{"id":13592,"url":"\/distributions\/13592\/click?bit=1&hash=614144bb31dcda2de138a71c12a8b5f1c2d6612f2981479b7bf423e4bc53c03e","title":"\u041a\u0430\u043a \u043f\u043e\u043f\u0430\u0441\u0442\u044c \u0432 \u0435\u0434\u0438\u043d\u0441\u0442\u0432\u0435\u043d\u043d\u043e\u0435 \u043c\u0435\u0441\u0442\u043e \u0432 \u0420\u043e\u0441\u0441\u0438\u0438 \u0441 \u0447\u0430\u0439\u043d\u044b\u043c\u0438 \u043f\u043b\u0430\u043d\u0442\u0430\u0446\u0438\u044f\u043c\u0438","buttonText":"\u0423\u0437\u043d\u0430\u0442\u044c","imageUuid":"d85f2cfe-e0d7-5ad7-8507-983bc3b55643","isPaidAndBannersEnabled":false}
Маркетинг
Victor Mazin

Как запустить продукт в b2b сегменте без вложений и выйти на оборот 10 млн в месяц с маржинальность 67%?

Итак, дорогой читатель, в мае 2020 года, мы начали подготовку, а именно:

1) Расписали будущую историю организации. (4 дня)

2) Нашли маркетолога, готового работать на процентной ставке от сделки, вкладывая свой бюджет в наш продукт. (14 дней)

3) Командой написали скрипт для анализа рынка. (Вместо привлечения сторонних специалистов, которым пришлось бы платить сторонние средства и работать с информацией, полученной от них в их призме, дали точечный скрипт действий каждому человеку в команде, основываясь на его обязанностях и возможностях). (4 дня)

4) Провели свой маркетинговый анализ, получив понятную информацию, а не ту, которую придется переводить в понятную для нас призму. (14 дней)

5) Вместе с маркетологом собрали сайт на основе уже написанной истории компании (сырой, нуждающийся в дополнении техническим специалистом).(11 дней)

6) Провели анализ емкости регионов, которые планировали упаковать в рекламную компанию (на основе информации с известного портала "госзакупки", сопоставили бюджеты, выделяемые на деятельность в регионах, процент падения от стоимости, участников (не расположенных в регионе) к количеству адекватно общающихся конкурентов (поверьте, в удаленных регионах, местные конкуренты общаются крайне непрофессионально). (5 дней)

7) Составили стратегию захвата рынка, выхода на первые подписанные договора. (3 дня)

8) Выбрали первый регион, основываясь на требуемых затратах для привлечения заявок (на первое время холодных - применяя все каналы трафика с минимальными вложениями). (3 дня на обсуждение и обоснование маркетологу)

9) Составили список технических исполнителей, готовых к началу работ с завтрашнего дня с желаемым окладом и экспертностью, основываясь на их опыте. (3 дня на каждый регион из планируемых к захвату), Продали им свою стратегию, историю и желаемые условия. (5 дней на каждый регион - процедили тех, кто готов к долгосрочной работе и выходу на процентную ставку с организацией для личного роста - осталось 15% от начального количества).

10) Запустили выбранного исполнителя на сайт, получили профессиональную информацию, скрестили маркетинг, стратегию продаж и опыт определенного специалиста. (10 дней - скрещивание призм)

11) Запустили трафик на сайт. (2 дня)

12) Получили первые заявки. (3 дня)

13) Подписали первый договор с другой ниши клиента. (параллельно к запуску нового сайта, прикупили буровую установку)

14) Подписали первый договор с нового сайта. (39 дней с момента запуска рекламы)

Договор на 8 500 000

15) Подписали второй договор с нового сайта. (47 дней с момента запуска рекламы)

Договор на 2 500 000

16) Т.к. цикл сделки довольно - таки удлиненный в связи с затяжным выигрышем тендера, начали подписывать новые договора с теми, кто пришел в начале запуска. (В среднем, цикл сделки составил 43 дня)

17) Полетели в командировку с техническим исполнителем, встретились с большинством заказчиков на месте выполнения работ - укрепление субподрядчиком в регионе, подписание партнерских договоров, составление понятного плана работ для технического отдела. (Создание "плато" под ногами, которое даст возможности :

а) Техническому отделу планировать свои силы и работы.

б) Постоянный доход для развития и привлечения бОльшей технической базы.

Менее, чем за 8 месяцев, мы создали продукт, который принес заказчику 2 буровых установки (общей стоимостью более 10 млн рублей), 30 млн чистой прибыли и новое направление со штатными, высококвалифицрованными специалистами.

Нам удалось этого достичь благодаря трём фундаменталам:

I) Анализ, стратегическое мышление, планирование;

II) Умение преподнести продукт дороже конкурентов (продавать ценностями, а не ценником), устоявшихся в рынке региона, правильно поставленное общение, скрипты продаж, понятная история организации, которой соответствуют все ее пласты, общающиеся с заказчиком;

III) Умение обосновать стоимость и в нужный момент подключить специалиста, разграничив ответственности каждого отдела.

