Почему люди верят рекламе: когнитивные искажения как движок маркетинга
Мы не такие рациональные, как нам кажется — и маркетинг это отлично знает
Ты сидишь в телефоне, листаешь ленту и вдруг видишь рекламу: — Мужчина открывает коробку кроссовок, свет падает на логотип, камера замедляется, голос за кадром: «Твои шаги — твои правила». И ты думаешь: «Да, я бы хотел быть таким» — и уже на пути в корзину.
Вопрос: почему мы ведёмся на это? Ответ: потому что реклама не разговаривает с логикой. Она общается с тем, что внутри — с когнитивными искажениями, которые управляют нашим восприятием, эмоциями и решениями.
Что такое когнитивные искажения — и почему без них реклама была бы скучной
Когнитивные искажения — это систематические ошибки восприятия и мышления, которые делают наш мозг быстрее, но не точнее. Мы не анализируем всё заново. Мы делаем срез, shortcut, ассоциацию — и принимаем решение.
Маркетинг научился использовать это в свою пользу. Не чтобы обмануть, а чтобы попасть в нерв, в чувство, в узнавание.
🧠 Человек покупает не потому что логично. А потому что «похоже на правду» внутри него.
Эффект ореола: если что-то красиво — оно кажется правильным
Красивый баннер, гармоничный визуал, стильный брендбук — и ты уже доверяешь. Даже если не успел ничего прочитать.
Это работает потому, что мы склонны переносить одну характеристику на весь объект. Красивый = надёжный. Стильный = умный. Гармоничный = качественный.
📌 Takeaway: если ты хочешь, чтобы тебе поверили — сначала сделай, чтобы на тебя приятно было смотреть.
Эффект социального доказательства: если все это делают — я тоже не против
Ты заходишь на сайт и видишь: «Нам доверяют более 10 000 клиентов», «Более 1 000 000 скачиваний», «4,8 из 5 на основе 7 326 отзывов».
Ты не знаешь, кто эти люди. Но твой мозг говорит: «Раз они доверяют — значит, не зря». Это shortcut, который спасает от анализа. Он просто встраивает тебя в толпу.
✍ Люди не хотят быть первыми. Люди хотят быть как все, но чуть быстрее.
Эффект якоря: первая цифра — это уже не факт, а реальность
Реклама: «Наш курс стоил 120 000 ₽, теперь — 29 900 ₽». Ты думаешь: «Вау, скидка!», хотя, может, 29 900 — это и есть реальная цена.
Но мозг уже заякорился на 120 000 — и всё остальное меряет от неё. Это не ложь. Это просто грамотное управление восприятием.
📍 Маркетинг — это не про цену. Это про точку отсчёта.
Эффект недостатка: если чего-то мало — оно кажется ценнее
«Осталось 3 места», «Только до 23:59», «Ограниченная серия» — всё это запускает режим FOMO (Fear of Missing Out).
Ты можешь не знать, зачем тебе это. Но если оно исчезает — ты хочешь успеть. Потому что в природе редкость = ценность.
🔥 Люди верят не потому что нужно. А потому что боятся упустить.
Подтверждение своих убеждений: ты веришь тому, что уже хочешь услышать
Если ты считаешь, что ИИ спасает бизнес — ты поверишь в рекламу сервиса с AI. Если ты за экологию — ты доверишься бренду, который говорит про переработку.
Реклама не создаёт убеждений. Она отражает твои — и делает их красивыми.
✨ Лучший маркетинг — это не новый факт, а хорошо оформленная мысль, которая уже была у человека в голове.
Ошибка выжившего: ты видишь успешные кейсы — и думаешь, что это правило
«Вот 5 брендов, которые взлетели благодаря Reels». Ты не видишь 95, которые не взлетели. Но реклама показывает только тех, кто выжил.
И ты подсознательно веришь: «Если у них получилось — у меня тоже».
📌 Эмоциональный эффект сильнее статистики. А мозгу нужны истории успеха, а не формулы.
Эффект простоты: если понятно — значит правильно
Реклама, которая объясняет сложно — проигрывает. Даже если она точная. Люди верят не тем, кто говорит глубоко, а тем, кто объясняет понятно.
Простой слоган. Понятный оффер. Визуал, где всё ясно за 1 секунду — и доверие появляется автоматически.
📊 Простота — это не упрощение. Это сокращение когнитивной боли у пользователя.
Эффект первого впечатления: дальше всё уже «на фоне»
Ты видишь первые 3 секунды видео. Первую строку объявления. Первое фото на лендинге.
Если оно вызывает ассоциацию, эмоцию, интерес — ты остаёшься. Если нет — всё остальное не сработает. Потому что первая эмоция перекрашивает весь остальной опыт.
🧠 Сделай так, чтобы первое касание было не «интересно», а лично значимо.
Кейс: как один баннер сработал лучше таргета на 100 000 ₽
Бренд кофе запустил тест: 2 баннера. Один — обычный: «Свежеобжаренный кофе. От 650 ₽». Второй — фото человека, который держит чашку с подписью: «Он не отвечает, пока не выпьет первую». CTR второго оказался в 3,7 раза выше.
Почему? Потому что второй включил личную историю, ассоциацию, узнавание. А значит — попал в когнитивное искажение «я такой же».
🔍 Хорошая реклама — это не call to action. Это зеркало, в которое приятно смотреть.
Как маркетологу использовать когнитивные искажения этично
– Не манипулируй — отзеркаливай ценности – Не ври — делай акценты на то, что правда работает – Не обобщай — давай микроистории, в которых легко узнать себя – Не упрощай мир — упрощай решение в нём
✍ Этичный маркетинг не отменяет психологию. Он просто делает её прозрачной.
Если бы это был фильм:
🎬 Жанр: психологическая драма с twist 👤 Герой: обычный пользователь, который считает себя рациональным 🎭 Конфликт: он делает покупки, которых не планировал 📍 Развязка: он узнаёт, что реклама разговаривает с его внутренними искажениями — и улыбается, потому что всё равно доволен
📌 Маркетинг не против нас. Он просто научился говорить на языке, которому мы верим сильнее, чем логике.
Финал с вызовом
Ты не читаешь рекламные тексты — ты считываешь сигналы. Не запоминаешь УТП — а впускаешь то, что кажется «про тебя».
Хочешь больше таких разборов — подпишись. А какой рекламный ход однажды сработал на тебе, хотя ты точно знал, что это маркетинг? Пиши в комментариях 👇