Кейс: Как получить 1451 заявку по 819 руб. из Вконтакте для пластического хирурга из Москвы?

Приветствую! С вами Кирилл Ситников и команда Money Target. Мы работаем с нишей медицины по всей России уже 2 года. И привлекаем по каждому проекту от 60 заявок в месяц.

В данном кейсе мы расскажем про нашу работу в Москве. И каких результатов удалось достичь за 20 месяцев сотрудничества.

Пластический хирург Адигезалов О.Н. - пластический хирург, челюстно-лицевой хирург, кандидат медицинских наук с 10-летним опытом.

Специализируется на пластике лица и носа. Более 2000 пациентов с положительными отзывами. Проводит операции в Москве.

Есть сообщество ВКонтакте, с которым и работали: https://vk.com/dromaradigezalov

Задачи в начале работы с проектом: Прийти к 1-2 операциям каждые выходные по ринопластике, эндоскопической подтяжке бровей и СМАС-лифтингу в Москве до 1000 руб.

А также:

1) Увеличить количество подписчиков в сообществе со стоимостью до 120-150 руб.

2) Набирать базу потенциальных клиентов в Senler для дальнейших повторных касаний с аудиторией с помощью рассылок и прогрева до записи на консультацию.

3) Привлечение клиентов на бесплатную консультацию стоимостью до 1 000 руб. заявка.

Результаты за 20 месяцев работы:

Рекламный бюджет = 1 189 417 руб.Заявок = 1451Стоимость заявки = 819 руб

Дополнительно получили:

Первый этап до начала рекламной деятельности – предпроектная подготовка. Это работа, на основании которой мы выстраиваем воронку, стратегию, пишем тексты для рекламы и проводим медиапланирование.

Работу изначально начинали со старым рекламным кабинетом, где есть привязка к сообществу. Поэтому перед запуском рекламы необходимо подготовить сообщество к приему трафика. Проанализировали каждый блок в сообществе и вынесли рекомендации для заказчика.

Анализируя конкурентов, мы берем лучшее себе: разделы сообщества, продуктовая линейка, лид-магниты, рекламные предложения и т.д. И реализуем их в нашем проекте.

Просматриваем форумы, статьи, обзоры, кейсы, отзывы конкурентов. Если вы знаете портрет вашего клиента, то создать предложение для него становится намного легче.

Это поможет в дальнейшем для написания эффективных текстов и создания креативов.

Пример разбора одного из сегментов целевой аудитории:

Боли:

Желания:

Также мы анализировали: обстоятельства, когда клиенту нужно наше предложение; критерии выбора; каких целей достигнет клиент после обращения к нам; что мы можем предложить, чтобы отстроиться от конкурентов.

Это позволяет нам подробно изучить поведение целевой аудитории, проанализировать слабые места у конкурентов и избежать ошибок; подготовить эффективные тексты для рекламы.

Собирали аудиторию по ступеням Бена Ханта.

На основе анализа конкурентов, ниши пластической хирургии и брифа мы подготовили продуктовую линейку с вынесением рекомендаций по внедрению других услуг/акций, которые можно будет использовать в рекламе.

Мы отобразили варианты ведения трафика, с которыми планировали работу. И продумали варианты по сбору аудитории, дальнейшему дожиму в виде ретаргета, а также действиям со стороны контента и менеджера по продажам. Чтобы в итоге закрыть клиента на продажу.

На основе анализа конкурентов, целевой аудитории, кейсов написали тексты для запуска по направлению привлечения заявок.

Начали работу с более теплых аудиторий: ключевые фразы по каждой операции и по поиску хирурга, активности у конкурентов. И протестировали аудиторию интересов.

Начали работу в старом рекламном кабинете. Так как на тот момент, когда начинали работу с проектом, новый рекламный кабинет VK Реклама работал нестабильно. И отсутствовали какие-либо результаты и понимание работы кабинета.

Запускали направление по привлечению заявок на консультацию от хирурга.

В данной форме есть автозаполнение данных, таких как ФИО и номер телефона, что влияет на увеличение конверсии – пользователям не надо вводить информацию самостоятельно.

