Почему открытие детского центра в несезон может быть удачным решением
Открытие детского центра требует учета десятков нюансов — от внешнеполитической обстановки в стране до оформления вывески. И однозначных готовых решений тут не существует.
Даже если говорить о сезонности. А она, конечно, есть. Пики спроса приходятся на конец лета-осень и на весну, и Яндекс это подтверждает очень наглядно — смотрите скриншоты ниже.
Однако не все так просто. В чем подвох? В том, что спрос не исчезает — он просто меняется.
Как подстроиться под сезонность и использовать ее возможности?
Самые продуктивные решения:
- Составлять дифференцированный календарный план, учитывающий изменения спроса.
- Запускать рекламу именно на «горячие» форматы работы, заранее готовиться к летнему лагерю, Новому году, осенним каникулам.
- Выбирать долгосрочные образовательные программы и предлагать «продолжение».
- Использовать возможности ивентов — проводить мастер-классы, марафоны, олимпиады, соревнования, любые мероприятия, которые могут зацепить и привлечь клиентов.
По нашему опыту, есть 2 неинтуитивных преимущества запуска не в самый высокий сезон:
1. «Подстелить соломки»
Те, кто открываются в сентябре, несут высокий риск «не поймать волну» или наоборот, не справиться с потоком клиентов из-за неопытности. Ошибки на старте обернутся неприятным опытом и негативными отзывами. Это одна из причин открытия центров в начале весны, например, в марте.
Преимущества:
- Набить все шишки до высокого сезона, это опыт с минимальным риском
- Сформировать первичную клиентскую базу и отработать все процессы детского центра
- Собрать первую обратную связь, рекомендации и запустить сарафанное радио
- Получить максимальный эффект от рекламного трафика в сентябре
- Получить большой оборот
Минус один: финансовая подушка безопасности должна быть больше.
2. «Ушки на макушке»
Даже в несезон идет поток обращений и горячих заявок, и нужно быть к ним внимательным и уметь удержать. Всплески спроса могут происходить не только в «типичные» месяцы. Спрос изменчив, и в нем случаются парадоксы.
Так, в 2019 году ясли в некоторых регионах России начали набираться с задержкой, в декабре, из-за аномально теплого сентября. Осень родители с детьми провели на дачах и в отпусках, поэтому пик интереса сместился. Похожая ситуация бывает и у групп неполного дня, в которые водят «несадиковских детей».
Есть и другие моменты. Например, ребенок может бросить прежние кружки и искать что-то более интересное в середине учебного года. Или ребенка могут привести на занятия зимой после того, как он получит плохие оценки за четверть.
А вы что думаете о сезонности в «детской» сфере? Если вы владелец - какой у вас опыт запуска?
Свои 2 первых центра английского языка я открывала в сентябре, по всем правилам сезонности детского бизнеса, а третий центр - в декабре, один из самых «провальных» месяцев в году. При этом результат работы по итогу года от этого не пострадал) Мы вышли на точку безубыточности за 3 месяца и окупили вложения за 1,5 года. Я сделала вывод, что с высоким качеством работы не страшен несезон, и необходимое количество клиентов реально набрать даже при сниженном трафике.
4 года проработал с сетью детских спортивных центров и гнал трафик отовсюду, откуда только можно. реклама полностью готова к запуску должна быть уже в начале июля, чтобы не просрать сезон. ваша ошибка и ошибка всех наших конкурентов, у которых мы из года в год отбираем трафик, в том, что вы все стартуете рекламу в сентябре, к тому моменту, как у нас в отделе продаж уже на первое число сентября зарегистрировано 7 тысяч поступивших заявок, и каждый квалифицированный лид прозвонен по 2-3 раза.
2020 показал, что сейчас так много факторов влияния на бизнес, что сезонность уже не так важна. Даже на карантин все по-разному отреагировали – кто-то потерял все и закрылся, а кто-то продолжил работать и даже заработал. И точно так же с сезонностью. Можно открыться в январе и весной набрать клиентов, можно запуститься перед сентябрем, упустить клиентов и ничего не заработать в итоге.
Думаем, что сезонность есть - но ее можно умело использовать в своих интересах, позволяя себе отдыхать во время настоящего сезона :)
Наш опыт открытия Центра изучения английского в 2018 в Новосибирске показал, что запуститься возможно в любое время, не сильно обращая внимание на сезонность.
Первоначальный план был - запуститься в феврале и поймать вторую "волну", когда родители и дети, проучившись сентябрь-декабрь, задумываются о выборе или смене школы дом образования (это пик виден в вордстате и в 2ГИС в ЛК), но затянувшиеся вопросы по аренде и ремонту позволили открыть двери Центра только 1 апреля... и ни туда и ни сюда... и лето не порекламировали (как показал дальнейший опыт, стартовать рекламу лета стоит в феврале) и для "обычных" курсов уже поезд уехал.
Сильно помогла гиперлокальная реклама (и онлайн и оффлайн) и гибкость - подстраивалисься под потребность каждого клиента, чтобы выжить на старте :) НО, как упомянуто в статье выше, этот холодный медленный старт в несезон помог нам обкатать все внутренние процессы (ни у одного из основателей не было релевантного опыта): от первого общения администратора по телефону с лидом (разбирали каждый звонок, в кейсах между собой обыгрывали по ролям разные ситуации, обучая администратора выявлять потребность и правильно делать акценты на нужных плюсах методики) и демо-уроков (с каждым педагогом было не менее двух десятков уроков, где мы выступали детьми и родителями, обращая внимания на мельчайшие шероховатости) до особенностей сервиса в Центре (что каждому из клиентов нравится/не нравится/хотелось бы улучшить и тд). Если бы старт был в августе-сентябре, то все эти наши проблемы увидело бы ни 15 человек, а 60 :) А ресурса на отладку процессов просто не было бы.
На будущее сделали для себя вывод, что если стартуем в несезон, то это ок, но параллельно с поиском помещения и началом ремонта стоит запускать рекламные компании и формировать лист ожидания.