Как получать сотни заявок в год на строительство домов из газоблока и по металлокаркасной технологии?

Продвижение строительных компаний в соцмедиа. Как получать сотни заявок в год на строительство домов из газоблока и по металлокаркасной технологии?

Описываю реальный кейс 2024 года. Начало: Всем привет, меня зовут Александр Грин, основатель рекламного агентства Four Tag (fourtag.ru). С 2019 года я и моя команда начали получать большое количество компетенций в продвижении строительных компаний в соцмедиа с получением реальных результатов в виде заключенных договоров на строительство домов.

Лучший кейс: В 2023 году нам довелось заключить договор оказания маркетинговых услуг с одной строительной компанией в Приморском крае, которая строила дома из газобетона. На момент начала нашей работы (январь 2023 года) компания заключала порядка 1 договора на строительство дома в месяц.

За 2022 год было менее 10 заключенных контрактов на строительство. Как правило, это была точечная застройка и рандомный пул клиентов, привлеченный через знакомых по сарафанке или же случайным образом проходящий пешеходный и автомобильный трафик мимо строительной выставки во Владивостоке.

Что изменилось с приходом нашей команды?

•Более 70 договоров на строительство домов за 2023 год, из них более 70% клиентов были приведены через интернет (проводили опрос всех, кто заключил договор на строительство дома)

•Оборот компании более 500 миллионов рублей за год при рентабельности в 25-30%

•Выход на рынок Москвы и открытие там офиса на строительной выставке «Малоэтажная страна»

•Два построенных коттеджных поселка в Приморском крае

•Систематизация работы отдела продаж •Построение отдела маркетинга с нуля

Какие инструменты мы использовали для достижения результатов?

1. Сайт и платный трафик На момент нашего прихода в компанию сайт не был продающим, сделан был фактически «на коленке»

Что мы сделали?

•Собрали отзывы тех, кто уже строил дома в компании. Отзывы в формате скриншотов из WhatsApp, голосовых сообщений от заказчиков и видео отзывы в новых домах заказчиков. Отзывы - это социальное доказательство того, что в компанию можно обращаться. В любом бизнесе нужно тщательно работать с репутацией и собирать обратную связь от своих клиентов, тем более в том бизнесе, который предлагает дорогостоящий продукт. В нашем случае, продукт, это дом.

Большинство людей может себе позволить строительство дома лишь один раз в жизни. Право на ошибку нет. Компанию-застройщика выбирают по положительным оценкам или рекомендациям. Также мы добавили все необходимые сертификаты на материалы, из которых возводили дома. Любой сайт на 80% должен состоять из социальных доказательств того, что продукт качественный и он продается. Это правило нужно взять за основу при создании продающего сайта.

•Структура сайта. Мы переработали сайт практически полностью, сделав удобное юзобилити и выстроили структуру сайта правильно с точки зрения маркетинга

•Видео контент. За строительный сезон нам удалось отснять большое количество классного видеоконтента со строительных объектов, который был размещен на YouTube, а модуль YouTube мы вывели для показа на сайте.

•SEO оптимизация сайта. Был проделан очень большой путь от нуля до выдачи сайта по ключевым запросам в ТОП 10 компаний в Яндексе. Мы вели SEO на протяжении 12 месяцев, сайт был сделан на платформе Tilda, поэтому сроки могут показаться вовсе не маленькими. Но главное, что желаемый результат был достигнут.

2. Платный трафик через РСЯ Мы приняли тот факт, что работа по SEO сайта ведется, и рано или поздно наш сайт появится в ТОП выдачи Яндекса по ключевым словам бесплатно, поэтому мы не стали вваливать рекламный бюджет в поисковик Яндекса, а запустили баннерную рекламу, которая показывалась в самом Яндексе, на сайтах партнерах Яндекса, в различных приложениях, онлайн играх и VPN-сервисах. Реклама давала стабильные квалифицированные заявки ежедневно. С формы сайта, на WhatsApp и через прямые звонки в компанию.

