{"id":3972,"title":"\u0427\u0435\u043c \u043e\u0442\u043b\u0438\u0447\u0430\u0435\u0442\u0441\u044f \u0438\u043d\u0432\u0435\u0441\u0442\u0438\u0440\u043e\u0432\u0430\u043d\u0438\u0435 \u0432 \u0420\u043e\u0441\u0441\u0438\u0438 \u0438 \u043d\u0430 \u0417\u0430\u043f\u0430\u0434\u0435","url":"\/redirect?component=advertising&id=3972&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/249917-sistema-vc&hash=a76ee0e6698cf60c014ad127741f028f0ab5b277dd6bf6b181bff5901186ba55","isPaidAndBannersEnabled":false}
Маркетинг
Andrey Fedorov

Юнит-экономика — это просто

Почему-то вокруг юнит-экономики сложилась аура сложности и тайного знания. На самом деле, юнит-экономика — это очень просто. И даже не требуются инструменты, сложные формулы и калькуляторы. Конечно, если она нужна для дела и практики, а не чемпионата по расчету юнит-экономики в вакууме.

Написать эту статью я решил после прочтения этой и обсуждения под этой. Складывается стойкое ощущение, что многие зачем-то усложняют всю историю с юнит-экономикой и спорят в основном о терминах, хотя для абсолютного большинства бизнесов эти тонкости и терминологические споры ни к чему и только усложняют понимание.

Здесь я публикую сокращенную версию статьи из нашего блога, чтобы не уходить в детали. В полной версии есть примеры и больше про термины и калькуляторы.

Юнит-экономика характеризует, сколько бизнес зарабатывает или теряет на одном юните.

Юнит — это базовая единица, генерирующая доход, и у каждого бизнеса она своя.

Как посчитать юнит-экономику

  1. Определить юнит.
  2. Посчитать, сколько прибыли или убытков этот юнит принес. Важно учесть все расходы и доходы, связанные с юнитом.

Вот и всё, этого достаточно.

Дальше — несколько деталей для иллюстрации.

Что такое юнит

Зависит от бизнеса. Не ищите общих правил и не смотрите на других. Ориентируйтесь на здравый смысл и особенности именно вашего бизнеса.

Юнит — базовая, генерирующая доход единица, которую вы можете и хотите масштабировать.

Если производите и продаете товар, юнит — это единица продукции. Если подписная модель или частые повторные покупки, юнит — клиент. Консалтинговые услуги — контракт. Аутсорс/аутстафф с продажей ресурсов по часам — человеко-час. И т.д.

Тут могут быть нюансы, потому что бизнесы разные. Предположим, вы производите и продаете оборудование, причем само оборудование продаете в убыток, а зарабатываете на услуге пусконаладки. В таком случае юнитом будет контракт на поставку оборудования с сервисом.

Если же заключаете договор на обслуживание оборудования с ежегодной пролонгацией, то логичнее будет в качестве юнита взять клиента.

Так юнит — предмет сделки или клиент?

Можно заметить, что все случаи классифицируются на два подхода:

  1. Юнит — предмет сделки.
  2. Юнит — клиент: покупатель или пользователь.

Подход 1. Юнит — предмет сделки

В этом случае расчет юнит-экономики сводится к расчету маржинальной прибыли. Маржинальная прибыль — разница между выручкой от продажи единицы продукции и затратами на производство/закупку и продажу этой единицы. Так мы понимаем: прибыльно ли продаем один юнит?

В «транзакционной» модели мы хотим понять: если из дохода, полученного от продажи юнита, вычтем все расходы, с этим юнитом связанные, останется у нас что-то или нет? Конечно же, статьи расходов тут для примера — у вас будут свои.

Подход 2. Юнит — клиент

В таком случае юнит-экономика — отношение прибыли, которую принесет клиент за все время, к стоимости привлечения этого клиента. То есть здесь речь об LTV (lifetime value, пожизненная ценность клиента) и CAC (customer acquisition cost, стоимость привлечения клиента). Так мы понимаем: приносит ли клиент прибыли больше, чем мы тратим на его привлечение?

В «клиентской» модели мы хотим понять: пожизненная прибыль от клиента больше затрат на его привлечение?

Если внимательно посмотрите на картинки выше, поймете: принципиальных отличий между ними нет — они об одном и том же. Просто в первом случае расходы на маркетинг сразу учли в расчете маржинальной прибыли, а во втором — вынесли их отдельно и назвали CAC. В транзакционной модели проще все включить в транзакцию, а в клиентской — смотреть отдельно, так как они разнесены по времени. Во втором случае это еще и помогает оценить разницу во временной стоимости денег, так как затраты на привлечение клиента мы понесли сегодня, а «отобъем» их только через несколько месяцев.

В любом случае существенных различий в расчетах нет — всегда считаем все расходы и доходы, напрямую связанные с юнитом. Отличается скорее итоговое представление: маржинальная прибыль или отношение LTV/CAC.

Выбирайте, как вам больше нравится, но принципиально первый подход более актуален для традиционных оффлайновых бизнесов, а второй — для цифровых продуктов, подписок, частых повторных покупок, сервисных моделей с предсказуемым сроком жизни клиента и прибылью.

Звучит сложнее, чем на самом деле. Руководствуйтесь здравым смыслом, и все будет понятно.

Считаем расходы и доходы, связанные с юнитом

Вне зависимости от подхода, в расходы включаем все затраты, напрямую ассоциированные с юнитом. В доходы — выручку, которую он нам принес.

Не забываем про привлечение клиентов. Сколько денег тратим, чтобы привлечь покупателя, продать ему что-то. Предположим, мы продаем шкафы, то есть юнит — шкаф. Придется сколько-то денег вложить в продвижение, чтобы этот шкаф продать: в рекламу, SEO, комиссии партнерам и пр. Если продаем шкафы в оффлайне, нужен магазин или арендованное место в чужом магазине, а также продавцы.

Чтобы шкафы продать, нужны и сами шкафы, а значит, необходимо их произвести или купить. Чтобы произвести, потребуется арендовать помещение, закупить материалы, оплатить труд рабочих, упаковать, где-то эти шкафы хранить. А потом еще доставить, собрать и т.д.

Это что касается расходов. А с доходами вроде все понятно, расписывать не буду.

Главное не забывайте: если в «транзакционной» модели выручку и, соответственно, прибыль мы считаем от одной транзакции, то в «клиентской» прибыль берем за все время жизни клиента.

