{"id":13596,"url":"\/distributions\/13596\/click?bit=1&hash=329b32e60451b0cf4a47d27086703802ee8d7075c5235c0738b6fba6a30c172a","title":"\u0421\u043e\u0441\u0442\u0430\u0432\u043b\u044f\u0442\u044c \u0438\u043d\u0432\u0435\u0441\u0442\u043f\u043e\u0440\u0442\u0444\u0435\u043b\u044c \u0431\u0435\u0437 \u0438\u043d\u043e\u0441\u0442\u0440\u0430\u043d\u043d\u044b\u0445 \u0430\u043a\u0446\u0438\u0439","buttonText":"\u0412\u0430\u0440\u0438\u0430\u043d\u0442\u044b","imageUuid":"11fd0da9-ce32-56eb-b033-c76a7a38791d","isPaidAndBannersEnabled":false}

Значение оффера и УТП в партнерском бизнесе. Как написать продающий оффер

Оффер – главный элемент любого продающего текста. Это убойное предложение, без которого невозможно рассчитывать на хорошие продажи, создание базы активных клиентов, развитие структуры и успех в МЛМ.

Сегодня многие сетевики отказываются от традиционных методов и предпочитают вести бизнес в интернете. Поэтому создание сильного оффера для посадочных страниц, рекламы, постов в соцсетях, почтовых рассылок, партнерских программ и другого продающего контента приобрело особое значение.

Именно оффер зачастую является единственным шансом “зацепить” потенциального клиента/партнера и подтолкнуть его к покупке или выполнению целевого действия. При этом важно не путать оффер с УТП (Уникальным Торговым Предложением).

УТП – это одна уникальная характеристика бренда или продукта, на которой выстраивается рекламная кампания. Как правило, УТП создается один раз на десятилетия и используется для позиционирования на рынке за счет конкурентной ценности.

Оффер – лаконичное, аргументированное описание преимуществ товара/услуги, включающее конкретную выгоду для потребителя, дедлайн или другое ограничение и призыв к действию.

Проще говоря, оффер является торговым предложением, в котором четко обозначены выгоды для целевой аудитории и причина, по которой человек должен отдать вам свои кровно заработанные или потратить драгоценное время при большом количестве аналогичных предложений.

В отличие от УТП, оффер нацелен на мгновенную продажу и может меняться в зависимости от вида продвигаемой продукции, времени года, тенденций на рынке и других факторов.

Например, “Велосипеды с электромотором – катайся в любое время года!” является УТП. А вот предложение “Успей купить велосипед с электромотором до конца весны со скидкой 30%” – чистой воды оффер.

Известный маркетолог Роберт В. Блай утверждает, что простая замена оффера может увеличить отклик на 25-900%.

В чем секрет лучших офферов

Как показывает практика, в большинстве продающих текстов, даже при наличии полезной информации, заманчивых выгод и призыва к действию, отсутствует главное – та самая сакраментальная фраза, которая любого скептика превратит в постоянного клиента или преданного бизнес-партнера. Каким же должен быть классный оффер, работающий на 100%?

Лаконичным. В оффере нет места для “воды”. Максимум в 2-3 фразах необходимо изложить суть предложения и его ценность. Сильный оффер привлекает внимание с первых секунд и создает WOW-эффект.

Четким и понятным. Используйте язык своей целевой аудитории и постарайтесь писать максимально просто. Избегайте шаблонных и обтекаемых фраз вроде “лучшая компания на рынке”, “высокое качество”, “широкий ассортимент товара”, “быстрая доставка”. Лучше оперируйте точными фактами и цифрами.

Правдоподобным. Если не хотите испортить репутацию, включайте в оффер только ту информацию, которую можете подтвердить, и обещания, которые дейcтвительно в состоянии выполнить.

Ориентированным на клиента. Создание офферов под узкую целевую аудиторию – распространенная практика. Намного целесообразнее подготовить несколько предложений для разных категорий покупателей, чем пытаться продать большинству эксклюзивный товар, а премиум-клиентам предлагать большие скидки.

