Как клиент выбирает между двумя одинаковыми продуктами и что решает его выбор?
Антон заходит в магазин электроники. Перед ним две коробки с абсолютно одинаковыми характеристиками: один смартфон от бренда X, второй – от бренда Y. Оба стоят примерно одинаково, оба обещают быструю работу, отличную камеру и долгую автономность. Он смотрит, сравнивает, но через несколько минут кладёт в корзину один из них.
Что произошло? Почему он сделал этот выбор?
Сегодня разберём, почему клиенты выбирают один продукт, а не другой, даже если они кажутся идентичными, и как бизнесу использовать это знание, чтобы выигрывать конкуренцию.
Ошибка 1. Ориентация только на характеристики, а не на восприятие ценности
Антон привык смотреть характеристики: «12 ГБ оперативки, 256 ГБ памяти, камера 50 МП». Но чем больше он сравнивает, тем сильнее теряется. Он понимает, что по цифрам устройства практически идентичны. Тогда он начинает искать что-то, что отличает их на эмоциональном уровне.
Как это работает?
- Смартфон бренда X имеет минималистичный дизайн, матовую упаковку и продаётся как инструмент продуктивности.
- Смартфон бренда Y рекламируют блогеры, он часто появляется в обзорах, его позиционируют как часть лайфстайла.
- Оба устройства одинаковые, но один кажется чем-то особенным, а другой – просто "ещё одним смартфоном".
Что делать бизнесу?
- Продавать не продукт, а его влияние на жизнь клиента. Вместо «12 ГБ оперативки» — «смартфон, который моментально открывает тяжёлые файлы». Вместо «50 МП камера» — «чёткие снимки даже ночью без обработки».
- Создавать эмоциональную привязку. Маркетинг должен не просто информировать, а вовлекать: через истории, кейсы, реальные примеры использования.
- Работать над брендом и визуальной подачей. Люди покупают не только функции, но и ощущение от владения продуктом.
Ошибка 2. Игнорирование социального влияния
Антон сомневается. Он открывает телефон и заходит в поисковик: «Какой смартфон лучше?» Он смотрит обзоры, читает отзывы, проверяет форумы. Он хочет услышать мнение других, чтобы убедиться, что делает правильный выбор.
Как это работает?
- Если о продукте много говорят, значит, он заслуживает внимания. Если его нет в обсуждениях, он автоматически воспринимается хуже.
- Отзывы и рейтинги создают эффект безопасности – никто не хочет рисковать деньгами.
- Чем больше положительных рекомендаций, тем сильнее ощущение, что «все уже выбрали, тебе остаётся просто подтвердить их решение».
Что делать бизнесу?
- Собирать и продвигать отзывы. Размещать их на сайте, в соцсетях, в карточках товара. Люди должны видеть, что у вас уже есть довольные клиенты.
- Использовать лидеров мнений. Блогеры и эксперты формируют доверие быстрее, чем стандартная реклама.
- Создавать обсуждаемый контент. Разборы, сравнения, пользовательские истории – всё, что даёт повод поговорить о продукте.
Ошибка 3. Отсутствие чёткого оффера
Антон колеблется. Он уже почти выбрал смартфон бренда X, но тут замечает, что бренд Y предлагает подарок: беспроводные наушники или расширенную гарантию. Цена та же, но выгода выше. Вопрос решён – он берёт смартфон бренда Y.
Как это работает?
- Покупатели оценивают не просто цену, а соотношение "цена-ценность".
- Дополнительное предложение снижает сомнения и ускоряет принятие решения.
- Даже если цена выше, но оффер выгоднее – вероятность покупки выше.
Что делать бизнесу?
- Добавлять ценность в оффер. Бонус, гарантия, дополнительная услуга – мелочь может сыграть ключевую роль.
- Чётко доносить уникальность. Клиент должен понимать, почему он покупает именно у вас, а не у конкурента.
- Создавать ограниченные предложения. "Только до конца недели – защита экрана в подарок", "Первые 100 покупателей получат скидку на следующий товар".
Что решает выбор клиента?
Антон покупает не самый мощный смартфон, а тот, который вызывает больше доверия, эмоций и ценности. Он не анализирует цифры – он принимает решение на основе восприятия.
1. Бренд, эмоции и восприятие – важнее сухих характеристик.
2. Социальные доказательства создают доверие.
3. Дополнительная ценность в оффере делает продукт привлекательнее.
Маркетинг – это не соревнование характеристик, а управление восприятием. Бизнес, который это понимает, всегда выигрывает.
Пишу о рекламе, залетай:
Пишу про ИИ:
Курс по основам (скидон на 50% по промокоду PROMO50):
Два инструмента, которые сэкономят тебе часы и спасут от боли общения с ИИ
Работаешь с текстами, рекламой или просто пытаешься подружиться с нейросетями? Ты либо каждый раз выбиваешь результат из ChatGPT с боем, либо сразу работаешь по системе — быстро, точно, по делу.
1. Промт-инжиниринг: от логики к мастерству
Если ты устал от тупых ответов ИИ — значит, пришло время навести порядок в голове. Этот курс — не «про вдохновение». Он про навык. Пишешь чётко — получаешь чётко.
✔ 100+ шаблонов, приёмов, ошибок, формул
✔ Разбираешься, как мыслит модель и почему тебе иногда приходит бред
✔ Учишься управлять результатом — стилем, глубиной, тоном
✔ Работаешь, как инженер, а не как случайный пользователь
Маркетинг, тексты, аналитика, задачи бизнеса — подходит под всё, где нужен смысл.
Цена: 490 ₽ (пока не поднял)
2. Промпты, которые продают
Ты можешь сидеть и ковырять оффер с нуля. А можешь открыть библиотеку, скопировать нужный шаблон — и выдать результат за 10 минут.
✔ 250+ мощных промтов: офферы, лендинги, сторис, CJM, креативы, прогревы
✔ Всё по категориям — быстро нашёл, вставил, адаптировал
✔ Помогает выдать сильную идею, даже когда ты выжат
✔ Ускоряет работу в 3–5 раз, экономит нервы и заменяет троих
Инструмент, который реально работает, а не «для галочки».
Цена: 1 490 ₽
Я не стал бы всё это делать, если бы сам не устал от однотипных ошибок и тонны потраченного времени.
Никакой теории, мотивации и «успешного успеха». Только то, что работает. Здесь и сейчас.