Как превратить неуверенность в конверсию в продажу 80%
Продавать — это как учиться плавать: сначала паника, а потом волна кайфа. Помните свои первые шаги? Я — да. Мои первые 50 консультаций напоминали квест на выживание: скрипты, которые я читала запинаясь, паузы в разговоре, а после звонка — желание сжечь нафиг все записи. Мой наставник, гуру продаж с годами опыта говорила: «Просто продолжай. Однажды щелкнет». Но «щелчка» не было… Пока я не поняла: секрет не в харизме, а в алгоритме, который нужно повторять и оттачивать.
После 100+ созвонов, сотни часов разборов Zoom-записей и работы с триггерами у меня получилось. Сейчас если возникает необходимость проведения серии диагностик, 8 из 10 заканчиваются продажей. Делюсь структурой, которая сработает даже у новичка, погнали:
🔑 Шаг 1: Включите режим «союзника» (а не продавца!)
Цель: Сделать так, чтобы клиент захотел говорить.Эффект для клиента: «Она не впаривает — она помогает. Можно расслабиться».
Как это сделать:
- Задайте вопрос-историю: «Как вы пришли к идее проекта? Что вдохновило?»
- Дайте выговориться: «Расскажите, что уже пробовали? Что сработало, а что стало ошибкой?»
Секрет: Чем больше клиент тратит времени на объяснение своей ситуации, тем выше шанс продажи. Для него потраченное на рассказ время — вложение, и он не захочет терять его даром.
🔥 Шаг 2: Разбудите «спящую» боль
Цель: Показать, что проблема — не просто «неудобство», а угроза целям.Эффект для клиента: «Черт, так нельзя! Нужно действовать сейчас».
Вопросы-прожекторы:
- «Если оставить всё как есть, что будет через 6 месяцев?» 💣
- «Как эта проблема влияет на ваши главные цели?»
Пример из практики: Клиентка с онлайн-школой жаловалась на низкий спрос. После вопроса: «Как отсутствие учеников влияет на вашу веру в проект?» — она призналась: «Думала всё закрыть». В итоге — купила годовую поддержку.
🎁 Шаг 3: Покажите ваши совместные к результату (не продукт!)
Цель: Связать ваш продукт с их желаемым будущим.Эффект для клиента: «Это именно то, что мне нужно!»
Фразы-магниты:
- «Исходя из вашей цели — 500 000 ₽/месяц (подставьте запрос клиента), я подготовила три пути. Какой вам ближе?» 💼
- «Мои клиенты в среднем достигают результата за 2 месяца. Готовы начать?»
Триггеры:
- Дефицит: «Я беру только 3 клиента в месяц. Буквально 2 часа назад уже забронировали одно место».
- Соцдоказательство: «90% предпринимателей после консультации внедряют наши решения».
🤝 Шаг 4: Превратите возражения в «да»
Цель: Дать клиенту уверенность, что он принимает правильное решение.Эффект для клиента: «Она понимает мои сомнения. Значит, можно доверять».
Ваши козыри:
- На «Дорого»: «Дорого по сравнению с чем? Давайте посчитаем сколько вы теряете ежемесячно из-за этой проблемы?» 💸
🚀 Шаг 5: Закройте сделку так, чтобы клиент сказал «спасибо»
Цель: Помочь клиенту сделать шаг, который он уже хочет сделать.Эффект для клиента: «Это мое решение! Я молодец».
Фразы-финалы:
- «Чтобы успеть к вашему запуску, стартуем в среду. Подписать договор сегодня или завтра?» 📅
- «Хотите начать с тестового этапа на 2 недели? Так спокойнее».
Послесловие: 3 правила для вашей команды
- Нанять ментора-практика. Он научит ваших менеджеров за месяц тому, что я постигала полгода.
- Записывайте и разбирайте каждый звон. 90% ошибок (вроде моей привычки перебивать) видны только со стороны.
- Верьте в продукт. Если вы не горите им, клиенты «выключат» вас за секунду.
Вопрос вам: Как думаете, какая эмоция — главный двигатель продаж: страх упустить возможность, надежда на результат или доверие? Пишите в комментариях! 💬
С любовью о маркетинге, ваша Даша Лефатова ❤