Маркетинг услуг с помощью Linkedin
Привет, с вами Лисаковский Дмитрий, основатель сервиса по автоматизированному привлечению клиентов через Linkedin — LinkAdd.in
Если вы занимаетесь маркетингом услуг в сфере B2B, то одной из лучших платформ для поиска новых лидов может стать социальная сеть Linkedin. Я работаю с этой площадкой более 5 лет и успел на практике неоднократно убедиться в ее преимуществах перед другими.
В чем заключаются особенности Linkedin? Почему предпринимателям стоит обратить внимание на эту социальную сеть и начать активную работу по привлечению лидов?
Давайте разберем каждую деталь.
Специфика и позиционирование Linkedin
Социальная сеть отличается от тех же Facebook, VK и Instagram своей аудиторией. Главный «костяк» пользователей – IT-специалисты, C-Level менеджеры, владельцы стартапов, руководители и сотрудники компаний.
Linkedin создавалась как платформа для обмена полезными контактами, опытом и навыками среди пользователей, занимающихся коммерческой деятельностью. Люди здесь активно покупают и продают бизнес-продукты, которые могут решать текущие задачи и позволяют зарабатывать больше. Основной сегмент – именно сложные B2B-продукты, на принятие решения о покупке которых требуется время и выстраивание доверительных отношений с клиентом.
И Linkedin справляется с этим лучше всего.
Если вы занимаетесь маркетингом услуг, которые презентуются с помощью цифр, а на заключение одного договора требуется несколько недель, то это – лучшая платформа. Если же ваш продукт покупают глазами без критической оценки – нет ничего практичнее Facebook или того же Instagram.
- Формат социальной сети Linkedin позволяет выстраивать маркетинг услуг как со стандартными инструментами рекламы (таргет и объявления), так и привлекать лидов с помощью холодной переписки. Вся база пользователей, если откинуть HR-менеджеров и специалистов, рассылающих свои резюм, отличается доверительным отношением к новым пользователям. Потенциальные клиенты активно идут на контакт, ведут деловую переписку и рассматривают все поступающие предложения, если они не выглядят как откровенный спам.
- Функционал поисковых фильтров по пользователям позволяет находить свою целевую аудиторию, вплоть до конкретных руководителей в регионах или ЛПР по занимаем должностям. Если у вас есть такая необходимость, Linkedin дает возможность точечно презентовать оффер для человека, который действительно заинтересован в покупке и рассмотрит ваше предложение с калькулятором в руках.
- На Linkedin совершенно другой сегмент пользователей, среди которых премиум ЦА, готовая платить за качественные услуги, приносящие им результат в виде роста прибыли или сокращения расходов компании. Если вы занимаетесь внедрением CRM-систем, сложных программных продуктов в IT-инфраструктуру или рекламой в сфере retail, то вы легко выделитесь на фоне других специалистов и сможете донести ценность своего предложения.
- Маркетинг услуг на Linkedin хорош и тем, что здесь относительно низкая конкуренция среди представителей СНГ. Западная социальная сеть пользуется популярностью в США и Европе, а в России Linkedin попал под блокировку, что значительно уменьшило его популярность. Пока ваши конкуренты сражаются за лиды на внутреннем рынке, у вас есть отличная возможность выходить на западные рынки и заниматься маркетингом услуги по ценникам в 2-3 раза выше. И поверьте, на Linkedin предприниматели готовы платить в разы больше, если вы сможете убедить их в ценности своего продукта.
Как заниматься маркетингом услуг на Linkedin?
Схема выглядит просто. Поиском клиентов можно заниматься сразу после продающей упаковки своей страницы. Все, что необходимо – заполнить профиль с точки зрения выгод для вашей потенциальной ЦА.
- Оформите страницу заголовками, фото и шапкой, которые четко отобразят вашу специализацию;
- Укажите сегмент своей деятельности, добавив УТП с ценностями в виде цифр;
- Разместите на странице кейсы и контент, посвященный вашим достигнутым результатам в работе с другими клиентами.
Продажи в B2B напрямую зависят от построения доверительных отношений и презентации ценности своих услуг. Делается это в формате обычной переписки, где первоочередная задача – самопрезентация и работа над лояльностью пользователя. Не забывайте, что Linkedin – социальная сеть про деловое общение. И именно с общения здесь начинается все.
- Можно отправлять инвайты пользователям из рекомендуемого списка или через поисковые фильтры. Второй вариант лучше, поскольку позволяет вам найти конкретных людей, готовых рассмотреть ваше предложение.
- В тексте инвайта лучше отказаться от любых офферов и прямых предложений в лоб. Лучшую конверсию показывает отправка пустых инвайтов, где пользователь изучает вашу страницу самостоятельно и принимает решение о добавлении в список контактов. Из 1000 пустых инвайтов в среднем принимают приглашение до 250-300 пользователей.
Дальше – дело за вашими навыками или квалификацией ваших менеджеров. В личной переписке с пользователем можно выявить ключевые потребности, узнать о текущих проблемах в бизнесе и предложить конкретное решение в виде своего готового продукта. Linkedin удобен еще и тем, что прямо в переписке можно добавить презентации и коммерческие предложения, параллельно обрабатывая все возражения в ходе деловой беседы.
Я рекомендую продумывать офферы и серии писем для каждой целевой аудитории самостоятельно. Но начать работу вы можете с бесплатных шаблонов продающих сообщений, которые мы лично протестировали на 18 млн. отправленных инвайтов.