В общем, открываете Эксель и вносите туда все расходы и доходы бизнеса на один юнит. Вот это и есть юнит-экономика. Все просто.

То есть речь о постоянных и переменных затратах?

Действительно, в расчет принимаем переменные затраты, то есть те, которые изменяются в зависимости от объема производства и реализации.

Но помните, что точной классификации затрат на постоянные и переменные не существует: что для одного бизнеса переменные, то для другого — постоянные.

Поэтому я рекомендую думать не о терминах, иначе можно уйти в терминологические размышления и споры, а о сути — относится ли конкретный расход в вашем конкретном случае к юниту, или нет.

Более детально о терминах, постоянных и переменных затратах и расчете маржинальной прибыли — в полной версии статьи.

А как же ARPU, ARPA, MRR, ARR, ACV, AOV, COGS и прочие умные слова, которыми кишат статьи о юнит-экономике?

Не парьтесь :) Если коротко, то это разные показатели, отражающие указанное выше и/или раскладывающее его на составляющие. Они нужны не для понимания и расчета юнит-экономики, а чтобы говорить на одном языке с другими, но, если вы считаете для себя, это не столь принципиально.

Опять же не стоит фокусироваться на терминах, иначе можно уйти в споры об их трактовке. Например: а надо ли относить аренду производственного помещения к COGS (себестоимость проданных товаров) или не надо, ну и т.д.

Не думайте о терминах, а руководствуйтесь целями и здравым смыслом. Заносите все расходы и доходы, напрямую связанные с юнитом. Возможно, это не будет формально корректно, зато будет отражать вашу реальность.

Но стоит помнить некоторые нюансы расчета юнит-экономики:

  • Экономика разная для разных каналов и сегментов. Запросто может произойти (и, как правило, происходит), что на трафике из Фейсбука сходится, а из Директа — нет. То же самое касается клиентских сегментов: с одними все хорошо, с другими — не очень.
  • Когорты. Когорта — группа клиентов, которую мы получили в определенном периоде. Экономика может сходиться для клиентов, которые пришли в октябре, а для ноябрьских — почему-то нет. Хотя когорты — это понятие, относящееся к пользователям, подход применим и к товарам и к другим юнитам. Юнит-экономика для елок в декабре прекрасная, а вот в январе что-то совсем… ну такая. Самый очевидный фактор здесь — сезонность, хотя и не только.
  • Учитываем только реализованную продукцию или оказанные услуги. Вносите расходы и доходы, связанные именно с проданными единицами продукта. Если купили материала на двести шкафов и оплатили рабочим производство тоже двухсот, но продали всего сто, учитываем расходы только на эти сто шкафов.
  • Считаем только то, что относится к юниту. Если продавец полдня продает шкафы, а еще полдня помогает в другом бизнесе, пишем сюда ту часть его зарплаты, которая связана с продажей шкафов.
  • Речь о реализации, а не денежных потоках. Записываем не кэшфлоу (денежный поток), то есть не фактическое движение денежных средств по счетам, а именно «виртуальные» деньги в том периоде, когда был продан товар или оказана услуга. Даже если оплатили материалы и производство в октябре, а деньги от продаж через дистрибьютора придут в декабре, учитываем в ноябре, если продали шкафы в ноябре.

Зачем это все

Как правило, юнит-экономику считают, чтобы понять, насколько устойчив бизнес и можно ли его масштабировать, и именно поэтому в качестве юнита выбирают то, что хотят масштабировать.

Наша задача — понять одну простую вещь: зарабатываем мы или теряем на одном юните. Помимо собственно понимания эффективности бизнеса, это можно использовать при планировании: если юнит-экономика сходится, значит можем масштабировать и больше зарабатывать. Если же юнит-экономика отрицательная, то масштабировать будем убытки. А этого мы не хотим.

Кроме того, сам процесс расчета раскладывает экономику бизнеса на компоненты — конкретные статьи расходов и доходов — так проще понять, что на нее влияет, и в итоге — управлять.

Самое главное

Помним, что задача — рассчитать доходы и расходы, связанные с одним юнитом, и сделать это в целях масштабирования.

Если мы начнем относить к расходам на юнит то, что на самом деле с ним не связано, рискуем ошибочно получить отрицательный результат и сделать вывод, что масштабировать ничего не можем, хотя на самом деле это не так.

Справедливо и обратное: если не учтем в затратах на юнит то, что к ним на самом деле относится, рискуем масштабировать убытки.

Итого:

  • Держите в голове цель — масштабировать бизнес — и относите к расходам и доходам на юнит только то, что реально относится к юниту в соответствии с бизнес-моделью.
  • Не особенно переживайте о терминах, если считаете для себя.
  • Не усложняйте. Если откинуть универсальные калькуляторы с терминологическими спорами и просто посчитать, станет понятно: юнит-экономика — это просто.

Присоединяйтесь к телеграм-каналу о маркетинге — без лишних сложностей и с фокусом на практике.

{ "author_name": "Andrey Fedorov", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 118, "likes": 212, "favorites": 1411, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 194030, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Tue, 05 Jan 2021 17:30:08 +0300", "is_special": false }
0
118 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
24

Отличная статья.

Главное понять, Что в вашем бизнесе - юнит.
И после определить, какой доход (убыток) вы получаете с продажи одно юнита.

Все остальное - это уже вторично.

Ответить
11

Да, но еще важно понять, какие расходы относить на юнит, а какие - нет. Вот это самое сложное: отделить одно от другого.

Ответить
10

И еще прикинуть, варианты изменения расходов с масштабированием. К примеру, чтобы масштабироваться, придется увеличивать агрессию маркетинга, перегревать ставки в директе и т.д. Тогда как расходы на логистику, будут снижаться с ростом масштаба. Если это не просчитать, то можно впасть в излишний оптимизм или уныние.

Ответить
11

Всё просто, Юнит экономика не работает ;) 
Это один огромный фейк, любая литература по бизнес аналитике англоязычная имеет вполне реальные и работающие инструменты, а не "такс, сейчас мы выдадим юнита, ага, вот он тратит, вот он приносит..."

Ответить
25

Юнит-экономика не может работать или не работать. Это просто показатель. Вы же не скажете "прибыль не работает" или "ROI не работает".

