Реклама бетонного завода: как я снизил стоимость лида в 3 раза кейс продвижения в Яндекс.Директ

Ко мне обратился московский завод бетона и бетонных изделий с собственной производственной базой. Они уже работали с подрядчиком по контекстной рекламе, но не имели доступа к его рекламным кабинетам и сайтам. Это было критично, ведь подрядчик обеспечивал около 80% входящего трафика. Клиент уже пытался привлечь дополнительных специалистов, но KPI так и не удалось достичь.

Основной вызов — снизить зависимость от единственного подрядчика и создать альтернативный канал привлечения лидов. Нужно было не просто запустить рекламу, а сделать её эффективнее текущего варианта.

Проанализировал рынок конкурентов и выделил их слабые места.
Провёл глубинные интервью (custdev) с прорабами и снабженцами, чтобы понять их реальный процесс выбора подрядчика.
Протестировал рекламные связки в контексте и нашёл лазейки для снижения стоимости лида.
Разработал лендинги с геопривязкой к запросам, но с неожиданным подходом (об этом дальше).

● Разработка лендингов — создал несколько посадочных страниц на Tilda с уникальным дизайном.

● Контекстная реклама — детальная настройка в Яндекс.Директ с нестандартными таргетингами.

Мной был проанализирован весь рынок прямых конкурентов, чтобы отстроиться от них и разработать стратегию продвижения с гипотезами для тестирования. После анализа рынка было выявлено, что все конкуренты используют схему «Сетка сайтов» (от 3 до нескольких десятков сайтов для разных географических точек). Таким образом, я понял, что в данной тематике очень важна гео привязка посадочной страницы к запросу.

Разговаривая с прорабами и снабженцами, я понял, что большинство игроков на рынке — перекупы. Заводы им не доверяют. Самый неожиданный инсайт? Чем хуже выглядит сайт, тем выше доверие, что это реальный завод!

Да, чем убогее сайт, тем выше шанс получить заказ. Поэтому я специально упростил дизайн, чтобы он выглядел грубовато и не походил на типичные продающие лендинги перекупов.

Ну и мне удалось найти уникальную связку на уровне рекламных кампаний. При анализе рынка увидел, что офисы многих строительных компаний находятся в Москве, но объекты — в области. Конкуренты таргетировались на Москву, и это было дорого. Я сделал наоборот: настроил рекламу на Москву, но с геозапросами области. Это снизило стоимость заявки в 2–3 раза и принесло клиенту более дешёвых лидов. Мне удалось найти и реализовать все эти связки за пару месяцев!

✅ Мы разорвали зависимость от единственного подрядчика. Теперь у клиента две независимые рекламные стратегии. Только я работаю в открытую и все доступы принадлежат заказчику.

✅ Удалось стимулировать на улучшения действующего подрядчика, так как он увидел что есть еще ребята, которые могут дать результаты не хуже.

✅ В прошлом году два подрядчика за май-июнь дали 800 лидов. В этом году только я дал 800, а второй — 700.

Итог: все задачи поставленные перед мной были выполнены: поддерживаю достигнутый результат и постепенно масштабирую количество входящего трафика, когда появляется возможность для новых заявок от отдела продаж.