Я искренне Вам благодарен, если Вы прочитали до конца.Надеюсь, что я был полезен и Вы сможете применить этот опыт в своем бизнесе.

По всем вопросам обращайтесь по номеру ниже, возможны разные условия работы.

С уважением, Виктор Мазин

+7 931 269 12 41 (What's APP/telegram)

0
63 комментария
Написать комментарий...
Кирилл Зайцев

 Нашли маркетолога, готового работать на процентной ставке от сделки, вкладывая свой бюджет в наш продукт. (14 дней) 0_0 ЧЁ  %ЛЯТЬ ??))))))) Дайте его телефон...нет...лучше привезите мне его, я скажу адрес ))))) 

Ответить
Развернуть ветку
Влад К

Мне больше нравится фраза "без вложений". Время множества людей видимо за "вложения" уже не считается.

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Batorsky lab

Так там и спец знаниями поделился, тоже "без вложений". Вся идея заключалась в том, как запустить свои руки в бурилку не имея при этом ничего. Достойно Остапа

Ответить
Развернуть ветку
4 комментария
Victor Mazin
Автор

14 дней ушло на поиск профессионала, готового зайти в проект своими мозгами + рекламным бюджетом, т.к. стратегия и история компании готова.
Были прописаны планы по развитию продукта и продажам на ближайший год и прибыли, которую должны заработать.
То есть, у маркетолога уже была разработана стратегия продвижения и того, что нужно от него + у него было понимание чека за который он будет работать и конкретизированы задачи, которые нужно выполнить, за какой период времени и к чему это приведет.
Маркетолога пришлю, напишите в вотсап

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Eugene Danilov

Какой-то поток сознания. Что за продукт-то? Скиньте сайт

Ответить
Развернуть ветку
Victor Mazin
Автор

Напишите в Вотс по поводу сайта, отправлю лично, т.к. их несколько и рассчитаны на разную ЦА + с разными офферами и подходами к заказчику 
Продукт - инженерные изыскания

Про поток сознания - стараюсь структурировать, но пока что недавно в теме написания статей. Стараюсь) 

Ответить
Развернуть ветку
7 комментариев
Лев Щенин

В скане первого договора (пункт 2.1) последние две строки содержат цену за работу:
8500 рублей за погонный метр БУРЕНИЯ.
Автор - бурильщик.
Контора его занимается бурильными работами.
(бурит дырки в земле, для  нефтяников, наверное, или для газовиков) .
Л - логика.

Ответить
Развернуть ветку
4 комментария
Ярослав Шенцов
Составили стратегию захвата рынка,

Напомнило песню из старого мульиа )))))

Так что у Вас за продукт? Я, наверное, самый тупой, прочёл 2 раза, и так и не увидел описания.....
Единственное,  что бросилось в глаза, фраза "Госзакупки" )))
Если Вы по 44-ФЗ получили подряды.......
То это больно смахивает на "читерство"  в старой доброй CS)))

PS если Госзакупки, давайте, расскажите Мне, как Вы получили подряд,  при условии (как я понял ЮЛ новое) что Ваш ЮЛ менее 2 лет на рынке и как прошли аккредитацию , у условной РН  ...(в статье указано оборудование для "кустов")....Как открыли счёт в ВБРР (ибо только туда ДС они запючисляют по поряду ).....
Поп-корн, приготовлен, жду рассказа ......))))))

Ответить
Развернуть ветку
Victor Mazin
Автор

Т.к. мы понимаем все нюансы работы с гозакупками, в них мы не сунулись))
Мы зашли на госзакупки для того, чтобы понять, какой регион будет более выгоден на основании : 
Бюджета на проектирования/изыскания/комплекс - изыскания, проектирование, строительство и, соответственно, что делают конкуренты в этом регионе, за какой ценник, как общаются и тд.
То есть, мы заходим субподрядчиками к подрядчику, выигравшему основной тендер на проектирование и делаем изыскания для него (и, естественно, в отдаленных регионах заказчик не всегда местный, особенно часто, им является московская/питерская/краснодарская организация, которая соответствует требованиям, перечень которых указан в самой закупке).
P.s. Продукт - инженерные изыскания, внедряем потихоньку проектирование
А так же для нашей ниши нужны еще СРО и аккредитации специалистов, организация не вчера созданная, а бывший Петербургский строительный "холдинг")

Ответить
Развернуть ветку
Maksim Georgiev
Ответить
Развернуть ветку
Victor Mazin
Автор

Клевый видос, а какой у Вас продукт?
А то на аккаунте только комментарии...