Ответить
6

Почему-то не слышал, чтобы были "специалисты по ROI экономике", Юнит это лишь метод абстракции, что-то на уровне майндмап, выстраивать вокруг него концепцию с процессами и управлением - безумие. 

Ответить
4

Для меня и "специалист по юнит-экономике" - такая же странность, поэтому статью и написал. В каких-то из материалов, на которые я сослался в начале, есть фраза "индустрия юнит-экономики" или как-то так. Уат? Что это за индустрия такая вообще?
В общем, в этом смысле я с вами согласен.

Ответить
0

все верно, обычно фаундер/продакт трекает несколько подобных метрик и у него нет отдельного специалиста на каждую, все сам :)

Ответить
3

Я думаю, что она не работает тогда, когда не правильно применяется.

У меня работает)

Юнит - это единица вашей экономики.
Тут надо не просто волевым решением что-то назвать юнитом. А выделить его. Выделить единицу, из чего состоит ваша экономика.

Упрощенный пример. Вы - Пятёрочка. Ваш Юнит - средний чек.
Вы - фрилансер, сайты пилите. Ваш юнит - заказ.

Ответить
1

Я с вами не согласен, нельзя ставить один, десять или даже двадцать показателей главными в бизнесе, есть бизнес аналитика, да, она очень сложная, но лучше изучать её, чем пытаться чинить автомобили при помощи клея ПВА

Ответить
3

Мне кажется, что мы говорим с вами про разные вещи.

Ответить
0

Мне кажется для пятёрочки юнит это сама единица магазина.

Ответить
0

Вполне может быть. Это я для примера.

Ответить
0

Юнит-экономика может быть прогностическая, а может быть фактическая. Вы можете ошибиться в прогнозах, вы можете допустить ошибки при сборе данных, но вы не можете ошибиться в фактах, если это факты. 

Ответить
7

Почему-то вокруг юнит-экономики сложилась аура сложности и тайного знания.

Это потому что сейчас статьи для hrов пишут. Чем непонятнее - тем круче.

Ответить
5

Проблема юнит-экономики не в том, какие метрики использовать - они все производные друг от друга. 
Проблема в собственно подсчете тех самых CAC и LTV. 

Поясню на примере - вот вы вложили в рекламу XXX денег, получили столько-то переходов, часть сконвертировалась в реги, часть зарегистрированных сделали покупку - вы получили предварительную оценку CAC. 

А теперь представьте что вы одновременно ведете множество рекламных кампаний, пользователь совершает много касаний с проектом, с разных устройств и тд. Рассчитать CAC для конкретного канала становится уже на порядки сложнее, решений "из коробки" нет. 

Дальше интереснее - как считать LTV? На эту тему исписаны сотни статей, но единого понимания нет. Что делать проектам, у которых ARPU растет? А как считать реактивации неактивных пользователей в ходе рекламной кампании? 

А это лишь несколько вопросов, неправильный ответ на которые может исказить LTV/CAC в разы или дать неверное представление об эффективности рекламных каналов.  

Ответить
1

Это все актуально не только в контексте юнит-экономики.
Мой основной посыл в том, что в юнит-экономике самой по себе ничего сложного нет, но почему-то вокруг неё создаётся образ чего-то сложного и не всем доступного - со сложными терминами, формулами, калькуляторами и пояснениями к этим калькуляторам. А на самом деле все гораздо проще.

Ответить
2

Ракеты это просто. Снизу огонь, летит вверх. Всем спасибо за внимание!

Все эти формулы и калькуляторы и нужны, чтобы хоть как-то сгладить эти погрешности в подсчетах. От вашего упрощения толку ноль.

Ответить
1

Какие «эти погрешности в расчетах»? Именно в калькуляторах они и появляются, потому что ни один универсальный калькулятор не может учесть всех возможных ситуаций.

Ответить
0

Единственный адекватный коммент 

Ответить
2

Эээ, кто создает то? 
Как только вы можете посчитать корректно LTV и CAC и эти цифры вам нравятся - дальше все очень просто, все эти производные нужны для разных задач: 
 - понимания приоритетов (разные когорты пользователей - разный ARPU)
 - привлечения инвестиций (динамика ARR и MRR основные метрики для SaaS проектов к примеру) 
 - поставновки KPI разным отделам (маркетингу можно ставить стоимость лидов вместо CAC к примеру, если дальше по воронке конверсия стабильна)

Сложность начинается когда при паршивых базовых показателей владельцы проекта пытаются найти хоть что-то позитивное и выкручивают цифры наизнанку присыпая все это кучей аббревиатур. Но это аккаунтеры делают уже сотнями лет, так что ничего нового. 

Ответить
0

Ну я с вами согласен, а вот с чем согласны или не согласны вы, пока не понимаю :)

Что касается «кто усложняет» - ну посмотрите статьи, ссылки на которые я дал вначале, и обсуждения под ними. 
А ещё усложняют авторы тренингов и курсов по юнит-экономике - представляете, есть и такое. 

Ответить
2

Инфоцыгане усложняют все. Иначе не продать банальщину задорого. 

Ответить
0

В самой юнит-экономике действительно сложного нет, но с выводами все очень сложно! Поскольку не учитывается время и используется много усреднённый параметров в доходно-расходной части.

Ответить
2

Посчитать LTV очень просто.
Закрываем бизнес, делим прибыль от клиентов на их количество - вуаля.
Вот посчитать LTV заранее - другой вопрос

Ответить
3

Спасибо за объяснение на пальцах про юнит-экономику. Полезно.
Для полноты картины стоит добавить про бизнес-юнит-менеджмент.

Цитата из статьи:
"В этом случае расчет юнит-экономики сводится к расчету маржинальной прибыли. Маржинальная прибыль — разница между выручкой от продажи единицы продукции и затратами на производство/закупку и продажу этой единицы."
Учитывая, что маржинальная прибыль устоявшееся понятие, то лучше сразу написать о том, как она рассчитывается.
Вы пишете о  расчете маржинальной прибыли с учетом переменных затрат в конце статьи
На мой взгляд стоило это написать уже в этом месте (привел цитату)
Тем более, что для ряда компаний и производств выделить чисто переменные затраты легко.
Хотя согласен с Вами в том, что в некоторых ситуациях правильнее говорить об условно-переменных или условно-постоянных затратах.

Ответить
0

Да я вот дольше всего с этим и провозился :) В статье в блоге есть примеры. Но вообще маржинальная прибыль - это выручка минус переменные затраты, а вот что относить к переменным, а что нет - надо смотреть в конкретном случае. Поэтому я и предлагаю думать не о терминах, а об адекватном применении для себя.

