пункты:
- Вам не провели полную диагностику.
- Врач игнорировал ваши жалобы.
- Лечение было шаблонным, без учета анализов....
Ключевые акценты:
- Смена фокуса: «Не вы плохой пациент — это подходы были неправильными».
- Научная база: Ссылки на анализы, генетику, инновационные методы.
- Эмпатия: Подчеркивание, что чувство вины — нормально, но не обосновано.
3. Уверенность вместо страха
Страхи пациентов связаны с болью, рисками, недоверием к врачам.
Пример использования:
- Инфографика на сайте: «Риск осложнений после эндоскопии:— В обычной клинике: 5%.— У нас: 0,3% благодаря 4-ступенчатой проверке инструментов».
Ключевые акценты:
- Доказательства вместо обещаний: цифры, документы, видео с оборудованием.
- Контроль пациента: чек-листы, возможность задать вопросы.
- Социальное доказательство: истории, сравнения, открытая статистика.
4. Согласие с сомнениями
Пациенты сомневаются в компетентности врачей или эффективности лечения.
Пример использования:
- Виджет положительных отзывов с агрегаторов Продокторов, Напоправку, Сберздоровье.
Ключевые акценты:
- Прозрачность как козырь: Открытые данные, партнерства, видеоотчеты.
- Уважение к сомнениям: «Ваша осторожность правильна → поэтому мы делаем так…».
- Доказательства вместо слов: Исследования, рейтинги, сравнения.
5. Тактика общего врага
Объединение пациентов против болезни/проблемы.
Пример использования:
- Рекламный баннер с визуальным контрастом
Изображение: Слева — человек, скованный цепями с надписью «Хроническая боль». Справа — он же, свободный, занимается спортом. Текст: «Ваш враг — не тело, а боль. Мы разорвем эти цепи: 89% пациентов избавились от боли за 2 месяца».
Ключевые акценты:
- Персонализация врага: Болезнь, симптом, миф, образ жизни.
- Призыв к единству: «Мы» вместо «Вы».
- Доказательства победы: Проценты, истории, визуальные метафоры.
Для медицинской клиники важно создать эмоциональный резонанс через:
- Поддержку целей пациента («Мы верим в ваше здоровое будущее»).
- Снятие вины за прошлые неудачи («Это не ваша ошибка — это недостаток прежних методов»).
- Доказательную борьбу со страхами («Наши технологии исключают риски»).
- Легитимацию сомнений («Вы правы, что проверяете — мы ценим вашу осторожность»).
- Формирование сообщества («Мы боремся с вашей болезнью как с общим врагом»).
Такие подходы укрепляют доверие и превращают пациентов в лояльных сторонников клиники.