Ответить
Развернуть ветку
8 комментариев
CommentMan

... а позавчера люди тут за фейк-кейсы оправдывались
... а вчера юрконтору распинали за отсутствие ссылки на номер арбитр дела
Теперь этот вот стандарт описания личного опыта

Ответить
Развернуть ветку
Victor Mazin
Автор

А какой стандарт предложите?

Ответить
Развернуть ветку
Олег Ивахнов

Все таки слово "ниша" всех выдает.

Ответить
Развернуть ветку
Victor Mazin
Автор

Выдает что именно? 
Я же не производитель, а торгаш, так что, терминология торгаша - создателя стратегий, а не человека - продукта)
Именно для этого тут и публикуюсь, чтобы найти человека - продукта, который создает продукт, но не умеет продавать
ПЫСЫ с говнопродуктами не работаю, так что нужно отбирать своего партнера/клиента, а для этого нужно общаться с большим количеством потенциальных людей - продуктов, с кем интересно работать
Повторюсь, терминология соответствующая моему роду деятельности, не человека - продукта)

Ответить
Развернуть ветку
4 комментария
Анастасия Меркутова

Тоже работаем в этой сфере, за 1,5 года работы смогли выйти на максимальный оборот в 6,5млн и маржинальность порядка 20%. И технику приобретали изначально в лизинг, боясь, что субподряды будут забирать большую часть. Абсолютно согласна с тем, как сейчас продают продукт: «надо-бери, не надо-проваливай тебя тут никто не держит. Договор через месяц пришлём, в течение следующего будем обсуждать поправки. И ещё месяц будем выносить вам мозг продлевая сроки (то ломается техника, то работяги запили)».

Ответить
Развернуть ветку
Victor Mazin
Автор

В каком регионе работаете? Предлагаю списаться в мессенджере, т.к. мы не зашли во многие потенциально интересные регионы, ищем партнеров в этой сфере для развития собственной сетке суб-субподряда

Ответить
Развернуть ветку
Batorsky lab

Это если бы мой бывший шеф написал статью о своем прибыльном бизнесе. Когда там кум-брат-сват решили подвинуть подрядчиков по КТО, создать свои фирму "с историей" методом покупки действующего ООО за шапку сухарей и передачей всех дел на субчиков. Как с этим опытом другим быть, не понятно

Ответить
Развернуть ветку
Victor Mazin
Автор

Не совсем согласен с Вами, что для каждого человека нужен смысл в том, что он читает.
Если вы не ищете ответа, его и не найдете.
Это лишь статья о моей деятельности за последние полгода, можно сказать, что она: 
А) Для себя 
Б) Для привлечения потенциальных партнеров
В) Для привлечения тех, кто не умеет продавать, но умеет круто делать свой продукт

Ответить
Развернуть ветку
Николай Филимонов

Из всей статьи непонятно чем занимаетесь именно вы) складывается впечатление, что это вы не про свой бизнес писали, а кто-то вам заказал переупаковать свой бизнес, разработать стратегию выхода в регионы и наладить продажи в регионах.

Ответить
Развернуть ветку
Victor Mazin
Автор

Все верно, примерно так оно и есть, только я зашел на партнерских условиях и это не кто-то, заказывающий у меня продвижение/создание отдела продаж в разные периоды времени, а организация, которая не знала, как продавать такие продукты, привлекшая специалиста в этой сфере для его выхода в регионы

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Alex Klime

Читая, думал.. что это либо высший пилотаж в организации бизнеса, либо в пиз...же.. И за то и за другое - респект, но с разными оттенками.. )

Ответить
Развернуть ветку
Victor Mazin
Автор

Ахахаха, спасибо) 
К счастью, не второе)
Все подтверждение у меня есть, единственное что - так выдать это в общий доступ т.к. есть некая политика конфиденциальности)
Пишите в Вотс если есть интерес узнать реальность)

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Задорожний

Статья хорошая, но не понятно, что делали. 

Ответить
Развернуть ветку
Victor Mazin
Автор

Вы бы хотели видеть конкретику?
Я не стал публиковать ее пока что, пытаюсь сформулировать мысль, собрать в кучу все, что сделали, чтобы показать как это было на практике.

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Николай Михайлов

А потом я проснулся

Ответить
Развернуть ветку
Victor Mazin
Автор

Вы занимаетесь маркетингом для b2b?
Давайте спишемся, присылайте номер телефона или пишите мне, посотрудничаем, всегда в поиске и открыты к новым профессионалам

Ответить
Развернуть ветку
My Account

Хз, может я конечно тупой, но я ничего не понял. Что продавали?

Буровые установки продавали?
Услуги по бурению? 
Сайты делаете?
Рекламу настраиваете?

О чем вообще речь в статье?

Ответить
Развернуть ветку
Victor Mazin
Автор

Организация занимается инженерными изысканиями.
Я - стратег и реализатор продуктов.
Маркетолог - не штатный, вложивший свои дс в нас, работавший за % от продаж.

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 63 комментария
null