Также здесь можно собирать аудиторию пикселя – тех, кто открывал форму сбора. На эту аудиторию в дальнейшем запускаем рекламу на повторные касания, прогреваем и дожимаем ее до оставления заявки.

Работали в формате с записью с кнопкой – для увеличения конверсии. И универсальная запись – для полноценного раскрытия ценности консультации для более холодной аудитории.

Аудитории, с которыми работали:

– ключевые фразы (по поиску хирурга, общие по операциям),

– активности в сообществах у конкурентов,

– подписчики в сообществах конкурентов,

– аудитория ретаргета.

В рекламных объявлениях тестировали несколько посылов для понимания, что работает лучше/хуже.

Лучше всего сработали посылы с вопросами по проблемам женщин с эмоциональным окрасом, со скидкой и бесплатной консультацией, посылы про операцию в рассрочку.

Использовали фото с хирургом для развития личного бренда, знакомства с хирургом и увеличение лояльности от аудитории; видео и фото с результатами операций для демонстрации работ хирурга.

Лучше всего отработала самая теплая аудитория, которая ищет хирурга и интересуется операциями– активности в сообществах конкурентов.

Пример лучшего рекламного объявления:

– По аудитории ключевых фраз по поиску хирургов работали в основном в формате Универсальной записи для раскрытия ценности предложения для аудитории. Также в данном формате можно использовать несколько фото для полноценной демонстрации результатов, которые могут получить пациенты.

При работе с форматом универсальной записи и использованием ссылки на форму сбора нет возможности отслеживать статистику по заявкам (с какого именно объявления пришла заявка) из-за особенностей работы формата.

Количество заявок без меток на этапе тестов получили 26 штук.

Пример объявления в формате Универсальной записи:

– Аудитория подписчиков сообществ конкурентов принесла 1 заявку по 1 900 руб. В данной аудитории находятся разные сегменты аудиторий. Например, пользователи, которые уже сделали пластическую операцию и больше не нуждаются в этом. При этом остаются подписчиками. Поэтому, работая со всеми подписчиками, сложно выйти на действительно заинтересованную в операциях целевую аудиторию. Работу остановили.

Хуже сработали объявления в формате универсальной записи и с прописыванием в посылах результатов у других пациентов/проведенных операций. На этапе тестирования объявлений и форматов, по универсальной записи получали клики по 60 руб. А по объявлениям с форматом запись с кнопкой клики по 30-40 руб.

Например, “Результат закрытой ринопластики через 8 дней после операции!”.

Связываем это с тем, что такие посылы могут не привлекать внимание целевой аудитории в ленте, так как не попадают в их запросы и не раскрывают основное предложение и выгоду.

Отследить количество заявок при работе с универсальной записью не было возможности из-за самого рекламного формата. Поэтому при масштабировании для полноценного отслеживания статистики работали в основном с форматом “запись с кнопкой” и с приложением “анкеты”, где есть возможность прописывать UTM-метки.

По итогам тестирований продолжили работу в основном с форматом запись с кнопкой. С посылами про рассрочку, с эмоциональным окрасом, с указанием скидки + бесплатной консультации.

Также пришли к выводу о том, что большинство пользователей сначала подписываются на сообщество, чтобы познакомиться с хирургом, его работами и отзывами, изучить контент. Только после оставляют заявку. Так как в нише пластической хирургии имеем дело с длительным циклом сделки.

Поэтому для повышения лояльности к хирургу и демонстрации работ до/после, а также для масштабирования запустили направления на подписку на сообщество и на чат-бота.

Всего по итогам тестов получили 34 заявки из форм сбора и 16 сообщений в сообществе. Всего 50 заявок по 961,2 руб.

В нише пластической хирургии длительный цикл принятия решения. Поэтому одним из основных направлений было сбор потенциальных клиентов в сообществе.

Цель - создание повторных касаний. Реклама требует финансов всегда, а при актуальном органическом охвате сообщества в 15-20% мы экономили бюджет на ретаргет.

При работе с кампанией на подписку на сообщество мы собираем базу пользователей, которых интересует операция, но пока они не готовы принять решение и записаться на консультацию. Благодаря контенту в сообществе и при помощи ретаргетинговой кампании мы сможем прогревать пользователей и дожимать их до записи.