Ответить
1

Андрей, я согласен с этим- адекватное применение для себя. 
По Вашему тексту понятно, что юнит-экономика опирается на точные расчеты соотношения доходов и расходов.
Поэтому я обратил внимание на этот момент.

Ответить
1

Да, спасибо!

Ответить
1

Вы такие милые )

Ответить
2

По полочкам, спасибо!

Вопрос. Нельзя ли все свести к одной модели - когда смотрим на клиентов а не сделки? Просто будет 1 сделка на клиента например.

Ответить
3

Можно, но не вижу особых преимуществ у такого подхода. Он будет более универсальным, но усложнит понимание. На мой взгляд, сложности в обсуждениях юнит-экономики именно из-за попыток сделать все универсальным.

Ответить
0

В юнит-экономике нет главной полочки - учёта времени (скорости оборота денег)(LTV не в счёт), а это не редко кардинально меняет выводы о результатах.

Ответить
2

Полностью согласен, заумности придуманы в этой теме, чтобы зарабатывать на новичках, а по факту из мухи слона сделали, все вполне в рамках здравой логики 

Ответить
1

Юнит экономика по факту никому не нужна, кроме гиков-аналитиков.

В реальности если точно сведешь расходы и выручку уже хорошо.

Ответить
1

Не соглашусь. Много случаев, когда ее полезно считать. Самый очевидный - для ответа на вопрос «если мы сейчас больше денег вкинем в рекламу, мы увеличим прибыль или убыток?»

Ответить
–1

Одно дело полезно, другое дело - реально считать.

Она конечно полезна, но до нее почти никому нет дела - это факт.

Ответить
0

Абсолютно согласна. В статьях все считается «очень просто», а когда начинаешь разбирать конкретный кейс...

Ответить
0

В чем именно у вас проблема с конкретным кейсом?

Ответить
1

Спасибо за материал! Поскольку я в своей деятельности с понятием "юнит-экономика" не сталкивался, возник такой вопрос: я правильно понимаю, что юнит-экономика - это просто определение прибыли на единицу товара (предост. услуг) через нахождение разницы между ценой продукции и ее ABC-себестоимостью?

Ответить
2

Я очень поверхностно знаком с оценкой себестоимости по ABC, поэтому не знаю, какие там расходы относят на себестоимость. Весь посыл моей статьи - не надо убиваться по терминам (если вам, конечно, не экзамен сдавать). Достаточно посчитать все расходы и доходы, относящиеся к юниту (например, единице продукции), а как там что называется - дело десятое.

Ответить
1

Статья хорошая, вопросов нет. Просто юнит-экономика, на мой взгляд, бесполезна, если вы знакомы с классической экономикой. И я может и старовер, но все же надежные расчёты комплексные. А когда говорим про бизнес, то хотелось бы всем учитывать:)

Ответить
2

На какой показатель из классической экономической модели вы будете опираться, если решите масштабировать бизнес?

Ответить
0

затраты на единицу продукции

Ответить
1

Спасибо за статью

Ответить
1

Хорошая статья. Спасибо автору !

Ответить
1

Отличная статья, спасибо!

Ответить
1

Отличная статья, благодарю!

Ответить
1

Спасибо, очень доступно и правда по смыслу.
И про то, что цель расчета - масштабирование бизнеса тоже верно.

Ответить
1

Как я удачно зашла! Все по полочкам! Идеально просто и понятно! Спасибо, подписываюсь, читаю, учусь, рекомендую! )

Ответить
1

Ну теперь то все просто.

А как на практике начнешь считать, получится сложный калькулятор из начала статьи :)

Ответить
0

Калькулятор, конечно, может получиться и сложным, а вот понимание его простое - речь об этом. Но чтобы это понимание пришло, не надо пользоваться сторонними калькуляторами, а надо открыть эксель и сделать его самому.

Ответить
0

Интересно. Всегда считал, что юнит экономика - это система расчета прибыли(доход - расход) на одного потенциального покупателя.
В общем я ошибался видимо...

Ответить
0

В смысле на потенциального? Потенциальных же нельзя точно посчитать.

Ответить
–1

Почему? Если шиномонтаж шаговой доступности, то нельзя посчитать количество автомобилей в округе и количество шиномонтажек?
Всегда всех можно приблизительно посчитать( количество домов, машин, мужчин, женщин, 18-35 лет, 45-60 лет, блондины, брюнеты и т.д) Есть сотни способов это сделать, от опросов в группах и сообществах, до масштабной аналитики, включая данные ГИБДД и прочие. Плохо, что с расследованием по одному персонажу эту лазейку спалили, а так всё покупается, всё продается. Есть много и свободной информации, главное знать где искать.

Ответить
3

Так я и пишу "_точно_ посчитать".
То, о чем вы пишете - это про оценку потенциала/емкости рынка, но не имеет отношения к юнит-экономике.

Ответить
0

так юнит экономика это экономика из расчета на еденицу человека, нет? сколько может потенциальной прибыли принести 1 человек, не так разве?

Ответить
1

Нет. Юнит-экономика - это про то, сколько реально денег вы тратите на привлечение и исполнение обязательств и про то, сколько получаете от реального покупателя денег.

Потенциальный доход и ёмкость рынка - это про другое 

Ответить
1

эм, так юнит экономика считается на этапе проектирования рентабельности бизнеса.
сколько реально денег вы тратите на привлечение и исполнение обязательств и про то, сколько получаете от реального покупателя денег.

Я, что-то другое написал? прибыль на единицу покупателя

Ответить
3

Вот вы уже говорите про покупателя, а до этого почему-то говорили про потенциального покупателя. Это большая разница. Либо фактическая прибыль на фактического покупателя, либо прогнозная прибыль на прогнозное количество покупателей, но никак не смешивая. 

Ответить
0

Подождите. Юнит экономика проводится в 90% случаев до запуска бизнеса либо до масштабирования. В общем тогда, когда еще нет реальных продаж в векторе будущего развития. Кто такой потенциальный покупатель? Это возможный будущий покупатель, выявленный на основе анализа спроса или других данных. Как можно говорить покупатель, если он еще ничего не купил?
Вот вы уже говорите про покупателя, а до этого почему-то говорили про потенциального покупателя.

