Как формировать ассортимент и зачем нужна ассортиментная матрица retail

Гости отеля жалуются, что в мини-баре нет их любимых напитков, в ресторане исчезают популярные блюда, а SPA-салон предлагает то одни процедуры, то другие. Причина — нет ассортиментной политики.

Что это значит?

Ассортиментная политика — это жизненный цикл ваших товаров и услуг, это свод правил, которые рождаются от вашей миссии компании и это система управления товарами и услугами, которая помогает:

✔ Сохранять ожидание - реальность (гость знает, что всегда получит то, за чем пришёл).

✔ Контролировать закупки (нет избытка или нехватки товаров, необходимых расходных материалов).

✔ Увеличивать прибыль (акцент на популярные и маржинальные позиции).

Когда нет четкого понимания, какой жизненный цикл у товара и всего ассортимента в целом, то и нет понимания, что закупать нужно, а что - нет, когда делать скидки, а когда нет.

Fix Price - магазин фиксированных цен и поэтому у них есть фиксированные цены, которые они называют прайс-поинтами: 39, 49, 79, 149, 199, 259, 299

Когда к ним поступают предложения, они сразу прогнозируют, в какой прайс-поинт попадет этот товар.

Исходя из миссии компании выстроены правила ассортиментной политики: фиксированные цены, нет никаких других цен (есть небольшие распродажи по доп прайс-поинтам), имеется алгоритм заведения позиции: сначала проводятся тесты на нескольких торговых точках, чтобы понять уходимость товара, далее уже идет масштабирование.

ZARINA – это стиль, качество и комфорт. Мы предлагаем капсульный гардероб для женщин и мужчин, в котором есть место как универсальной базе, так и долговременным трендам.

В ассортименте как видим есть отдельно универсальная база, так и одежда "долговременных трендов". Также имеется определенный жизненный цикл одежды, как говорит руководитель ZARINA в одежду вложено много сил и труда и они стараются продать все товары.

Вот пример цикла: релиз новинки - новинка в магазине - по прошествии двух сезонов остатки должны перейти в sale со скидкой до 40% (это рассказали в fashion factory school), далее она доживает свой срок в дискаунтерах или переводится в сток-центры.

Песто Тесто — это сеть вкусных и атмосферных кафе в Иркутске и Улан-Удэ. В каждом из наших кафе вас встретят, как любимых друзей. Пока вы отдыхаете и наслаждаетесь нашей кухней, дети смогут повеселиться в игровой комнате.

Посмотрим ассортимент -это их меню. Так как заявлено, что в кафе есть игровая комната, то сразу формируется в меню отдельно блюда для детей, большое разнообразие пиццы. Чтобы я добавила как ассортиментную политику: 1 раз в 2 месяца - анализ продаж и закупа (ассортиментный анализ, который помогает понимать, какие блюда приносят наибольшую выручку, а какие блюда - аустайдеры), после такого анализы можно добавить правила при том, что блюда попадает три проверки подряд в аутсайдеры - то переход этого блюда в стоп-лист, планирование замены и тп).

Рекомендую писать ассортиментную политику тогда, когда компания уже прошла стадию "Старт", компания чувствует свой рост и понимает, что пришло время выстраивания именно системного бизнеса, пройдя стадии "Ухаживания", "Младенчества" и вот находится на стадии "давай-давай". На более ранних стадиях ассортиментная политика будет переписываться очень часто и только будет занимать ваше время.

Подписывайся на мой канал о маркетинге.