Никогда, никогда не делайте клиентам скидки!

Когда ко мне обратилась команда косметического бренда, на первый взгляд всё было круто:

— красивые и работающие баночки

— отзывчивая аудитория

— комьюнити в 8 тысяч человек.

И ассортимент — всего 5 позиций. И это ключевое.

Проблема была одна, но огромная: аудитория покупала только по скидке.

Каждый раз, как часы: запустили -30% — пошли заказы.

Убрали — тишина.

И с таким небольшим ассортиментом это особенно больно: ты не можешь постоянно «подсовывать новенькое», чтобы оправдывать скидки.

Они уже привыкли платить меньше. И не верили, что товар стоит свою полную цену.

Отключить скидки резко? Убьём продажи. Поэтому пошли аккуратно, шаг за шагом:

- вместо минус 30% начали предлагать подарки (тюрбаны, мочалки, большие наборы)

- сами скидки медленно и почти незаметно уменьшали — 25%, потом 20%, потом 18%

- важные даты оставили, чтобы не ломать привычный ритм, но даже там делали акцент на ценность, а не на экономию.

Поначалу люди злились. Писали:

— А где моя скидка?

— Почему раньше было дешевле?

Но мы кремень, держались.

И вот что интересно: люди начали ценить подарки больше, чем скидку. Потому что это выглядело как забота, как внимание, как «нам важно, что ты с нами».

На Новый год — наборы «2+1», чтобы можно было подарить близким.

На 8 марта — открытки с тёплыми пожеланиями от лица бренда.

На Чёрную пятницу — красивый мерч, а не просто «ещё один минус 40%».

Люди вернулись.

Средний чек вырос.

Ценность бренда — тоже.

И главное: больше никто не ждал скидку, чтобы нажать “оформить заказ”.

Когда у тебя небольшой ассортимент — скидки бьют в самое сердце. Ты не можешь постоянно «перемешивать колоду» — и каждая акция начинает обесценивать то, что ты уже сделал.

Ценность, внимание и выстроенный маркетинг — вот то, что действительно продаёт. А скидка — всего лишь костыль, который мешает бежать.

А еще будет полезно:

Никогда не пиши "ЗАПИСЬ В ДИРЕКТ", переходи в телеграм канал "Диванные войска маркетинга"

Узнай, как получить первый контакт: Забирай чек-лист из 7 работающих фраз для диалога.

Прослушай 5 минут подкаста "От любопытства к покупке: психологические триггеры, которые работают всегда"

Забирай 12 Цепляющих акций с партнёрами. Идеи, которые помогут вам привлекать клиентов без крупных вложений в рекламу, используя партнёрства с бизнесами, которые уже работают с вашей аудиторией.