Ответить
0

Юнит экономика проводится

Она не проводится, как не проводится ROI и т.д. Посчитать можно, да.

либо до масштабирования. В общем тогда, когда еще нет реальных продаж в векторе будущего развития.

Cчитаете, что масштабирование возможно, когда нет реальных продаж? Работающему бизнесу масштабироваться не надо?

Кто такой потенциальный покупатель? Это возможный будущий покупатель, выявленный на основе анализа спроса или других данных.

Потенциальные покупатели - это все, кто теоретически могут купить наш продукт. Но в реальности купят не все. Поэтому я не понимаю, в чем смысл деления на их количество (на самом деле смысла в этом нет).

Как можно говорить покупатель, если он еще ничего не купил?

Так это вы говорите :)
Кроме того, есть прогноз, есть факт, но это не имеет отношения к понятию "потенциальные покупатели".

Итого:
- Юнит-экономику можно считать (и считают) на любом этапе развития компании.
- Можно считать прогноз, а можно факт. Прогнозы лучше строить на фактах.
- Потенциальные покупатели вообще не имеют никакого отношения к расчету юнит-экономики. Они нужны только для оценки потенциала/емкости рынка.
- При расчете юнит-экономики вы учитываете только реальных покупателей (по факту или в соответствии с прогнозом).

Ответить
–2

Извините, но вы передрачиваете все слова. Просто занимаетесь словоблудием.
Она не проводится, как не проводится ROI и т.д. Посчитать можно, да.

Производится расчет. Понять сложно было из моей фразы?
Cчитаете, что масштабирование возможно, когда нет реальных продаж? Работающему бизнесу масштабироваться не надо?

масштабирование - увеличение. Увеличение к примеру продаж, кому? клиентам? хрен. Они и так ваши клиенты. Чем вы их масштабировать решили? новой подпиской? так это потенциальные!!! Или вы уверены, что у вас 10 из 20 подписок точно купят? тогда вы мега прогнозист и почему еще не самый успешный бизнесмен?
Потенциальные покупатели - это все, кто теоретически могут купить наш продукт. Но в реальности купят не все. Поэтому я не понимаю, в чем смысл деления на их количество (на самом деле смысла в этом нет).

Потенциальные - это те, кто подходит конкретно под ваши критерии(к примеру в аудитории тик тока будете учитывать дедушек и бабушек 70+?), но еще не стали ими в ОПРЕДЕЛЕННОМ продукте или услуге.
Так это вы говорите :)

Кроме того, есть прогноз, есть факт, но это не имеет отношения к понятию "потенциальные покупатели".
Эмм. Это о чем?
При расчете юнит-экономики вы учитываете только реальных покупателей (по факту или в соответствии с прогнозом).

Блёё. Какие реальные покупатели? Откуда вы знаете, что он реальный если он ничего не купил? А если купил, то возьмите бух отчет и увидите, в прибыли вы или в просадке. Зачем вам считать то, что отражено в отчетах*facepalm

Ответить
1

Точно. Facepalm. 

Ответить
0

Учитываем только реализованную продукцию или оказанные услуги. Вносите расходы и доходы, связанные именно с проданными единицами продукта. Если купили материала на двести шкафов и оплатили рабочим производство тоже двухсот, но продали всего сто, учитываем расходы только на эти сто шкафов.

Т.е. если 100 оставшихся шкафов я не продам(вышли из моды, сделаны не качественно, цвет не подходящий, не соответсвует параметрам клиентов), куда мне отнести эти расходы на материал, производство, содержание склада, обслуживание содержания ?
В общем, открываете Эксель и вносите туда все расходы и доходы бизнеса на один юнит. Вот это и есть юнит-экономика. Все просто.

Это не противоречит вышецитируемому утверждению?
И да, зачем вам это? Вот вы видите в фин отчете и в реале, что бизнес приносит прибыль. После всех вычетов вы в плюсе. Вот вопросы:
1.Зачем мне считать прибыль на юнита?
2.Как вы подсчитаете расходы из рекламного бюджета на 1 юнита? если вдруг он не видел этой рекламы, а пришел по рекомендации и купил.

Ответить
1

Т.е. если 100 оставшихся шкафов я не продам(вышли из моды, сделаны не качественно, цвет не подходящий, не соответсвует параметрам клиентов), куда мне отнести эти расходы на материал, производство, содержание склада, обслуживание содержания ?

От ситуации зависит. Если у вас так заведено, что половина шкафов всегда получается некачественно и как изменить вы это не знаете - относите бракованные на юнит. Такая у вас особенность производства.

Если знаете, как это исправить и сделать так, чтобы брак не повторялся - не относите. Иначе вы перенесете проблему брака на нормальные шкафы, сделаете вывод, что шкафы вы прибыльно продавать не сможете (так как у вас автоматом себестоимость станет в два раза выше, чем на самом деле) и прикроете лавочку, хотя на самом деле надо было с браком работать.

 Это не противоречит вышецитируемому утверждению?

Нет, потому что несколько раз сказано, что юнит должен быть продан. Произведенное и стоящее на складе нас не интересует в этом контексте.

И да, зачем вам это? Вот вы видите в фин отчете и в реале, что бизнес приносит прибыль. После всех вычетов вы в плюсе. Вот вопросы: 1.Зачем мне считать прибыль на юнита?

Вы пока не поняли, зачем нужно считать юнит-экономику, хотя я вам уже ответил. Общая прибыльность или убыточность ничего вам не говорит о возможности масштабирования.

 2.Как вы подсчитаете расходы из рекламного бюджета на 1 юнита? если вдруг он не видел этой рекламы, а пришел по рекомендации и купил.

Это вопрос вашей аналитики и как/куда вы атрибутируете заказы. У кого-то все с этим просто, у кого-то сложно - зависит от используемых каналов продвижения и кучи всего. В крайнем случае, если не можете отнести конкретные заказы на конкретные каналы, считайте в целом.

Ответить
0

От ситуации зависит. Если у вас так заведено, что половина шкафов всегда получается некачественно и как изменить вы это не знаете - относите бракованные на юнит.

Я написал, как один из факторов брака. Возьмите тогда утверждение - вышло из моды. Сделал барокко, а в моду вошел ампир.
Нет, потому что несколько раз сказано, что юнит должен быть продан. Произведенное и стоящее на складе нас не интересует в этом контексте.