Содержать реальную выгоду с учетом целей, желаний, потребностей, болей и проблем ЦА. При этом выгода должна быть очевидной, точно обозначенной и измеримой.

Как создать убойный оффер

Создание оффера, который бьет прямо в цель, – дело не на пять минут. Особенно для тех, кто никогда не пробовал писать продающие тексты. Для начала лучше использовать готовые проверенные технологии и формулы.

Анализ целевой аудитории. Это первое, что нужно сделать при подготовке оффера. Составьте подробный портрет потенциального покупателя и бизнес-партнера, учитывая возраст, пол, образование, финансовые возможности, профессию, хобби, активность в соцсетях и другие характеристики.

Поставьте себя на место людей и попробуйте ответить на вопросы:

  • почему они должны выбрать вас, вашу компанию или продукт?
  • чего конкретного они ждут от вас (надежности, пользы, гарантий, экономии, повышения статусности или уровня заработка), и за что готовы платить деньги?
  • способны ли вы удовлетворить потребности людей и предложить решение, которое избавит их от проблем?

Подготовьте список характеристик продукта, актуальных для разных сегментов ЦА. Для сбора информации можно проводить опросы в соцсетях, анализировать популярные запросы в интернете, мониторить различные группы и форумы. Выделите 5-10 основных характеристик продукта и критерии, влияющие на принятие решения, для использования в оффере.

Не забудьте о конкурентах. Отслеживайте интернет-ресурсы сетевых компаний и других дистрибьюторов. Тщательно изучайте их рекламные предложения и маркетинговые стратегии. Так вы сможете понять, почему продукция конкурентов пользуется спросом, какие работающие методы можно применить для собственных продаж и привлечения.

Алгоритмы написания продающих офферов

Нет одной универсальной формулы составления ценностного предложения. В зависимости от бизнес-ниши, аудитории, продукта и цели используются различные типы офферов. Одной из самых популярных и эффективных считается формула 4U.

  1. Полезность ((Usefulness). Это конечная выгода для отдельных категорий ЦА. Так для сегмента B2C стандартным набором ценностей (согласно пирамиды Маслоу) являются здоровье, безопасность, деньги, общественное признание, физические удовольствия, самореализация.

    Для сферы В2В наибольшее значение имеют финансовые выгоды (увеличение прибыли, сокращение расходов и т.д.). Здесь уместно использование таких слов, как “Сэкономить”, “Заработать”, “Получить” и т.д.

  2. Ультра-специфичность (Ultraspecificity). Добавьте конкретики в виде денежных сумм, процентов, цифр и других количественных показателей, которые усилят ценность вашего предложения.

    Пример: Купите книгу от эксперта МЛМ с новогодней скидкой 50%.

  3. Срочность (Urgency). Дедлайны и ограничения по количеству – популярный способ дополнительного стимулирования к принятию решения “здесь и сейчас”. Только избегайте явного давления, прессинга, жестких формулировок. Эффективнее использовать визуализацию желаемого результата.

    Например: Закрытый вебинар “Как заработать первую $ 1000 за неделю”. Зарегистрируйтесь сейчас, чтобы стать одним из 20 счастливчиков.

  4. Уникальность (Uniqueness). Ваш будущий клиент или партнер должен четко понимать, благодаря каким свойствам продукта или методам он получит обещанный результат.

    Пример: Профессиональная настройка контекстной рекламы Яндекс и Гугл. Увеличим поток целевых клиентов на 20% за неделю.

Как усилить оффер

Ваш продукт/услуга не отличаются уникальностью? Не беда. Проверенные техники и “фишки” маркетологов помогут увеличить конверсию оффера в несколько раз.

Специалисты рекомендуют в первую очередь делать упор на следующие моменты.

Финансовая выгода. Нет ни одного человека, который не хотел бы больше зарабатывать и меньше тратить. На естественном желании получить материальную выгоду строится данная техника.

Пример: Конструктор лендингов для вашего бизнеса. Создайте сайт самостоятельно и сэкономьте $ 200.

Бонусы и подарки. Предложите ценный презент в дополнение к основной покупке в виде бесплатного товара или услуги. При этом важно, чтобы он был релевантным к основному предложению и потребностям целевой аудитории.

