Уловки заказчиков в тендерах: как распознать и защитить себя

Ты вроде бы сделал всё по правилам: подготовил документы, нашёл подходящий тендер, подал заявку…

А потом бац — и ты «не соответствуешь требованиям».

Почему так происходит?

Потому что на тендерной арене есть не только закон и порядок, но и масса неочевидных манёвров, которые используют заказчики — кто-то осознанно, кто-то по привычке, кто-то просто «так делает всегда».

В этой статье я расскажу, как выглядят эти уловки на практике, и что делать, чтобы не попасться в чужую игру. Всё на моём личном опыте, без воды.

Одна из самых популярных схем. Заказчик формально ничего не нарушает, но выставляет такие требования, что пройти может только «свой» исполнитель.

– Опыт выполнения аналогичного контракта не менее 100 млн ₽– Сертификаты, которые получают только два предприятия в стране– Характеристики, которые копируют один-единственный бренд

Как реагировать:

Иногда читаешь документацию и ловишь себя на мысли: «Они сами это вообще читали?»

– Техническое задание в одном разделе противоречит условиям в другом

– Слишком витиеватые формулировки, в которых легко ошибиться

– Описания размыты: «должно соответствовать высоким стандартам», а каким именно?

Это не просто бардак — это реальный повод для отклонения вашей заявки, если допустишь формальную ошибку.

Совет:

— Запрашивай разъяснение. Даже если всё понятно — пусть подтвердят письменно.

— Используй системы, которые помогают ловить нестыковки. В TenderCraft есть модуль, который анализирует документацию на ошибки и предупреждает.

Очень частая история.

Ты нашёл тендер, готовишь заявку, а через день — бац: сроки сжаты, требования ужесточены.

Кто-то «попросил» заказчика подкорректировать условия. Вы просто не успеете адаптироваться, а другие уже готовы.

Формально всё законно. По сути — подстава

TenderCraft умеет отслеживать изменения и шлёт уведомления сразу. Это реально спасает.

Классика жанра. Техническое задание составлено так, что подходит только один производитель.

– Бренд указан напрямую, без слов «или эквивалент»

– Параметры такие специфические, что подходят ровно под одну модель

– Поставщик уже светился в прошлых контрактах у этого заказчика

Закон обязывает указывать эквиваленты. Если их нет — это нарушение. И его можно оспорить.

Что делать:

— Пиши запрос на разъяснение

— Приложи доказательства (например, скриншот с сайта производителя)

— Если молчат — подавай жалобу

Есть контракты, которые невыгодны с самого начала. И заказчик это знает. Но размещает всё равно.

– Срок оплаты — 90 рабочих дней

– Штраф 10% за каждую «ошибку» в бумажке

– Требование «поставить завтра» , а у тебя на складе нет такого количества

Это ловушка. Она сработает на того, кто «не глянул до конца».

Решение:

– Всегда читай проект контракта ДО подачи

– Используй инструменты проверки условий. В TenderCraft есть модуль, который оценивает риски по контракту

Запрос котировок — и на всё про всё даётся два дня. Даже если это поставка на миллионы.

Нельзя ничего нормально подготовить. Ни техзадание изучить, ни документы подписать.

Что делать:

– Настраивай фильтры в системе поиска

– Получай уведомления в Telegram

– Готовь шаблоны заранее: это сэкономит кучу времени

В тендерах побеждает не тот, кто демпингует или угадывает, а тот, кто понимает логику заказчика и умеет защитить себя.

Вот почему мы создали TenderCraft — платформу, которая:

– Находит все тендеры на 200+ площадках

– Анализирует заказчиков и выявляет рискованные условия

– Предупреждает об ошибках до подачи заявки

– Подсказывает, где шансы на победу выше

Ты можешь контролировать процесс. Без «бардака», без нервов, без вечных правок.

Попробуй TenderCraft — инструмент, созданный из боли тендерного специалиста.Я прошёл это всё сам — и собрал в одном сервисе всё, что реально помогает побеждать.

✍ Сергей Голушко,

Эксперт по тендерным операциям, продажам и оптимизации бизнес - процессов

Руководитель отдела продаж TenderCraft,

Присоединяйся к команде победителей прямо сейчас!