Как нас может не интересовать произведенное и стоящее на складе?
Я ниже привел пример, но повторю его:
200 шкафов. себестоимость 1000р за один.
Продали 100 шкафов по цене 1500р, остальные шкафы стоят на складе. Я не знаю продам их или нет(выше причины указал), потому что не могу заглядывать в будущее. Вопрос: я в прибыли из расчета юнит-экономики по вашему вышенаписанному тезису?
Общая прибыльность или убыточность ничего вам не говорит о возможности масштабирования.

Оке. У меня есть магазин на(в) Аляске. Там я продаю Снегоходы для климата и условия, которые подходят для Аляски. юнит расчет дает мне производную >0. Стоит мне масштабировать бизнес, к примеру на другие континенты или регионы, ИСХОДЯ ИЗ РАСЧЕТОВ ЮНИТ-ЭКОНОМИКИ?
Это вопрос вашей аналитики и как/куда вы атрибутируете заказы. У кого-то все с этим просто, у кого-то сложно - зависит от используемых каналов продвижения и кучи всего. В крайнем случае, если не можете отнести конкретные заказы на конкретные каналы, считайте в целом.

Я потратил на рекламный ролик 1000р
пришли 100 клиентов и принесли мне 2000р
50 клиентов были спонтанными и просто нагуглили мой магазин, остальные 50 посмотрели рекламный ролик.
Вопрос: я не знаю, кто пришел откуда, у меня сухие цифры 100чел после рекламы пришло, но 50 % это совпадение о котором я не знаю.
так вот, мне рассчитывать, исходя из 100 или 50?

Ответить
1

 Я написал, как один из факторов брака. Возьмите тогда утверждение - вышло из моды. Сделал барокко, а в моду вошел ампир.

Ничего не поменяет. Если ваш опыт говорит вам, что вы всегда половину шкафов не можете продать, потому что не попадаете в тренды и ничего не можете с этим поделать - учитывайте их себестоимость в затратах на проданные юниты.
Если это единичный случай или знаете, как в тренды попадать - не учитывайте.

Как нас может не интересовать произведенное и стоящее на складе?

В контексте юнит-экономики. Она нам для другого нужна. Но не заменяет всех других методов анализа.

 Оке. У меня есть магазин на(в) Аляске. Там я продаю Снегоходы для климата и условия, которые подходят для Аляски. юнит расчет дает мне производную >0. Стоит мне масштабировать бизнес, к примеру на другие континенты или регионы, ИСХОДЯ ИЗ РАСЧЕТОВ ЮНИТ-ЭКОНОМИКИ?

Прочитайте еще раз ограничения, которые я указал в статье. На разных рынках у вас будет разная юнит-экономика.

Я потратил на рекламный ролик 1000р. пришли 100 клиентов и принесли мне 2000р. 50 клиентов были спонтанными и просто нагуглили мой магазин, остальные 50 посмотрели рекламный ролик. Вопрос: я не знаю, кто пришел откуда, у меня сухие цифры 100чел после рекламы пришло, но 50 % это совпадение о котором я не знаю. так вот, мне рассчитывать, исходя из 100 или 50?

Повторюсь, это вопрос аналитики и атрибуции заказов на конкретный канал. Учитесь понимать источники и считать их отдельно, а если уж совсем никак - смотрите в целом. В целом ваши затраты на привлечение одного клиента - 10 р.

Ответить
–2

Да так оно и выходит. Взяли хайповое словосочетание и пытаетесь изменить постулаты рыночной экономики.

Ответить
0

Что именно я пытаюсь изменить? :) Я ничего не могу поделать с тем, что вы придумали себе альтернативные определения вроде бы базовых терминов типа "потенциальный покупатель".

Ответить
–1

Учитываем только реализованную продукцию или оказанные услуги. Вносите расходы и доходы, связанные именно с проданными единицами продукта. Если купили материала на двести шкафов и оплатили рабочим производство тоже двухсот, но продали всего сто, учитываем расходы только на эти сто шкафов.

Давайте посчитаем, исходя из вашего утверждения.
1. шкаф - себестоимость1000р
2. цена реализации 1500р
3. Реализовал 100 шкафов по вышеуказанному прайсу.
4.100 шкафов остались на балансе.
На этом легком примере рассчитайте пожалуйста прибылен мой бизнес или нет. Доп расходы в виде рекламы и продвижения, а так же зарплат и прочего не берем. Возьмите расчеты в вакууме. Кроме этих расходов/доходов нет ничего.

Ответить
1

1. По балансу ваш бизнес прибылен: после продажи у вас осталось активов 150 000 р. деньгами + 100 000 р. шкафами, то есть в сумме 250 000 р, а расходов было 200 000 р.
2. При этом денежный поток у вас отрицательный: на счет пришло 150 000 р., а ушло 200 000 р.
3. Юнит-экономика у вас сходится: с каждого шкафа маржинальная прибыль 500 р.

Ответить
0

Юнит-экономика у вас сходится: с каждого шкафа маржинальная прибыль 500 р.

Т.е. можно масштабировать бизнес и продавать такие же шкафы?

Ответить
0

На условном примере в вакууме - конечно, почему бы и нет. Вы прибыльно производите и продаете шкафы - продолжайте это делать.
Но, если вы начнете вводить дополнительные вводные, типа закончились покупатели на рынке, все кто хотел купить, уже купил, появились конкуренты, склад сгорел, шкафы бракованные и вообще это оказались не шкафы, а покупатели теперь хотят кровати вместо шкафов - тогда может и нет.

Ответить
0

Но, если вы начнете вводить дополнительные вводные, типа закончились покупатели.

Как люди могут закончится? Или всё таки потенциальные покупатели?

Ответить
0

Закончились покупатели = все, кто хотел и мог купить, уже купили, а больше 1 шкафа им не надо и никогда больше не понадобится. В общем, не нужны никому ваши оставшиеся шкафы.

Ответить
0

Я думаю нам необходимо закончить диалог. Я вашу точку зрения понял. Она не сходится с моей и возможно со многими другими, так как азы юнит экономики я изучал с других статей, возможно не совсем правильных. Её в основном применяли стартапы. Прибыль я рассчитываю в целом и если она растет от показателей к показателям, я масштабирую бизнес и наоборот, сокращаю издержки.
Юнит экономику считаю только в прогнозируемом будущем. Ну мне так нравится. Возможно это не то, что подразумевает смысл, но для меня это прибыль на единицу. У меня есть свои % покупаемости от потенциальных клиентов. Для меня бесполезно считать юнит экономику по вашим методам. Для меня не реализованный товар является потенциальным убытком и все усилия будут потрачены на сокращение производства этого товара и переориентации на другой.
Жму вам руку. Удачного бизнеса или теории в Новом году. Спасибо за потраченное на меня время.

