Почему клиенты готовы платить вам больше?
Цена на услуги эксперта — это не только про квалификацию и опыт. Восприятие ценности зависит от упаковки, позиционирования и даже названия. Разбираем, как создать образ, за который готовы платить больше.
Как одно слово меняет цену
Недавно я купила коричневый лён в «ВкусВилле». До этого я не обращала внимания на такие продукты, но название привлекло меня. Позже я узнала, что аналогичные семена льна в других супермаркетах стоят дешевле.
Но разница была не в качестве, а в том, как продукт подан.
- В «ВкусВилле» — «Коричневый лён»
- В других магазинах — «Семена льна»
Что здесь сработало?
- Название с характеристикой воспринимается как более ценный продукт. «Коричневый лён» звучит конкретнее и привлекательнее, чем просто «Семена льна».
- Ассоциации играют важную роль. «Лён» — это что-то цельное, полезное, а «семена» — просто часть чего-то большего.
Тот же принцип работает и в экспертных нишах. Если ваша услуга описана не просто «что это», а «какая она» и «для чего она», её ценность возрастает.
Сравните:
- Консультация психолога vs Глубокая диагностика мышления для поиска внутренних ограничений
- Курс по продажам vs Программа по внедрению продающих техник для роста дохода
Конкретика и ценность в названии = больше доверия и выше готовность платить.
Почему клиенты выбирают дороже?
Люди платят не только за услугу, но и за образ эксперта.
- Ассоциация с образом жизни. Как «ВкусВилл» продаёт не просто еду, а «полезное питание», так и эксперт продаёт не просто услугу, а изменения в жизни клиента.
- Упаковка и подача. Структура вашей программы, дизайн презентаций, оформление соцсетей — всё это формирует ощущение «премиального» или «обычного» продукта.
- Маркетинговый посыл. Когда ваш продукт подаётся как «уникальный метод» или «глубокая проработка», клиент чувствует, что он получает больше, чем просто стандартную услугу.
Как повысить ценность своих услуг?
- Формулируйте не «что», а «зачем». Клиенты покупают не сам процесс (консультацию, курс, коучинг), а результат — что изменится в их жизни после работы с вами.
- Добавляйте детали в названия. «Коричневый лён» звучит лучше, чем «Семена льна». Ваш курс или консультация тоже должны звучать конкретно и ценно.
- Работайте с доверием. Истории клиентов, разборы кейсов, показы процесса — всё это формирует ощущение ценности, даже до оплаты.
- Создавайте ассоциации. Если клиенты видят вас как эксперта «про трансформации» / «про системность» / «про мощные прорывы», они готовы платить больше.
А как вы формируете ценность своих услуг? Поделитесь в комментариях!
В своём Telegram-канале разбираю, как экспертам грамотно упаковывать и продавать свои услуги, увеличивая средний чек. Подписывайтесь!