По привлечению подписчиков работали с аудиториями:

– ключевые фразы общие по операциям

– ключевые фразы по поиску хирурга – аудитории ключевых фраз более теплая по сравнению с аудиторией интересов. И заинтересована в пластической операции, ищет решение проблемы и различных хирургов. Поэтому начали работу с этих аудиторий, чтобы показать им наше предложение.

– интересы – имеет более дешевую стоимость за 1000 показов, что позволит снизить стоимость целевого действия.

– активности у конкурентов – теплая аудитория, которая интересуется уже операциями и ищет своего хирурга. Работая с этой аудиторией, мы показываем наше предложение уже заинтересованной аудитории.

Тестировали несколько посылов на основании тестового периода:

– Про рассрочку – так мы закрываем одно из возражений о доступности операции. “Маленький, аккуратный и миловидный носик стал доступнее. Ринопластика и любая пластическая операция на лице в рассрочку на 6-12 месяцев”.

– Эмоциональные посылы – попадают в боли и желания аудитории. “Как вернуть увядающую красоту и молодость или довести свою внешность до идеала?”

По итогам тестирований получили 113 подписчиков по 174,6 руб.

Лучший результат по подпискам получили по аудитории ключевых фраз с текстами про рассрочку и фотографией хирурга: 49 подписчиков по 85,11 руб.

В формате запись с кнопкой и использованием фотографии хирурга для работы через личный бренд и знакомства с доктором.

Пример объявления:

Скриншот из рекламного кабинета в качестве доказательства:

Дороже всего получили результаты по аудитории активностей в сообществах конкурентов: 37 подписчиков по 249,94 руб.

Стоимость выше, чем по другим аудиториям, связываем с более высокой стоимостью самой аудитории. По сравнению, например, с аудиторией интересов стоимость за 1000 показов выше почти в 2 раза.

Также эта аудитория имеет небольшой объем (около 1000 чел.), что не позволит масштабировать результаты в дальнейшем.

Поэтому по итогам тестов работу с аудиторией приостановили.

Также для масштабирования запускали объявления с новыми посылами:

– с указанием платежа по рассрочке для более понятной доступности операций. “Осуществите свою мечту о красивом носике, всего от 26 000 руб. в месяц.”

– с упором на опыт хирурга и клинику – для отстройки от конкурентов и повышения лояльности аудитории. “Пластическая операция лица или носа в одной из лучших клиник Москвы — Lux Clinic.”

Хуже всего сработали посылы эмоциональные и с упором на клинику и опыт хирурга. Связываем с тем, что для целевой аудитории важна именно финансовая доступность для исполнения своей мечты – выгода/скидка/возможность рассрочки. А подробную информацию о хирурге прописывать уже внутри текста.

Примеры посылов, по которым получили дорогих подписчиков: “Мечтаете избавиться от возрастных изменений? Вернуть молодое и подтянутое лицо?” – подписчик по 372 руб..

И по объявлениям с фото результатов у пациентов получали результат дороже, чем с видео. Фото не раскрывают полноценно результатов операций, могут меньше привлекать внимание и не выделяться в ленте. Поэтому упор делаем именно на видеоформат.

Всего по итогам работы с кампанией на подписку получили: 1 118 по 184,2 руб.

Это именно московская аудитория без дешевых триггерных посылов.

Далее по согласованию с хирургом начали масштабировать рекламные кампании по регионам, откуда к нам приезжали на операции.

Как промежуточный итог = подписчики до 90 руб.

В целях масштабирования планируем запускать кампании по другим аудиториям: похожая аудитория по базе клиентов/Senler/позитив, подписчики сообществ по красоте.

В данном случае при работе с более холодной аудиторией планируем делать упор не на продажи консультаций при первом касании с аудиторией. Здесь акцент должен быть на вступление в сообщество с единомышленниками, общество по интересам и где аудитория может найти ответы на свои вопросы.

А при последующих касаниях с аудиторией, при помощи ретаргета, постепенно прогревать аудиторию до заявки на консультацию.

Эту гипотезу протестировали по другим проектам в нише пластической хирургии. Стоимость подписки удалось снизить примерно в 2 раза.

В нише пластической хирургии для потенциальных клиентов важно видеть результаты работ хирурга, какие результаты получают пациенты. А также презентация работ до/после вызывает интерес и эмоции у заинтересованной женской аудитории.

