Кейс: Как системный маркетинг увеличил выручку производственной компании в 5 раз

Привет! На связи Антон Сопиков — маркетолог, который с 2008 года работает с малым бизнесом и его продвижением. За это время я накопил большой опыт в создании системных решений для роста компаний.

Сегодня я поделюсь кейсом о том, как вырастить выручку производственной компании в 5 раз, даже если маркетинговый бюджет ограничен. В этом кейсе я расскажу, как системный подход превратил сайт из «мёртвого» в рабочий инструмент продаж, увеличил количество лидов почти в 10 раз и вывел компанию на новый уровень. Реальные цифры, проверенные решения и практические выводы — читайте дальше.

Этот кейс основан на реальном проекте, но название компании находится под NDA. Я постараюсь максимально раскрыть суть подхода, чтобы вы могли применить его идеи в своем бизнесе. Особенно полезно это будет тем, кто ищет способы наладить стабильный поток клиентов и превратить маркетинг из статьи расходов в инструмент генерации выручки.

О чем расскажу:

Точка А: О клиенте и задачах

Как системный маркетинг увеличил выручку до 105 млн. рублей

Изменения, которые привели к росту:

Внедрили ежемесячный анализ и совещания

Внутренняя оптимизация сайта: снизили отказы до 11%

Создание текстового контента

Редизайн сайта

Настройка контекстной рекламы

Разработка кастомного дашборда

Работа со всей воронкой продаж

Ключевая мысль

Точка Б: Итоги и польза для клиента

Конец статьи

Давайте разберем, с чего все началось и какие шаги привели к впечатляющему результату в условиях турбулентности последних лет.

Клиент: B2B-компания, специализирующаяся на производстве оборудования и услуг для повышения надежности и уменьшения числа аварийных остановов в топливно-энергетическом комплексе (ТЭК) и энергетическом машиностроении.

На момент начала работы в 2019 году компания находилась в сложной ситуации:

Ключевая проблема: попытки привлечь клиентов через органический трафик поисковиков и публикацию статей на сайте не давали значимого результата.

Знакомая ситуация? Сайт не приносит стабильного потока клиентов, а ресурсы на продвижение ограничены?

В результате системной работы над маркетингом за 4 года мы добились:

Секрет? Системный подход, который работает даже при ограниченных ресурсах.

В этом кейсе мы не ставили задачу подробно расписывать конкретные действия. Вместо этого собрали высокоуровневые направления, на которых был сделан упор в рамках проекта.

Каждый месяц мы стали проводить совещание с заказчиком, на котором представляем отчет, вместе анализируем результаты и корректируем план. Вовлеченность собственика малого бизнеса в маркетинг играет ключевую роль.

На начальных этапах основное внимание уделялось решению самых острых проблем и созданию прочной базы для последующего роста. Теперь же наш подход стал системным: все действия выстраиваются исходя из бизнес-целей клиента, которые формулируются в маркетинговую стратегию и трансформируются в четкий план действий.

Метрики

В самом начале основное внимание уделялось базовым показателям сайта:

Затем фокус сместился на лиды и заключенные договоры. На следующих этапах, когда динамика показала положительный тренд, мы начали работать с конверсиями на каждом этапе воронки.

Сложности

На первых этапах для корректного анализа не хватало данных, поскольку CRM-система заполнялась не полностью. Сейчас настройка CRM ведется периодически и постоянно дорабатывается по мере развития бизнес-процессов компании.

Мы начали с исправления технических ошибок, улучшения структуры и добавления новых разделов. Эти меры позволили сайту лучше индексироваться и привлекать больше органического трафика.

Технические ошибки и их устранение

Одной из первых задач стало ускорение загрузки страниц, так как медленная работа сайта приводила к оттоку пользователей. Наибольшее количество проблем было связано с каталогом, в котором:

Приведение сайта в порядок потребовало длительной и кропотливой работы, но в результате он стал более стабильным и удобным для пользователей.

Конкретные результаты

В 2019 году показатель отказов по сайту составлял 17%, а к 2024 году он снизился до 11,3%.

Что такое показатель отказов?

Показатель отказов — это процент посетителей, которые покинули сайт после просмотра только одной страницы. В системах веб-аналитики критерии отказа могут различаться. Например, в Яндекс.Метрике отказом считается визит, при котором пользователь просмотрел одну страницу и пробыл на ней менее 15 секунд.

Высокий показатель отказов может указывать на:

Допустимый уровень отказов зависит от типа ресурса. Например:

Основной акцент в текстовом наполнении сайта был сделан на переработке карточек оборудования в каталоге, публикации новостей о выполненных договорах и создании статей, ориентированных на владельцев и технических руководителей предприятий.

Наша задача заключалась в укреплении доверия потенциальных заказчиков и проработке частых вопросов и возражений, которые на тот момент встречались наиболее часто. Например, главной целью публикации новостей была демонстрация стабильной работы производства и компании в целом.

Переоформление карточек оборудования и публикация статей не только улучшали удобство пользователей, но и положительно влияли на поведенческие факторы, способствуя привлечению дополнительного трафика из поисковых систем.

Стоит отметить, что именно статьи по некоторым направлениям становятся точкой входа в воронку продаж и одной из первых точек касания с потенциальными заказчиками.