Пример: При покупке расчески «Brown» с ионизацией получите в подарок набор бигуди.

Лид-магниты. Предложение какой-то ценности до того, как человек заплатит – один из простейших и действенных инструментов привлечения. Хорошо работают в качестве лид-магнитов скидки, акции, доступ к закрытым вебинарам, обучающие видео, бесплатная литература в обмен на контактные данные. Это своего рода “приманки”, помогающие заполнить воронку продаж максимальным количеством лидов.

Пример 1: SMM-продвижение. Получите первые 500 подписчиков на ваш Instagram-аккаунт бесплатно.

Пример 2: Система Рекрута для автоматизации работы с МЛМ командой. Базовая версия – бесплатно.

Вариативность. Отличным маркетинговым ходом является предложение различных версий продукта. Это может быть продажа наборов со скидкой, а не единичных товаров. Или возможность выбрать один из вариантов (обучающего тренинга, например) в разных ценовых категориях.

Пример: Купите комплект из лечебного шампуня и кондиционера для волос и сэкономьте 150 грн.

Сроки. Если скорость доставки, обслуживания или сроки получения результата от использования продукта важны для вашей целевой аудитории, это может стать хорошим усилителем оффера.

Пример: Получите готовый к работе интернет-магазин через 7 дней после оформления заказа.

Эксклюзивность. Есть смысл применять, если вы действительно можете предложить то, чего нет у других.

Пример: Бытовая техника по цене производителя от единственного представителя компании в СНГ.

Узкое позиционирование. Ориентация на отдельные сегменты целевой аудитории сама по себе может стать отличным оффером. Сделать его еще более эффективным поможет предложение возможности адаптации продукта/услуги под определенную бизнес-нишу.

Пример: Автоматизированная система пошагового обучения новичков, работающих через интернет.

Бесплатная поддержка. Предложите будущему клиенту или партнеру помощь в решении вопросов, связанный с использованием своего продукта.

Пример: Автоматизированная система для сетевого бизнеса. Бесплатная консультация по наполнению, настройке и использованию 24/7.

Социальное доказательство. Оффер – это не о скромности. Поэтому смело включайте показатели востребованности продукта/услуги, ссылайтесь на отзывы и мнения довольных клиентов, рекомендации авторитетных личностей.

Пример: Обучение работе в интернете. Более 5000 человек уже получили результат после посещения моих вебинаров.

Гарантия (если она не банальна). Часто именно гарантированное получение результата или качество продукта/услуги является главным фактором принятия решения.

Пример: Интернет-продвижение с полным комплексом услуг по настройке рекламы. Прописываем количество лидов в договоре.

Личный бренд. Прекрасный способ заработать дополнительные баллы перед безликими проектами конкурентов – построение маркетинговой стратегии в связке с персональным брендом. Продавая свою экспертность и опыт, рекламируя достижения команды и успешные кейсы, вы повышаете шансы на привлечение наиболее заинтересованной в продукте или сотрудничестве аудитории.

Визуальное оформление – важная составляющая цепляющего оффера. Хорошо продумайте дизайн, используйте графики, видео, интерактивные и другие элементы, чтобы добавить образности и убедительности своему предложению.

Тестируйте свои офферы, прежде чем “вывести их в люди”. Сплит-тестирование и анализ результативности изменений поможет отобрать варианты с наибольшим показателем конверсии. Если вы хотите упростить процесс и существенно сократить временные затраты, можете воспользоваться автоматизированной системой, позволяющей запускать больше десятка активных лендингов одновременно.

Экспериментируйте, используйте советы профессионалов, комбинируйте различные техники для составления по-настоящему сильного оффера. Если вы досконально знаете продукт, ЦА и специфику работы в МЛМ, вам не составит труда составить предложение, которому невозможно сказать “нет”.