Так как в рекламе мы не можем показывать результаты до/после, а также, для того чтобы сделать вход в воронку легче для целевой аудитории, начали работу с чат-ботом.

Благодаря работе с чат-ботом мы можем:

– показывать результаты операций до/после,

– собирать заинтересованных пользователей в базу для повторных касаний и прогревов,

– проводить по базе рассылки с предложениями и акциями.

Создали чат-бота с несколькими этапами для прогрева аудитории.

1 этап – демонстрация работ до/после с возможностью для аудитории выбрать один из вариантов дальнейших действий:

– узнать подробнее о хирурге – в течение нескольких дней постепенно прогреваем пользователя. Рассказываем об опыте хирурга, его отзывах, предлагаем операцию со скидкой. Также на каждом этапе даем возможность пользователю самостоятельно записаться на консультацию в форме сбора заявок.

– задать вопрос – направляем вопрос менеджерам.

– записаться на консультацию – ведем пользователей на форму сбора заявок для самостоятельной записи.

2 этап – дожимающие шаги, если пользователь никак не отреагировал на первое сообщение или не записался на консультацию. На протяжении нескольких дней мы: знакомим пользователя с хирургом – даем возможность изучить отзывы других пациентов – выводим на диалог пользователя при помощи открытого вопроса (например, “Хочу узнать ваши пожелания и мечты по внешности. Расскажете?”).

Тестировали аудитории:

– Ключевые фразы по каждой операции отдельно,

– Интересы.

Также проводили тестирование нескольких форматов: универсальная запись и карусель.

Лучше всего сработал формат универсальная запись. Так как здесь имеем возможность подробнее рассказать о хирурге, его кейсах и использовать как фото, так и видеоформат.

Лучшие посылы с эмоциональным окрасом и вопросами по запросам женщин – они привлекают внимание в ленте за счет попадания в боли нашей аудитории. (Подписчик по 138 руб.)

Также посыл с рассрочкой принес недорогих подписчиков в чат-бота – показывает финансовую доступность и закрывает возражение о высокой цене. (Подписчик по 178 руб.)

Рекламный формат карусель принес стоимость подписчика дороже – за 568 руб. Так как в данном формате ограничение по количеству символов в объявлении (220 символов). И полноценно раскрыть подробно необходимую информацию и закрыть возражения аудитории нет возможности.

Пример лучшего объявления:

Худший результат получили по объявлениям с описанием результатов у пациентов в посылах. Например, “Неделя после объемной тотальной круговой СМАС подтяжки лица и шеи!”. Подписчик по 544 руб.

Связываем это с тем, что в данном случае посылы не цепляют аудиторию, так как не попадают в их запросы и не раскрывают основное предложение и выгоду. Как и при работе с направлением подписки, что еще раз подтверждает гипотезу.

Всего получили: 321 подписчика по 234 руб.

По анализу обратной связи внутри чат-бота, получили 60 ответов на сообщения: с уточнением цен на операции, с вопросами хирургу, также некоторые пользователи оставляли номер телефона в сообщениях.

Часть целевой аудитории прогревается и оставляет заявки после проведения рассылок.

На текущий момент продолжаем работу с чат-ботом. Запустили тексты с новыми посылами для масштабирования результатов.

Также по базам подписчиков проводим рассылки раз в 1-2 месяца. Для повторного касания с аудиторией и напоминания о нашем предложении.

И которые помогают увеличить количество заявок без выделения дополнительного бюджета.

Например, по одной из недавних рассылок получили: 5 сообщений с уточнением цен (некоторые пользователи оставляют номер телефона просто в переписке) + 8 заявок в формах сбора.

Рассылки сегментируем по каждому направлению: ринопластика, SMAS-подтяжка, эндоскопическое омоложение. Исходя из запроса пользователя – у каждого направления своя группа подписчиков.

Делаем это для более персонализированных сообщений пользователям с целью увеличения конверсии в заявку (подписался посмотреть до/после по ринопластике – отправляем рассылку с посылом про ринопластику и т.д.).

В рассылках используем живые фото с результатами до/после, видеоформат. Для презентации работ хирурга.

