Как начать прямые продажи по схеме D2C ?

Хватит кормить посредников ! Пора забирать у покупателей всю выручку !

План статьи:
1. Вступление
2. Что такое D2C ?
3. Почему производителям выгодна схема D2C ?
4. С чего начать ?
4.1 Анализ товаров
4.2 Анализ покупателей
4.3 Работа с возражениями

В декабре 2009 года в России был принят закон "О торговле", в котором были чётко прописаны права и обязанности участников розничной торговли - производителей товаров и федеральных торговых сетей типа "Пятёрочки", "Магнита" и "Перекрёстка".
Сразу же в печатных и электронных СМИ стали массово появляться выступления обеих сторон с громкими заголовками типа "Торговые сети выкручивают руки производителям, заставляя снижать цены" или "Производители куриных яиц заключили картельное соглашение и подняли цены".
Можно ли честному производителю товаров избежать обвинений в сговоре с другими фальсификаторами, которые заменяют сливочное масло пальмовым и не связываться с жёсткими переговорщиками из отдела закупок федеральных торговых сетей ?
Как всегда, решение пришло из Америки под названием " Директ ту кастомерс" или D2C.

По теме D2C на сайте VC вышло уже несколько публикаций, которые можно найти через поисковую службу сайта VC по ключевому слову "D2C".
Если коротко - это прямая продажа товара непосредственно розничному клиенту минуя все оптовые склады и торговые точки в магазинах и на рынках.
Развитие информационных систем позволило хранить данные о каждой покупке каждого жителя Земли независимо от места, где он живёт.
Одним из пионером продаж D2C считается американский производитель бритвенных лезвий под названием Dollar Shave Club, который в апреле 2011 года запустил прямую отправку бритвенных лезвий со своей фабрики покупателям.
Ссылка на Википедию: https/en.wikipedia.org/wiki/Dollar_Shave_Club

Быстрый рост товарооборота новой компании не прошёл мимо мастодонтов рынка.19 июля 2016 года Dollar Shave Club была приобретена компанией Unilever за 1 миллиард долларов наличными.

Первый причина - самая простая.
"Больше денег".
Если вы убираете из цепочки всех посредников, вы можете получить за свой товар розничную цену, которая иногда В НЕСКОЛЬКО РАЗ превышает оптовую цену.
Вы производите тот же объём товаров, но получате за это В ТРИ РАЗА БОЛЬШЕ денег. Вам это интересно ?
Вторая причина обеспечивает стабильность работы вашего производства на протяжении многих лет.
Повторяется история из 50-х годов в США, когда каждый американский продавец автомобилей хранил список своих покупателей в надёжном месте. Почему ?
Если у вас есть контакты ( ФИО, адрес и номер телефона ) ваших покупателей, вы всегда можете поздравлять их раз в году с днём рождения и интересоваться желанием сдать в трейд-ин старый автомобиль и купить новый !
И не нужно никаких затрат на рекламу !
На этом месте стало грустно продавцам товаров на маркетплейсах Озон и Валдбериз, которые не дают данных о покупателях своим продавцам. Продавцы вынуждены снова и снова оплачивать все комиссии после хранения товаров на складе и после каждой продажи.
Любой дурак понимает - если у вас есть история покупок всех ваших клиентов, вы можете учесть их интересы и предложить им купить новые товары !
Это же настоящий "Голубой океан" возможностей.
Начав, к примеру, с продаж питьевой воды, можно расширить ассортимент сухими смесями типа "Кофе 3-в-1", а через пару лет начать выпуск печенья или картофельных чипсов.
Все эти товары с удовольствиям купят ваши нынешние покупатели, которых не надо искать. Все контакты покупателей уже бережно хранит ваша CRM-программа !
Третья причина уже не связана с самим товаром, но позволяет снизить общение с банками и инвесторами, которые просто мечтают получить в залог контрольный пакет вашей компании !
Хватит кормить посредников !
Всю необходимую сумму на запуск нового производства вам предоставят ваши покупатели через программу авансовых платежей за будущие покупки !

Запуск прямых продаж товаров требует всего 2-3 месяцев на подготовку первых отгрузок.
Сначала нужно провести анализ ваших товаров.