0
36 комментариев
Написать комментарий...
Invent Valley

Уважаемая авторка - всерьёз верит что ураганным пиаром и оглушающе напористой рекламой можно впарить тупым лохам любое деrьмо?
В тексте (составленным по всем правилам пиара) - не нашлось ни единого слова для непосредственно САМОГО продаваемого (точнее впариваемого) товара.
Каковы его достоинства (и есть ли они вообще). Нужен ли он покупателю?
Вот именно такие как авторка выпускницы бесчисленных факультетов маркетинга, рекламы и пиара - и превратили рекламу, а вслед за ней и сами СМИ в настоящую помойку.
Ещё совсем недавно, в 90-ые, реклама - основывалась на восхвалении достоинств и подчёркивании преимуществ, и рекламисты хотя бы пытались изучать тот товар, что собирались рекламировать.
Теперь же, всё основано - на одном сплошном вранье.
Искреннее пожелание всем подобным авторкам - самим постоянно покупать такие дерьмотовары.

Ответить
Развернуть ветку
Уральский Гоша

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Invent Valley

Не обольщайтесь. Через пару лет, такие рекламщицы-пиарщицы - будут сидеть во всех отделах продаж, и будут эту херомантию применять и для арматуры.
В результате весь инфопоток будет забит прекрасно сделанными оферами, из которых не будет понятно, а о какой собственно арматуре идёт речь, или хотя бы какое же у неё млять сечение.
Уже сейчас в том же Ашане - хер поймёшь, сколько например сметаны в упаковке. Хорошо хоть наконец то стали отделять сметану от "сметанного продукта" (проклятые маркетолухи), но сколько там грамм?
Вся банка, от крышки и до донышка - покрыта какой-то хернёй, картинок и текста столько, что даже мелкий шрифт не спасает, но млять СКОЛЬКО ТАМ ГРАММ - хер поймёшь!
Один раз даже было количество милилитров, но млять сколько там грамм то? Или теперь надо с собой справочник по плотностям всегда носить?

Ответить
Развернуть ветку
Уральский Гоша

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Invent Valley

"это задолбает и покупать будут там, где просто и понятно"©
................................
Не будут.
Не потому, что не захотят, а потому, что таких мест - не останется. Всё это - уже было в 90-ые, когда всё "старое и немодное" - принудительно и быстро ликвидировали.
Все эти девочки пиарщицы-рекламщицы-дизайнерки - не сами же по себе, и не от сырости появились. Их - старательно выращивали и ставили на лыжы. И те, кто их растил и ставил, существования "простых и понятных" мест - не допустят.

Ответить
Развернуть ветку
Valentin Omelyan
Ответить
Развернуть ветку
Apitan

Инфоцыган

Ответить
Развернуть ветку
Борис Васильев

Есть полезные соображения.
Но акцент на МЛМ отвратителен вообще, а на VC вызывает недоумение.

Ответить
Развернуть ветку
Apitan

У меня от каждого оффера отвратительные ощущения.

с новогодней скидкой 50%

А можно книгу от эксперта написания книг пожалуйста? И что это за книга, что она без скидки в 50% плохо продавалась?

стать одним из 20 счастливчиков

Лотереи - это налог на тупость.

Создайте сайт самостоятельно и сэкономьте $ 200.
и сэкономьте 150 грн.

Вы сцуко цену напишите, а то её любят прятать поглубже. "Выгоду" себе обратно засуньте.

Получите ... бесплатно.

Беслптаный сыр.

Более 5000 человек уже получили ...

миллионы мух, да?

Прописываем количество лидов в договоре.

Количество продаж прописывайте, сволочи.

Ответить
Развернуть ветку
Александр Дунаев

«Количество продаж прописывайте, сволочи» - если вы маркетологам отдадите ещё свой отдел продаж - тогда да.

В остальном - нельзя перекладывать ответственность за продажи на тех, кто не может этот процесс контролировать. Очевидные вещи же?