По итогам тестовых кампаний продолжили работу с направлением привлечения заявок на консультации.

Формат работы с направлением на заявки у нас схож с форматом по направлению привлечения подписчиков в сообщество: рекламный формат запись с кнопкой, видеоформат. Меняем призывы к действию и посадочную. А также дополнительно работаем с универсальной записью для полноценного раскрытия ценности предложения для более холодной аудитории и для возможности использования нескольких фото, для демонстрации работ хирурга.

Посадочные страницы, с которыми работаем:

– Формы сбора заявок – выше конверсия за счет автозаполнения данных.

– Сообщения сообщества – для менее стрессового действия для аудитории. Проще написать, чем оставлять заявку с номером.

– Приложение “Анкеты” – при работе с универсальной записью не было возможности отслеживать, с какого объявления пришла заявка. А в “Анкетах” можем устанавливать UTM-метки для каждого объявления.

Продолжили работу с аудиториями, по которым на этапе тестов получали заявки. Для масштабирования запускали кампании по новым аудиториям:

– Ключевые фразы общие по операциям,

– Ключевые фразы по поиску хирурга,

– Активная аудитория конкурентов,

– Аудитория ретаргета,

– Интересы,

– Узкие ключевые фразы по операциям.

По итогам тестирования продолжили работу с лучшими посылами: про рассрочку, с эмоциональным окрасом, с упором на бесплатную консультацию + скидку.

Также запускали и новые посылы для тестирования и предотвращения выгорания объявлений: с указанием платежа по рассрочке, с указанием суммы скидки, с упором на клинику и опыт хирурга.

Лучше всего работает посыл про рассрочку – он показывает финансовую доступность операции, закрывает возражение о высокой стоимости.

Лучшее объявление по заявкам с посылом про рассрочку. Получили 7 заявок в форме + 7 сообщений, итого 14 заявок по 1 349 руб.

Здесь также, как и по кампаниям на подписку, лучше всего работает видеоформат – выделяется в ленте за счет динамики, показывает эмоции пациентов.

Лучше всего сработали фото/видео с хирургом в формате запись с кнопкой. И с посылами про бесплатную консультацию и рассрочку: получили 5 заявок в форме сбора и 5 сообщений, итого 12 заявок по 1 135 руб.

Работали с посылами про рассрочку и с эмоциональным окрасом. Высокую стоимость заявки связываем с тем, что аудитория интересов – холодная. А так как в пластической хирургии длительный цикл сделки, то при первом касании аудитория еще не знакома с хирургом, возможно, не задумывается об операции и оставить заявку для нее пока не актуально.

Поэтому продолжили работу с аудиторией интересов именно на подписку на сообщество. А далее прогревали ее до оставления заявки при помощи ретаргетинговой кампании и контента в сообществе.

По аудитории ретаргета работаем с анкетами и формами сбора и с рекламным форматом карусель. Так как аудитория ретаргета уже знакома с нами, цель взаимодействия с ней – еще одно касание, без повторной продажи. В этом случае карусель позволяет нам получать эти касания дешевле.

Также запускали формат запись с кнопкой – для увеличения конверсии в заявку. В данном формате всего 220 символов для текста, что позволяет сократить путь пользователя в рекламе до целевого действия.

Работаем с живыми фото и видео. Тестировали креативы с вынесением основного предложения.

Креативы в старом кабинете не сработали. Т.к. при вынесении посылов на креативы смещается фокус с результатов, которые мы продаем. Акцент перемещается на предложение/скидку/рассрочку, что отталкивает клиента.

Всего по аудитории ретаргета получили: 33 отслеживаемые заявки по 1 854 руб.

Итог:

На текущий момент продолжаем работу с аудиториями ключевых фраз, активностей у конкурентов и аудиторией ретаргета. В форматах: запись с кнопкой, универсальная запись и карусель.

Масштабируем результат за счет выхода на новые аудитории. Так как наша цель на данный момент – увеличение количества заявок с конверсией в операцию каждый день.

Одним из дальнейших действий является разработка квалификационного чат-бота с приветственным сообщением.