Ответить
0

Удачи! Но теорией я не занимаюсь, если что :) Все исключительно на практике за свои деньги.

Ответить
0

так юнит экономику в подавляющем большинстве проводят стартапы.

Ответить
0

Это не так.

Ответить
0

Юнит-экономика - это про то, сколько реально денег вы тратите на привлечение и исполнение обязательств и про то, сколько получаете от реального покупателя денег.

Ей пользуются в основном стартапы(и начинали пользоваться) Если у вас рентабельный бизнес, нахрена она вам? Только если вы собираетесь масштабировать его, а это потенциальные покупатели и рынки.

Ответить
1

Если у вас рентабельный бизнес, нахрена она вам?

Много для чего. Сходу:
- Планировать бюджеты.
- Понимать, вливать денег в продвижение или не надо.
- Знать, как соотносятся и работают постоянные и переменные затраты.

 Только если вы собираетесь масштабировать его, а это потенциальные покупатели и рынки.

Делить только на них ничего не надо :) Кажется, у вас какое-то свое определение потенциальных покупателей и потенциала рынка.

Ответить
0

Тем не менее стартапы ориентируются на реальные цифры реальных покупок/продаж. 

Если хочется очень детально забуриться в это - Яндекс.практикум в своё время проводили лекцию по Юнит-экономике с кучей примеров ☺️

Ответить
0

Тем не менее стартапы ориентируются на реальные цифры реальных покупок/продаж. 

Ориентируются. Реальные покупки/продажи стартапа? Если у меня работает бизнес, то я сведя дебет с кредитом могу точно узнать получаю я прибыль или убыточен

Ответить
1

 Если у меня работает бизнес, то я сведя дебет с кредитом могу точно узнать получаю я прибыль или убыточен

Но это ничего не говорит вам о том, можете ли вы его масштабировать. Юнит-экономику в первую очередь для этого считают.

Ответить
–1

Это было бы верно, только если бы затраты на юнит не зависели от числа юнитов. По факту, они могут как падать с ростом юнитов, так и расти. 

А ещё, фирма может самым прямым образом менять прибыль с одного юнита, просто меняя цены на свою продукцию/услуги. И вот тут уже никак не отвертеться от оценки некой условной кривой спроса.

Ответить
0

так, вы меня начинаете путать:)
По факту, они могут как падать с ростом юнитов, так и расти. 

приведите пример если не сложно

Ответить
2

Пример падения затрат на юнит с увеличением числа юнитов: здесь подойдёт любой пример "положительной отдачи от масштаба", например какое-нибудь производство с высокой долей капитала в костах, например производство микроэлектроники. При миллионных партиях, изготовление процессора стоит дешего, при малеких - очень дорого. 

Пример увеличения затрат на юнит с увеличением числа юнитов: подойдёт любой бизнес, который не очень торопится расширяться. Какие-нибудь региональные ритейлеры, которые расширяя географию магазинов, понесут непропорциональные издержки на логистику. Или банальный общепит, которому невыгодно ставить слишком большую зону бесплатной доставки, хоть это и позволило бы повысить число заказов/клиентов.

Ответить
0

В том числе так, но это невозможно рассчитать, поделив прибыль на количество потенциальных клиентов - в этом действии просто нет смысла.
Так вы получите прибыль, деленную на количество потенциальных клиентов, но этот показатель ничего не отражает.
Предположим, вы пересчитали рынок, и поняли, что надо в него включить еще какой-то сегмент, и у вас магическим образом пересчитается прибыль на клиента, но с чего бы это?

Ответить
0

В торговле так и есть. Берем затраты на потенциального покупателя и все считаем. Но например на производстве может быть по другому, если продает не производитель, а дилер и емкость рынка позволяет наращивать производство.

Ответить
0

Что мы получим, если поделим затраты (затраты на что, кстати?) на количество потенциальных покупателей?

Ответить
0

при чем здесь голые затраты?
Я написал, что юнит экономика - это прибыль(доход-расход) на 1 потенциального клиента. Т.е. сколько мы потратим(в случае масштабирования потратили) на 1человека(привлечение через рекламу, себестоимость товара или услуги и прочее) и сколько на нем заработаем(заработали).

Ответить
0

Кажется, вы не в той ветке отвечаете. Я написал "затраты", потому что выше написано "затраты".
Про потенциальных клиентов - у вас явно свое определение этого. Это не те, кто являются или станут клиентами, а те, кто теоретически могут ими стать (а станут не все).

Ответить
0

Не понимаю всей это шумихи вокруг этого термина. В моё время (вот тут мне самому смешно смешно) это называли маржинальным анализом. И так ежу понятно что нужно производить до тех пор, пока дополнительный юнит приносит большую прибыли, нежели затраты (при тех же фиксированных затратах, разумеется). Проблема лишь в том, что зачастую, как отмечает автор, очень сложно определить какие затраты напрямую относятся к "юниту", а какие нет.

А так автор оного из комментариев к данной статье верно подметил: "сейчас статьи для hrов пишут. Чем непонятнее - тем круче". Вот и понапридумывали всяких ненужных терминов, чтобы казаться умными.

Ответить
1

Так и я не понимаю. В статье я про маржинальный анализ пишу.

Ответить
1

Да, я обратил внимание и согласен практически со всем, что Вы написали в статье. 

Ответить
–1

Мы постоянно замеряем юнит-экономику. Рабочий инструмент. Автор статьи видимо не применял или не умеет этого делать. Все в кучу написал. Юнит и юнит-клиент, такое разделение вообще впервые вижу. Уже в юните автор пишет расходы на рекламу - это и есть САС. В тексте куча не верных трактование. Не следует ориентироваться на данную статью

Ответить
1

1. Я где-то написал, что это нерабочий инструмент? Прямым текстом пишу, что считать полезно и даже указываю, для чего. 
2. Про CAC я именно это и написал. Вы прочитали статью или так, картинки посмотрели?
3. Давайте конкретно - где именно неверное трактование и чего?

Ответить
0

У меня небольшой стартап. Помогите посчитать экономику?