Ответить
Развернуть ветку
Apitan

Посыл моего поста - все эти кричащие рекламы, которые хотят навязать мне приложение с сомнительной потребительской ценностью аппелируя к неким параметрам, которые для меня не явлются ключевыми, которые маркетологи называют "оффер" - смотрятся не как классное предложение, а как развод на деньги примерно как нигерийское письмо.
Мне, как потребителю, не нужна ни эфемерная "выгода" или "экономия", ни "бесплатно", ни "три месяца за рубль", ни "успеть купить", ни "единственный представитель", ни отсутствие асбеста в хлопьях. В подарок бигуди мне тоже не надо.
Я прекрасно осведомлён о том, что на улице - вполне себе капитализм, и что под красивым заголовком стараются скрыть то, что не написано.

Я покупаю не перфоратор, а дырку в стене в удобное для меня время. Не шуруповёрт, а возможность более быстрой самостоятельной сборки мебели. Не компьютер и не интернет, а возможность создавать документы и спорить с незнакомцами на интересные мне темы. И я покупаю не лидов, а продажи. Но вместо продаж мне хотят впарить, не продать, а именно **впарить** лидов. Толку-то их прописывать в договор, если мне нужны были не лиды, а продажи?

нельзя перекладывать ответственность за продажи на тех, кто не может этот процесс контролировать

Расскажите секрет, как можно **контролировать** продажи? Вы не можете заставить человека что-то купить. Звонить работнику почты россии и ругать его по телефону, что он впарил недостаточно карт почта банка, отрывая его от исполнения его прямых обязанностей по выдаче посылок (случай из жизни) - это и есть "контролирование" продаж сраных карт? Ну так если вы их контролируете, что ж у Вас планы не сходятся. А, вы их оказывается не контролируете...

Ответить
Развернуть ветку
Александр Дунаев

А как вы собираетесь повесить продажи на маркетологов, если даже вы их контролировать не можете?

Вы рассуждаете с позиции человека, который (возможно) умеет делать разумный выбор и покупает только нужное. Но потребительский рынок куда шире, чем такие люди как вы.

И большинство покупают красивые обещания и заманчивые офферы создаются именно для них. 

Ответить
Развернуть ветку
Apitan
И большинство покупают красивые обещания и заманчивые офферы создаются именно для них.

Так с этим никто не спорит) Иначе нигде не висели бы "скидки".

А как вы собираетесь повесить продажи на маркетологов, если даже вы их контролировать не можете?

Так же как и все - завышать планы, обвинять, урезать их премии, кормить обещаниями. Влиять на продажи - можно, контролировать/управлять - нельзя.

Вы рассуждаете с позиции человека, который (возможно) умеет делать разумный выбор и покупает только нужное. Но потребительский рынок куда шире, чем такие люди как вы.

То что я, как потребитель, такой ушлый (хочу продажи, а не лиды; хочу дрель которая сверлит, а не со стразами) - так продавец не менее ушлый. И раз за разом в магазинах вижу ситуацию - покупателю нужны потребительские свойства, а продавцу - продать.

Ответить
Развернуть ветку
Ахундов Эмиль

Если что менеджер по продажам, это человек, который управляет продажей, а то что сейчас а из функциях есть что еще, это уже жадность руководителя.

И продажами можно управлять, не полностью, но можно. Так и же и со спросом.

А про планы маркетологом, я вообще молчу. Чтобы поставить план, нужно хотя бы знать, что такое маркетинг.

А подход хочу 100000000 продаж не очень эффективен.

Ответить
Развернуть ветку
Александр Дунаев

Про Почту России не готов ответить, потому что никогда не работал и, надеюсь, работать не буду в данной организации.

И нет, контроль над продажами - это несколько иное.

Ответить
Развернуть ветку
Khabib96

Хороший пост для прощупывания дна в маркетинге. Авторша его почти пробила.

Ответить
Развернуть ветку
TeamMotion

Если эта статья вызвала эмоциональные отклики то одну из задач она решила - привлечение внимания.

По существу статьи.
По приведенным примерам офферов получается, что главный критерий работающего оффера - это  краткость, скидка и дополнительные бонусы.

Такой подход в составлении офферов ориентирован на общество потребления.
С другой стороны сейчас все больше пишут о том, что пришло общество впечатлений.
Поэтому вопрос:
Как должен измениться оффер, если считать, что общество впечатлений уже здесь?