3. Соцсети. Мы вели соцсети компании достаточно активно и на постоянной основе. Ключевые - YouTube канал, телеграм канал и ИГ (запрещенная соцсеть в РФ). Контент был адаптирован согласно параметрам каждой площадки. Например YouTube это только про видеоконтент, обзоры, отзывы, лайфхаки и юмор; телеграм - это экспертные статьи, новости в мире строительства, ипотечных программ и видео обзоры в формате кружков телеграм, снятые менеджерами компании по нашим мини-сценариям. Соцсети давали достаточно хороший трафик, почти все обращения в директ и в комментарии были теплыми, при этом мы не гнались за большим количеством подписчиков, тратя миллионы рублей на рекламу в соцсетях, а били именно в цель за счёт продающего контента.

4. Партнёрская агентская сеть. Совместно с директором по развитию компании мы нарастили сеть, состоящую из агентов по недвижимости. Их задача - приводить в компанию покупателей и сопровождать их после заключения договора. Наша задача - выплатить комиссию за каждого приведенного реального клиента. 30% от общего числа договоров, это работа агентской сети. Дополнительно для агентов проводилось обучение по продаже домов в стенах головного офиса директором по развитию. Также, для агентов был создан закрытый чат в телеграм, где они получали актуальную информацию для продажи наших домов.

5. День открытых дверей. Это групповая экскурсия в офис компании, а после выезд на строящиеся объекты. Это гениальное, но достаточно простое мероприятие. Оно нацелено на то, что пришедшие на него потенциальные клиенты оказываются в окружении таких же заинтересованных домами покупателей. Вся эта атмосфера создает ажиотаж и желание начать строительство собственного дома еще сильнее и как можно раньше! Это эффект «стадного инстинкта». «Раз такое количество человек приехало в эту компанию за строительством дома (а мы собирали около 30 человек через соцсети на каждое мероприятие), то уж точно нужно заключать договор на строительство дома с этой компанией!» Концепцию мероприятия оглашать не буду, только по индивидуальному запросу.

6. Построение отдела продаж и внедрение CRM-системы.

Когда заявок стало приходить большое количество, мы поняли, что нужна систематизация и предложили заказчику внедрить и настроить CRM систему. На что конечно же получили положительный ответ, так как уже хорошо себя зарекомендовали. CRM использовали Bitrix24. Полностью выстроили этапы воронки продаж от первого касания клиента с компанией до заключения договора, начала строительства дома и его сдачи клиенту.

Правильная воронка продаж давала понять, на каком этапе находится клиент, и что необходимо сделать, чтобы дожать его к продаже дома. Также, исправить все слабые моменты в отделе продаж за счёт IP-телефонии и возможности слушать переговоры менеджера с потенциальными покупателями. CRM-системы это еще одна наша специализация, в которой мы являемся экспертами.

7. Работа с репутацией на 2 ГИС, Яндекс картах и ВЛ.РУ.

Очень важный пункт. Перед принятием решения о заключении договора, потенциальный покупатель будет смотреть большое количество площадок, где могут располагаться отзывы о компании. Важно, чтобы везде были положительные оценки и качественные отзывы.

8. Полиграфия и наружная реклама •Баннеры на строительной выставке с креативным подходом

•Адресные таблички на офис для Яндекс карты

•Каталоги и альбомы проектов в печатном виде

•Штендеры с рекламой компании для размещения в отделениях банков, где мы аккредитованы

•Мерч для менеджеров и руководителей (каски, футболки, жилеты)

Это всё также работа нашей команды, которая была проделана примерно за 1 год.

Безусловно, затраты на маркетинг были не маленькие, но они окупили себя с лихвой. До нашего прихода компания существовала около 10 лет, средний оборот по году 60-70 миллионов рублей. С нашим приходом - 500 миллионов рублей за год.

Точных данных по затратам у меня нет, но из рассчета на год, на маркетинг было выделено порядка 14 миллионов рублей с учетом всех рекламных бюджетов, зарплат и печатной продукции.

Я знаю множество компаний, которые существуют годами и не растут по простым причинам - не вкладываются в развитие компании и нанимают бестолковых специалистов за небольшую оплату. Чтобы бустануть, нужно стать заметнее конкурентов, нужно выделиться и забрать свою долю рынка.

Мы с удовольствием помогаем бизнесам выходить на новый уровень. Но выход на новый уровень, как бы это ни было странно, нужен далеко не всем. Благодарю за внимание, с уважением, Александр Грин, руководитель рекламного агентства Four Tag.