В 2024 году мы обновили дизайн и структуру каталога оборудования, а также добавили новые разделы: «Услуги» и «Проекты». Навигация стала проще и понятнее. Большую часть контента мы успешно перенесли на новую версию сайта.

При редизайне изменилась структура URL-адресов, поэтому, чтобы избежать потери поискового трафика, мы разработали план перенаправления старых страниц и свели возможные риски к минимуму.

Кроме того, сайт получил современный шаблон, который не только улучшил его внешний вид и удобство использования, но и подчеркнул, что компания развивается и продолжает улучшать взаимодействие с клиентами.

Запустили рекламные кампании в Яндекс.Директ, сделав акцент на продукт с коротким циклом сделки. Этот товар используется как комплектующая, что позволяет обходиться без длительных согласований.

Такой подход наглядно показывает, насколько важно подбирать оптимальные маркетинговые стратегии и инструменты в зависимости от конкретной ситуации, чтобы добиться максимального результата.

Мы планируем использовать этот же принцип и при запуске нового продукта, который не требует проектных работ и будет отгружаться напрямую со склада сразу после оплаты по заявке.

Внедрили аналитическую систему на базе DataLens с интеграцией CRM. Теперь клиент принимает решения, опираясь на данные, а не на интуицию.

Первый этап: базовый отчет

В самой первой версии дашборда был создан базовый отчет с динамикой данных из Яндекс.Метрики за последний год. Мы выделили ключевые показатели:

Анализ проводился в нескольких разрезах:

Дополнительно были созданы таблицы:

Я намеренно добавил эту информацию, потому что для маркетологов такие отчеты могут показаться излишне базовыми. Однако с точки зрения роста компании и формирования культуры сбора и анализа данных это критически важно. Начав с простой версии дашборда, со временем можно усложнять его функционал по мере повышения уровня компетенций внутри компании.

Практика показывает, что истории, когда владельцы малого бизнеса, не имея никаких процессов и системы управления, сразу хотят «сквозную аналитику до копейки», в реальности не работают. Такой подход требует инфраструктуры и последовательного внедрения.

Второй этап: управленческий дашборд

На следующем этапе мы разработали управленческий дашборд с интеграцией с Битрикс24. Он включает несколько вкладок и метрик:

✅ Сумма сделок:

✅ Ожидаемые сделки:

✅ Лиды:

✅ Новые сделки:

✅ Количество договоров:

✅ Конверсия сделок:

Третий этап: индивидуальные отчеты

Сейчас разрабатывается третий этап — создание персонализированных отчетов по каждому продукту. Этот инструмент позволит глубже анализировать продвижение и продажи конкретных товаров или услуг.

Разработка кастомного дашборда — это эволюционный процесс. Даже самые первые, базовые версии дают ценную информацию для принятия управленческих и стратегических решений. Более того, такой подход развивает внутри компании компетенцию принятия решений на основе данных, что является сильным конкурентным преимуществом.

Мы начали работать с полным циклом маркетинговой воронки. В первую очередь сосредоточились на увеличении количества входящих лидов. Затем, выявив проблему в отделе продаж, направили усилия на повышение конверсии на этапе перехода от квалифицированного лида к заключению договора.

Эта работа еще продолжается, поэтому пока делюсь только общими моментами. Однако уже сейчас видно, что постепенное увеличение конверсии на каждом этапе воронки дает дополнительный потенциал для роста выручки.

Казалось бы, на этом месте можно смело отправляться в комментарии с фразами: «Ну и что, сделали базовый набор инструментов, что тут такого». Но без идеи и цели, объединяющей действия, даже самые эффективные инструменты работают разрозненно и не приносят желаемого результата.

Сравнивая показатели за 2019 и 2024 годы, можно отметить значительный рост в количестве визитов, числе лидов и объеме выручки.

Рост визитов на сайт:

Рост лидов:

Рост выручки:

Таким образом, за анализируемый период количество визитов увеличилось более чем в 2,4 раза, число лидов — почти в 10 раз, а выручка — в 5 раз. Особенно примечателен рост среднемесячного количества лидов, который увеличился почти в 10 раз.

Мы внедрили систему маркетингового планирования, охватывающую весь цикл работы – от анализа до контроля исполнения. Теперь в компании появился четкий процесс, включающий:

Благодаря внедрению данной системы компания получила структурированный процесс маркетингового планирования, что позволило:

Как директора и собственники уже используют эти инструменты для управления бизнесом

Ключевым инструментом управления маркетингом и продажами сегодня является дашборд. Он позволяет в реальном времени отслеживать ключевые показатели и корректировать стратегию.

Для отдела продаж внедряется отчет «РНП» («Рука на пульсе»), который еженедельно отражает конверсию трафика, прогнозируемую выручку и динамику продаж. Эти данные позволяют точнее планировать ресурсы на 3–6 месяцев вперед.

Многие владельцы малого бизнеса считают, что маркетинг — это сложно и дорого. Однако этот кейс доказывает обратное: даже небольшая компания с ограниченным бюджетом, если действует системно, может добиться значительных результатов. Главное — работать по стратегии, а не разрозненными шагами.

Если у вас есть вопросы по маркетингу для микро- и малого бизнеса — например,

— напишите Антону в Telegram.

Разберём вашу ситуацию и найдём решение.