Что такое система «4 группы ценностей клиента» и чем она может быть полезна предпринимателю?

Недавно я рассказала о том, как с помощью системы «4 группы ценностей» мне удалось поднять конверсию в 12 раз, а затраты на маркетинг снизить в 5. Но что это за система и как она работает, где может применяться и кому может быть полезна, расскажу сегодня.

Более 20 лет я занимаюсь организацией продаж, обучением команд и построением систем продаж, из них большую часть я работала в найме: руководителем отдела продаж, затем директором по продажам, руководителем департамента продаж и маркетинга. Вся моя жизнь связана с продажами. За 20 лет, постоянно контактируя с клиентами, с командой и различными продуктами, становится очевидно, что просто написанный текст скрипта не работает, и важно попадать в ожидания клиента, угадывать страхи и опасения, превосходить его мечты и при этом вписываться в бюджет. Всё это звучит как невозможное, если на помощь не придёт психология и понимание того, что происходит с клиентом в процессе покупки на каждом этапе.

Работая сама в продажах, я была лучшим продажником. Уже в 17 лет на первой работе продавцом-консультантом я делала втрое больше моих коллег. Уже по прошествии времени, размышляя, в чём причина, нахожу только один ответ — искренне желание найти лучшее решение для клиента с учётом его возможностей и пожеланий, а не заработать или впарить, давали такие результаты.

Потом через какое-то количество лет передо мной встал вопрос, как научить мою команду продавать так же эффективно, как я. И стало очевидно, что необходимо систематизировать то, что я знаю и умею, разработать методику, помогающую продажнику понять, что именно важно для клиента и на что он обращает внимание.

Так за 10 лет исследований, тестирований и обучений родилась методика «Психология продаж» — дающая понимание, что происходит с клиентом на каждом этапе продаж, и система «4 группы ценностей клиента» — отвечающая на вопросы, что важно именно для этого человека, на что он обращает внимание и за что готов платить.

При этом ценности могут быть сознательными, то, что человек сейчас сам определил как приоритет, например, семья или карьера, или здоровье, и новый красный автомобиль, о котором мечтает, и бессознательными, те, что заложены, скажем так, в процессе эволюции, как элементы выживания и эффективной стратегии управления ресурсами. Например, гарантии, или иерархия, или, наоборот, свобода от правил.Как работают ценности как фильтр, мы легко можем пронаблюдать на простых примерах. Вспомните, когда вы выбирали автомобиль для покупки, и он вам очень нравился, допустим, белый «Мерседес», то в тот момент, когда вы заостряли своё внимание на этой марке и модели, вдруг вы начинали видеть аналогичное авто повсюду: на парковках, светофорах, улицах, появлялось множество авто, как будто за несколько дней весь город сел на такую модель, но мы же понимаем, что это невозможно. Как же так произошло? Ответ лежит в системе ценностей: подняв данный объект в своей системе ценностей вверх, мы по сути даём задание своему подсознанию, и теперь оно обращает внимание на всё, что связано с данным объектом.

Именно поэтому то, что попадает в систему ценностей в моменте, вы видите, и на информацию об этом обращаете внимание, а то, что не попадает, — нет.

Примитивно это можно объяснить на примере баннеров вдоль дороги, по которой вы ездите каждый день. Если спросить водителей, то 90% из них не сможет вспомнить ни одного рекламного сообщения с рекламных баннеров, которые они видят каждый день. Но если у человека есть запрос на покупку квартиры, то его внимание как бы автоматически выхватывает те баннеры, где размещена информация о ЖК и специальных предложениях.