Ответить
Развернуть ветку
Лукас Лойс

если сесть срать на центральной площади посреди дня – то внимание вы тоже привлечете, но толку от этого в плане продаж – ноль

Ответить
Развернуть ветку
TeamMotion

В Вашем примере все будет зависеть от того, какая цель будет поставлена

Ответить
Развернуть ветку
Лукас Лойс

Я вас не понимаю. Расшифруйте пожалуйста

Ответить
Развернуть ветку
TeamMotion

В своем примере Вы описали последовательность действий.
Любая последовательность действий всегда приводит к какому-то результату.
При этом не важно понравится Вам этот результат или нет.
Поэтому я написал что все будет зависеть от цели, которая была поставлена.
Другими словами, какой результат этот человек хотел получить от своих действий на центральной площади?
И были ли эти цели связаны с продажами?

Ответить
Развернуть ветку
Лукас Лойс

Когда человек не может внятно объяснить то, что он хочет сказать и начинает говорить вопросами – это не от большого ума. Если сесть срать на площади – внимание вы привлечете, но продаж не сделаете. Я так понял, вы иносказательно пытаетесь донести мысль, что цель статьи не продажи. Но это очевидно, потому что автор ничего не продает. Привлечь внимание очень просто. Достаточно образно сесть срать на центральной площади. Но об этом я уже писал

Ответить
Развернуть ветку
Уральский Гоша

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
TeamMotion

"Когда человек не может внятно объяснить то, что он хочет сказать и начинает говорить вопросами – это не от большого ума."
Я задаю Вам вопросы  только для того, чтобы   пояснить свой ответ.
Является ли признаком большого ума сразу давать оценки не пытаясь понять ответ - Вам виднее.
Добавить к моему ответу мне нечего.

 

Ответить
Развернуть ветку
Илья Ефимов

После перформанса можно устроить успешный протестный митинг!

Ответить
Развернуть ветку
Ахундов Эмиль

Ну тут кстати не факт. Смотря что рядом продавать в этот момент)

Ответить
Развернуть ветку
Уральский Гоша

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
TeamMotion

Нет, я так не считаю.
Поэтому и написал в другом посте здесь, что все зависит от поставленной цели.
Хотя с точки зрения маркетинга, если уходить от  конкретной ситуации, привлечение внимания - это самый первый шаг.
Вопрос последствий от выбранного способа привлечения внимания.
Они учитываются или нет?

Ответить
Развернуть ветку
Khabib96

"Хочешь получить $100000 уже сейчас? Иди нахер!"

Тут вам и краткость, и скидка, и дополнительные бонусы, и впечатлений полон рот.

ps: это рекламы вебкам-студии если что

Ответить
Развернуть ветку
Александр Хитро

высмеивание это не привлечение внимания

Ответить
Развернуть ветку
TeamMotion

Поясните свой пост, пожалуйста.
Кто и кого высмеивал?

Ответить
Развернуть ветку
Valentin Omelyan
Ответить
Развернуть ветку
Apitan
Ответить
Развернуть ветку
Alexandr Svetlov

Сходу оффер на базе статьи:
Хочешь поднять пару лямов бабла? - Срочно записывайся на мой курс "Денежный поток за пять дней"
Реально я потенциальным клиентам офферы пишу на несколько страниц со схемами или графикой по ситуации, и с дизайнерским оформлением. А оказывается надо быть проще: "Покупайте наших слонов!"

Ответить
Развернуть ветку
Ахундов Эмиль

Вы допустили большую ошибку. В статье же мануал. Смотрите как надо:

Хочешь поднять 5 миллионов? Бегом на мой курс - бабломет за 5 дней! 77% скидка действует до конца этого дня!

Ну, а теперь, пошутили и хватит.

Вообще меня пугают люди, которые даже ещё курсы не закончили, а кричат что они маркетологи. Но ещё больше, меня пугают количество таких людей. И более того, как тут модно говорить, рыночек порешал.

Ответить
Развернуть ветку
Василий Жевнеров

А мне понравился мануал, вполне информативно для составления утп когда сайт сам себе делаешь 👍🏻

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 36 комментариев
null