Лучший, но неочевидный в Customer Development: используем Linkedin в качестве основного инструмента для CustDev
Привет, с вами Лисаковский Дмитрий, основатель сервиса по автоматизации работы с Linkedin — LinkAdd.in
Customer Development – понятная методология по созданию новых продуктов и стартапов. В ее основе лежит простой принцип, где сначала опрашивается целевая аудитория с помощью интервью, A/B-тестов, общения с экспертами и прочим, а только потом разрабатывается сам продукт на основе сформированных гипотез.
В СНГ сам термин «кастдев» понимают еще проще – проверка ценности и востребованности новых товаров/услуг через простую обратную связь (интервью, общение и мнения).
Задача Customer Development – через взаимодействие с потенциальными клиентами понять, нужен ли им новый продукт. Если рынок положительно воспринимает новую идею и говорит: «Да», только тогда приступают к ее реализации.
Customer Development разработан серийным предпринимателем Стивеном Бланком в 2005 году. Подробно о самой методологии можно прочитать в его книге «4 Steps to the Epiphany». Глубоко копать не будем, поскольку статья не об этом.
Выделим только важное. Кастдев в оригинальной концепции состоит из 4 этапов: вы находите своего потенциального клиента, подтверждаете его интерес к продукту через обратную связь, формируете из него реального клиента с потребностью и только затем реализуете продукт/компанию на рынке.
Почему я считаю Linkedin лучшим инструментом для Customer Development?
В этой социальной сети фантастический функционал для поиска своей аудитории – фильтры по ключевым словам, сферам, регионам и даже должностям. На Linkedin без труда можно выйти на конкретного ЛПР или сегмент ЦА, который будет заинтересован в новом продукте. Проводим интервью, задаем вопросы, получаем обратную связь и на их основе строим будущие гипотезы для эффективных продаж.
Хотим опросить UX-дизайнеров или бухгалтеров из retail-сферы? Пожалуйста.
Нужно экспертное мнение или фидбек от авторов тренингов? Проще простого.
На Linkedin огромная база качественной аудитории, которая открыта к диалогу, готова делиться мнениями и работать вам на пользу.
«Все это я могу также делать в других социальных сетях. Почему выбирать именно Linkedin?»
Ответ прост. Аудитория Linkedin открыта к таким диалогам. Площадка позиционирует себя как место для бизнеса, специалистов и экспертов своих отраслей. Социальная сеть заточена под обмен ценными контактами, мнениями и ведением профессиональной деятельности.
Люди заинтересованы в собственном продвижении и расширении числа полезных контактов. Здесь все ищут потенциальную выгоду и детально рассматривают поступающие сообщения.
Схема построения Cutomer Development выглядит просто. Вы находите нужных пользователей по сформированному портрету ЦА, отправляете инвайты для добавления в контакты, а после принятия заявки – начинаете диалог.
- Сообщения с просьбами о советах/мнениях на Linkedin получают огромный отклик. Здесь срабатывает психологический фактор, где люди охотно отвечают на вопросы и принимают участие в интервью, чувствуя собственную экспертность и значимость.
- Вы работаете с уже теплой аудиторией, которая лояльно относится к опросам. И, опять же, все дело в концепции социальной сети. На FB или в том же VK пользователи вообще не будут заморачиваться подобным. Увидели ваше сообщение и нажали кнопку «Это спам». Диалог закончен. В Linkedin все настроены на деловое общение и обмен ценным опытом. Вам не нужно долго выстраивать диалог. Можно с первых сообщений обозначить цель вашего инвайта и респонденты обязательно найдут время, чтобы дать свой фидбек.
Как выглядит воронка для кастдева в Linkedin?
- Поиск ЦА. Через поисковые фильтры по сформированному портрету.
- Отправка инвайтов. Приглашение в друзья для всех потенциальных респондентов.
- Сообщение. Для тех, кто подтвердил, отправляем сообщение с просьбой о совете или мнении.
- Личный контакт. До 10% пользователей с легкостью соглашаются дать ответы на ваши вопросы в Zoom.
Если использовать такую схему, то вы можете продавать готовый продукт этим же респондентам, который вы создали на основе их же рекомендаций. Я использую сервис Calendly для назначения удобного времени созвона с участниками интервью. С помощью сервисов автоматической рассылки дополнительно можно избавиться и от всех рутинных действий.
При минимальном бюджете вы можете эффективно использовать методологию Customer Development в привычных социальных сетях. Linkedin дает все то же, что и привычные фокус-группы в оффлайне. Единственная разница – вам не надо платить агентствам за подбор нужной целевой аудитории или сбор респондентов в одном месте, всего сотня долларов в месяц на автоматизацию в Linkedin сэкономят сотни тысяч на создании конечных продуктов.
4 Steps to the Epiphany
Тоже считаем LiN основным драйвером для b2b, правда мы не торгуем софтом своим.
Мы закрываем маркетинг и BDR/CDR часть отдела продаж B2B заказчикам передавая, уже готовые конверсии для executive sales. С учетом американской реальности наш чек типа в 10 раз меньше, чем наемным персоналом делать, поэтому спрос есть. Может вам тоже не торговать аналогом OctopusCRM?
P.S. Мы после фильтра LiN еще фетчим все детали таргетов и делаем свой фильтр по полным данным уже. В результате из аудитории в 10K остается примерно 25% в реальности. Сейчас в работе примерно 1.5M таргетов одновременно.
OctopusCRM - плагин для гугл хрома, который требует ежедневного участия в его работе. Вы пользуетесь им, так как время вашей команды (точно не знаю какое, около 30 часов в месяц на один аккаунт Linkedin) стоит дешевле $90.
Но у большинства компаний час времени сотрудника стоит сильно дороже $3, а часто и $30. Тогда им просто экономически выгоднее заплатить за автоматизацию и потратить 30 минут в месяц, чем сэкономить на полуавтоматизации и потратить 30 часов.
Но вообще статья не о продажах, а о custdev - не менее интересном рынке :)
Комментарий недоступен
Все перешли в тикток из линкедина, из-за того что тикток хранит данные на территории РФ?)
Выглядит как коммент ради коммента
:)
Комментарий недоступен