На мой взгляд, достаточно разделить весь ассортимент на три категории:
4.1 Уникальные товары, которых нет в 99% магазинов России
Хорошим примером является вино из северных ягод , сделанных на тверском заводе в посёлке Весьегонск:

Мне уже 59 лет, я пью вино с выпускного вечера в физмат-школе №18 при МГУ в 1982 году, когда стакан креплёного вина мне налил мой однокашник Евгений Касперский (который антивирус), но никогда в магазинах "Ароматный мир" или "Красное и белое" я не видел вина из голубики и клюквы.

Это - абсолютный дефицит, который будет с успехом продаваться по схеме прямых продаж!
Ещё одним примером будут шоколадные конфеты с алкогольной начинкой, которые пару лет назад начали делать на фабрике в городе Домодедово Московской области.
Помимо обычных начинок с коньяком и водкой фабрика освоила производство конфет с сухим вином и шампанским.
Вот чем можно удивить девушку на первом свидании, правда ?
Записываем эту фабрику в наш резерв !
Вторым сегментом товаров будет импорт, то есть товары, которые не производятся в России.
Я уже выкладывал на сайт VC статьи про витамины из Вьетнама и товары из Северной Кореи.

Вот тут - про товары из КНДР:

Можно упомянуть импортёра товаров из Ирана - это финики, соки , бытовая химия.К сожалению, Россия - холодная страна. У нас не растёт кофе, какао, даже обычные бананы ! Всё это приходится импортировать.Замыкают список обычные товары, которые ничем не отличаются от других, но тоже могут доставляться покупателям.

Пришло время поговорить о покупателях. Кто они ?
Многие клиенты ленивы, им достаточно ассортимента "Пятёрочки" и "Магнита".
Как их заставить купить ваши товары ?
Проще всего - запустить программу лояльности. Это штука не новая, давно всем известная.
А если простых бонусов за покупку будет недостаточно, можно запустить многоуровневую программу лояльности, известную как "сетевой маркетинг" или старый-добрый МЛМ.
Чем хорош МЛМ, я рассказывал несколько лет назад. Можно зайти на мою страницу на сайте VC и прочитать всё не торопясь.

Чем можно привлечь активных покупателей, которые согласятся участвовать в программе "Приведи друга - получи бонус за его покупки" ?Для этого нам нужно вспомнить "Пирамиду Маслоу".

Первый уровень желания купить новый товар - это обладание новинкой.
Во времена моей молодости, сразу после смерти Л.И. Брежнева, была популярна поговорка "Кто носит джинсы Адидас - тому любая баба даст ! "
Интересы молодёжи не меняются последние две тысячи лет.
Попробовать что-то новое, склонить подружку к сексу, побывать в новом месте.
Всё это может дать "Партнёрская программа для покупателей", которую нужно грамотно расписать со знакомым юристом.
Кто откажется от предложения типа "Накапливайте в течение года бонусные баллы за покупки и приглашения друзей - обменяйте их на бесплатную поездку во Вьетнам " ?
Дураков нет - в России миллионы жителей до сих пор покупают лотерейные билеты "Русского лото", что уж тут говорить про бесплатные поездки за границу ?

Отдельным пунктом стоит задача коммуникации с покупателями.
Для снижения вероятности будущих скандалов или наездов со стороны конкурентов мало ограничиться корпоративным каналом на сервисе Ютуб.
Вы ещё не забыли наезд сети магазинов "Находка" на сеть магазинов "Светофор" ?
Чтобы дойти до каждого клиента, нужно открыть каналы на Рутубе и VK video, не забывая про бумажную газету и журнал.
Да, да, дорогие читатели !
Нужны бумажные газеты и глянцевый журнал, чтобы раз в неделю в газете рассказывать о новых товарах вашей компании, публиковать отзывы клиентов, а раз в квартал в глянцевом журнале показывать фотографии из Вьетнама, Турции и Египта ваших активных участников "Партнёрской программы".
В одной статье трудно охватить все вопросы.
Надеюсь, мой труд не был напрасным и вы задумались о прямых продажах.
Я готов поделиться своим 30-летним опытом участия в разных МЛМ-компаниях в продвижении на рынок ваших товаров.
Пишите свои вопросы в комментариях, присылайте предложения в личку.
Подписывайтесь на мою страницу - дальше будет ещё интереснее !