Скажет так: это базовые настройки психики, сформированные подсознанием человека в процессе эволюции, как результат стратегий тех, кто выжил.У каждого из нас есть ценности, направленные на достижение :

* безопасности;

* баланса затрат и результата;

* гармонии;

* свободы

Сочетание этих ценностей у всех разное, но все 4 группы так или иначе есть в каждом из нас (чтобы получить бесплатный урок по системе напишите мне). Одна из групп становится доминирующей примерно в возрасте до 3 лет и остаётся такой на всю жизнь. Именно она «ведёт» нас по жизни, определяет приоритеты в использовании ресурсов (время и деньги), а также выборе нашего дела жизни.Её не сложно определить, каждая группа имеет ряд простых признаков, отражающихся в речи, поведении, стиле одежды и выборе профессии. И именно доминанта отвечает на вопрос, почему при покупке одного и того же товара кто-то обращает внимание на бренд компании, кто-то на яркую упаковку, кто-то на скидку, а кто-то на состав.

Люди разных групп ценностей абсолютно по разным критериям выбирают товары, имеют разные слова-триггеры, включающие внимание, и стоп-слова, блокирующие покупки, и поэтому маркетинг, ориентированный на всех, использующий общие формулировки, зачастую имеет низкую эффективность и конверсию в заявку. То есть, чтобы получить отклик клиента, нам приходится касаться его гораздо больше раз, чем когда мы триггерим его подсознание его ценностями, включая внимание на наш офер.

1. Группа ценностей «безопасность» отвечает за стабильность, сохранение ресурса, и благодаря ей мы пользуемся скидочными картами, соблюдаем правила дорожного движения и читаем текст в договоре под звёздочкой.

2. Группа ценностей «осознанность» отвечает за поиск оптимальных решений и развитие, она основа планирования, навыков сравнивать товары, искать баланс между затратами и результатом и покупать технологичные решения.

3. Группа ценностей «вовлечение» отвечает за создания связей с другими людьми и наше эмоциональное состояние, она отвечает за эстетику покупки и удовольствие от неё, а также за спонтанные эмоциональные решения.

4. Группа ценностей «контроль» обеспечивает достижение результата и высокие требования к себе и другим, из неё мы покупаем статусные и брендовые вещи, стремимся к премиальному сервису и особым условиям.

В каждом из нас есть все 4 группы, но то, какая группа доминирует, практически полностью определяет, как мы определяем, подходит ли нам продукт/услуга, сколько мы готовы заплатить и насколько мы будем удовлетворены.

Так как большинство маркетологов обладают доминирующей группой «вовлечение», их рекламные офферы написаны на их языке ценностей и попадают в людей с аналогичной доминантой — группой ценностей, именно поэтому «вовлечение» покупает больше всего товаров. Людям с остальными группами ценностей приходится «переводить» на свой, а на некоторые группы, например, осознанность, реклама вообще не действует.

1. Более эффективная стратегия маркетинга, сокращение затрат на рекламу в несколько раз за счёт более точного понимания ценностей клиента: позиционирование, понятное клиенту, и отвечающее его истинным потребностям, продукт, соответствующий ожиданиям и пониманию клиента, того, что для него важно в продукте, рекламные посылы и смыслы, привлекающие нужную аудиторию. Система маркетинга, работающая как часы.

2. Система продаж с высокой конверсией: презентации продукта на языке клиента, ценовая политика, отвечающая группе ценностей, система обслуживания согласно ожиданиям подсознания клиента. Рост конверсии от 30% до 1200% (на основании данных, тех кто применил систему у себя)

3. Эффективная команда за меньшие деньги с более высокой лояльностью. Ведь каждая группа ценностей определяет выбор профессии и приоритеты при выборе, то, используя группы ценностей, мы можем подбирать сотрудников, имеющих способности к данной работе, и создавать мотивации для разных групп, наиболее эффективно их стимулирующие.

Конечно, применение системы не решает вопросы, связанные с качеством продукта или сервиса, но в большинстве случаев применение её в маркетинге, продажах и подборе персонала позволяет получать хорошие стабильные результаты, повышать конверсию и снижать затраты на рекламу во всех сферах бизнеса.ые результаты, повышать конверсию и снижать затраты на рекламу во всех сферах бизнеса.

Если вы хотите узнать подробнее о системе, получить консультацию или бесплатный доступ к системе напишите мне.