Цель данного действия – выход на более широкие аудитории за счет работы с сообщениями сообщества. Написать сообщение – это низкострессовое действие для аудитории. Более холодной аудитории будет проще совершить целевое действие. А подключив чат-бота, мы сможем на входе квалифицировать заявки за счет уточняющих вопросов. И собирать базу для дальнейших рассылок с целью повторных касаний.

3.5.1 Лид-формы

В целях масштабирования результатов и снижения стоимости за счет низкой конкуренции начали работу в кабинете VK Реклама.

Работали с ведением трафика на лид-формы т.к. на момент начала работы в новом кабинет были уже примерное понимание результатов по другим проектам. И начали появляться первые кейсы при работе в новом кабинете.

Работая с лид-формами мы: получаем заявки с номером телефона, нет необходимости продаж в переписке, нет привязки к сообществу и контенту.

Лид-формы использовали в формате “больше текста”, где рассказывали подробнее о хирурге, его опыте, обучениях:

Использовали несколько обязательных вопросов, чтобы отсеять аудиторию из других городов и минимизировать нецелевые заявки. Отвечая на вопросы, пользователь более осознанно оставляет заявку.

Кампании запускали по аудиториям, с которыми работаем в старом рекламном кабинете: ключевые фразы по поиску хирурга, ключевые фразы по каждой операции отдельно.

Использовали живые фото с хирургом, с пациентами и креативами

Направления работы:

– Отдельно по каждой операции (ринопластика, блефаропластика, SMAS-подтяжка) для увеличения конверсии за счет релевантности объявления – посадочной страницы – аудитории.

– Общее направление по нескольким операциям для выхода на широкие аудитории и расширения линейки услуг в рекламе для снижения стоимости заявки.

Работали с посылами про рассрочку, консультация + скидка, с эмоциональным посылом, и с вопросами по проблемам женщин.

Лучше всего сработало общее направление с объединением нескольких операций. За счет выхода на новую более широкую аудиторию. С посылами про бесплатную консультацию и скидку на операцию на лице.

По лучшему объявлению получили: 53 заявки по 606,7 руб. С использованием фото хирурга – они повышают доверие и лояльность от аудитории.

Всего по работе с живыми фото хирурга или пациента получили 198 заявок с номером телефона по 859,2 руб.

Работая с живыми фото мы делаем акцент на результате, которые может получить пациент, или знакомим с хирургом, что и привлекает аудиторию.

По кампаниям отдельно по каждому направлению получили следующие результаты:

1) Ринопластика – 26 заявок по 1 348 руб. Лучше всего сработали посылы про скидку и рассрочку – показывают доступность операции. Как креативы, так и живые фото.

2) По блефаропластике – 44 заявки по 1 087 руб. Лучше сработали креативы и посылы с указанием платежа по рассрочке – они понятней раскрывают доступность, пользователю не надо самому рассчитывать платеж.

Также при работе в новом кабинете столкнулись со следующими сложностями:

Поэтому здесь приняли решение объединить несколько операций в одну кампанию и выходить на более широкие аудитории: ключевые фразы по поиску хирурга, общие проблемы женщин по схожим операциям.

На текущий момент продолжаем работу в VK Рекламе. Работаем как с отдельными направлениями, так и с общим по нескольким операциям. С живыми фото и креативами. Для масштабирования планируем запускать кампании по новым аудиториям, например, похожая аудитория по позитивным действиям в старом рекламном кабинете.

А также за счет запуска других направлений, с которыми работает хирург.

3.5.2 Оптимизация сообщений

Для получения более теплых заявок при работе в новом кабинете решили протестировать оптимизацию сообщений. Пользователи могут перейти в сообщество, познакомиться с хирургом и его работами и более осознанно оставить заявку.

Запускали посылы с платежом по рассрочке, со скидкой, с вопросами по проблемам и желаниям женщин.

Получили: 7 сообщений по 2 217 руб. Работу с направлением приостановили.

Высокую стоимость связываем с тем, что заявки получаем более теплые, по сравнению с лид-формами, но и более дорогие. Пользователь может ознакомиться с сообществом и его заявка будет дороже. При этом и стоимость аудитории за 1000 показов (CPM) по кампаниям с оптимизацией на сообщения выше в 2,5 раза, чем та же аудитория с оптимизацией лид-форм.

Поэтому продолжили работу именно с лид-формами.