Ответить
0

Что вам мешает ее посчитать самостоятельно? В чем именно проблема?

Ответить
1

Все что вы написали прекрасно. Но считать самому по прежнему сложно))

Ответить
0

Напиши в мне в группу https://vk.com/pcalc, если есть реальные вопросы и желание решить задачу на практике. Обсудим.

Ответить
0

для некоторых может подойти такой простой калькулятор юнит экономики.

Подходит не всем.

https://ue.jet.style/

Ответить
0

Ну вот я и не очень понимаю назначение таких калькуляторов. Все ли возможные ситуации он учтет? Нет. Сколько времени займет сделать его в Экселе? Минут 5. И зачем он нужен?

Ответить
0

А 2 юнита в проекте не может быть?
Разберите на примере того же vc. Вроде как здесь юниты - это пользователи. Ну а контент разве не является юнитом? Пусть не с уже сформированной аудиторией (как сейчас), а в начале существования проекта?
Или на примере магазина бытовой техники (которая покупается нечасто и как правило на годы): Клиенты - юниты, Категории товаров - нет? Ведь по сути в каждой из категорий товаров клиент врядли возьмет больше 1 позиции товарной, а вот в другой категории - запросто... 

Ответить
0

Наверное, такое может быть оправданно в случае двухсторонних бизнес-моделей типа Убера, да и там, возможно, логичнее сводить к поездкам. Но, наверняка, руководство и инвесторы смотрят на экономику как по поездкам, так и по юзерам (водители и пассажиры). Но это сложная ситуация. Не вижу необходимости усложнять, если у вас не Убер :)

Про VC: так как модель монетизации у них рекламная, то логичнее в качестве юнита брать просмотры страниц или просмотры рекламных блоков или что-то такое.
Но, конечно, ни пользователи, ни контент сами по себе не монетизируются - они нужны не сами по себе, а чтобы увеличить просмотры рекламы.
Ах да, у них же есть платные аккаунты - вот там можно по юзерам, но это уже другой поток выручки в бизнес-модели.

В примере с магазином техники точно 2 юнита брать не надо. Там юнит = продажа.

Мой главный посыл в том, что не надо на других смотреть :) Надо определить юнит для себя исходя из своей ситуации.

Ответить
0

Спасибо. Главный ответ на свой вопрос я получил - может быть 2 и более юнитов.

Ответить
0

Для меня лично, это слово новое, - ЮНИТ. Прочитав, сравнил с понятием нашей практики, и "перевёл" по - своему. Это обычный "состав затрат на единицу прибыли" который известен всем грамотным бухгалтерам. Но вот в составе затрат и сидят все "черти" - "юниты", начиная с начального капитала...который нужно где-то взять, грамотно потратить,  чтобы потом его прирастить. 

Ответить
0

Можно по существу, производим металлокаркасы,
только стартую:
Все эти расходы я внес в себестоимость, но под вопросом (с другими расходами понятней):
1) Сама работа маркетолога 
2) Амортизация оборудования
3) Выезд мастера на замер (гсм+оплата его часов)
4) Создание проекта каркаса (время работы в ПО)

Можно ли эти расходы включить в юнит?

Ответить
0

Я не сторонник того, чтобы обсуждать без конкретики, так как надо всегда смотреть на специфику конкретной ситуации. Но если уж так в вакууме, то:
1. Зависит от вашей схемы работы с ним. Лучше отнести на юнит (я сторонник относить по максимуму), но, если он на фиксированной оплате, учесть, что при масштабировании его доля в расходах на юнит будет уменьшаться.
2. Да.
3. Да.
4. Да.

Если по первому сомнения понятны, то по трем последним - не очень. Что смущает-то? Если нет продажи, то оборудование стоит (нет амортизации), мастер на замер не ездит, а проект делать не надо. То есть это расходы, которые у вас возникают, только если юнит продан, и без них юнит продан быть не может.

Отдельный вопрос, что делать с замерами, которые не привели к продаже (если у вас такие есть) и непроданными проектами (опять же, если есть такие) - я бы это высчитал и тоже относил на юнит в соответствующих долях.

Ответить
0

1) По первому пункту, я как маркетолог и партнер бизнеса получаю % с заказа. Сперва договорились на 10% от покупки клиента (партнер посчитал, что много)

Потом решили 20% от прибыли (но считали ее так: выручка - себестоимость без учета работ) получилось, что 50% это материалы и расходники и 50% это трудозатраты (работа сварщиков, замеры, я маркетинг). 

Но партнеру и это не нравится что из 50% мои 20%, хотя он не понимает, что трафик генерю я, сайт и бренд это мое, без меня останется без работы)

С юнитом, более картина проясняется. Вижу, что неправильно подсчитана себестоимость (оказывается в материалы надо включать стоимость работ сварщиков и расходники) + другие переменные расходы. И вот потом плюсовать добавочную стоимость, нашу маржу, которую и будем делить.

То есть я получаю как маркетолог + делим маржу. 
Но ведь схема у меня от %, хотя можно установить фикс и делить маржу.

2) Замеры и проекты, которые не привели к продажам, да такие есть - это расходы. Возможно это плюсануть к СAC ) или распределить.

3) Вопрос. Юнит считается здесь и сейчас или в период, в конце месяца.

4) Куда писать постоянные расходы. Они высчитываются из валовой прибыли?

5) Разбираюсь с юнитом, хочу понять где мои деньги)

Ответить
0

1. Значит, вы тут выступаете в двух ролях: как маркетолог (и вашу комиссию в таком случае включаем в расходы на юнит) и как партнер (эту часть не включаем, так как вы по итогу делите прибыль).
2. Да, можно к CAC.
3. Не понял вопроса. Какой-то период есть всегда :) Час, день, неделя, месяц, год... Так что, конечно, вы считаете за период, а вот за какой надо определить - в вашем случае логичным кажется месяц.
4. На этот вопрос нельзя ответить, не понимая ваших целей и особенностей и о каких именно постоянных расходах идет речь.

Ответить
0

Постоянные расходы: аренда производст. площади + счетчики (счетчики наверно переменные расх.), абонентка (сайт, CRM) 

Ответить
0

А почему во втором варианте, где юнит - это клиент, учитывается только CAC, а как же расходы на производство, например, обучение учеников в последующие месяцы после привлечения?

Ответить
0

Потому что LTV - это прибыль, то есть после вычета расходов.

Ответить
null