С целью снижения стоимости подписчика за счет сниженной конкуренции в новом кабинете, решили протестировать направление подписки в VK Рекламе.

Запускали лучшие тексты из старого кабинета с посылами про рассрочку и скидку. Работали с аудиториями ключевых фраз по операциям и по поиску пластических хирургов, с аудиторией интересов.

Получили: 60 подписчиков по 223,9 руб. При этом при работе в старом кабинете получаем подписчика по 179 руб. по итогам работы.

Высокую стоимость связываем:

1) С ограничениями по бюджету по кампании на подписку. Так как работаем с несколькими направлениям. В связи с этим у кабинета нет возможности для полноценного обучения на получение конверсий.

2) Узкие аудитории. Мы квалифицируем клиента на входе за счет презентации операций для более релевантного предложения каждому сегменту ЦА и увеличения конверсии. Поэтому в основном работаем с узкими ключевыми фразами, где объем аудитории 3-4 тыс. человек. При этом мы работаем только с аудиторией по Москве и с ограничением по возрасту по просьбе хирурга – до 42 лет.

Лучший результат получили по аудитории ключевых фраз по поиску хирурга по объявлению с общим посылом со скидкой: “Ринопластика, блефаропластика, подтяжка и любая пластическая операция на лице со скидкой 20%”.

И с использованием фото хирурга вместе с клиентами:

Получили 21 подписчика по 95,9 руб.

Для снижения стоимости и масштабирования результата планируем запустить кампании на подписку с упором на комьюнити. Так, мы будем делать упор на нематериальные ценности: узнать достоверную информацию от опытного хирурга, посмотреть преображения пациентов и пр.

А при помощи ретаргетинговой кампании в старом кабинете будет совершать повторные касания с уже теплой аудитории для увеличения заявок на консультацию.

1) В нише пластической хирургии имеем длительный цикл сделки поэтому необходимо собирать базу потенциальных клиентов, которые при первом касании не готовы записаться на консультацию. Для этого работать с несколькими направлениями: набор подписчиков в сообщество, сбор базы Senler, лидогенерация.

2) Работать с собранными базами, совершать повторные касания – ретаргетинговые кампании, рассылки, контент в сообществе. Это позволит прогреть аудиторию и довести ее до оставления заявки.

3) Живые фото и видео, а также фото самого хирурга вызывают больше доверия у целевой аудитории. Они презентуют результаты операций, знакомят с врачом, повышают лояльность, вызывают доверие и больше реакций (в отличие от стоковых фотографий). За счет уникальности и демонстрации того, какой результат может получить пациент. Поэтому упор делать именно на живые фото/видео.

4) По итогам тестирований различных посылов пришли к выводу, что именно демонстрация доступности операций (посылы про рассрочку/платежи/скидки) показывает результаты лучше. Так как стоимость на пластические операции высокая, цена/доступность – один из важных пунктов при выборе хирурга.

5) В новом кабинете лучше всего работают общие направления с несколькими операциями – увеличиваем линейку операций в рекламе и выходим на более широкие аудитории. Чтобы у кампаний была возможность обучиться и стабильно приносить заявки.

Мы продолжаем нашу работу с пластическим хирургом. И вот уже скоро будет как 2 года нашего сотрудничества.

Актуальная задача: операции каждый день.

Данный кейс мы писали всей командой проекта. И собрали ВСЮ актуальную информацию рынка медицины 2024 года, которая будет актуальна еще очень долго.

Что получил наш клиент и что делаем дальше?

Старый рекламный кабинет

Бюджет = 747 101 руб.

Количество подписчиков в сообщество = 1 351

Подписчиков в Senler = 408

Количество заявок (сообщения + лид-формы) = 1 031

Стоимость заявки = 724 руб.

Скриншот из рекламного кабинета со статистикой:

VK Реклама

Бюджет = 442 316,3 руб.

Количество заявок (сообщения +лид-формы) = 420 по 1 053 руб.

Скриншот из рекламного кабинета со статистикой:

Хотите видеть результат от рекламы в виде обращений, заявок и клиентов? А не клики и лайки?

Напишите мне для обсуждения вашего проекта→ vk.me/money__target

***

Автор кейса: Кирилл Ситников и команда Money Target