Почему email-аутрич без воронки часто не работает - и как это исправить
Многие B2B-компании слышали про email-аутрич как про «волшебную кнопку»: собрал базу, написал письма - получил лиды. Но все так просто.
Лиды - это старт. И часто с аутрича лиды холодные. Конверсия из лида во встречу страдает. Причина: отсутствие воронки. Не нужно продавать в лоб сразу основной продукт. Дробим продукт на несколько подводящих и дополнительных продуктов.
Что такое email-аутрич
Почему количество откликов в email-аутрич может быть ниже 1%?
Ключевое - отсутствие воронки и сильных офферов в маркетинге.
У бизнеса есть продукт, есть кому его продавать, и есть каналы коммуникации. Но между первым письмом и продажей - пустота. И ЛПР, получив письмо, не готов сразу брать и оплачивать. Нужна цепочка промежуточных шагов, которые подогревают интерес, формируют доверие и снимают барьеры.
Воронка в аутриче - это не серия писем
Это путь: от первого контакта до готовности принять решение.
Пример из практики клиента
Компания продаёт SaaS-решение для автоматизации B2B-продаж. В письме они раньше сразу предлагали подписку. Работало слабо.
Мы предложили перестроить коммуникацию
- Письмо #1: предлагаем 30-дневный бесплатный период. Никаких обязательств.
- Письмо #2: делаем follow-up с кейсами и цифрами эффективности.
- Письмо #3: приглашаем на короткий демо-звонок. Без презентации, просто разбор.
- Письмо #4: присылаем видеоразбор конкретной ниши (предзаписанный для типовых сегментов).
Результат: рост числа встреч. Продажи - по той же базе, что и раньше.
Примеры промежуточных продуктов в воронке:
- Бесплатный тестовый доступ
- Тестовые образцы
- Видеоаудит сайта/воронки/отдела продаж
- Личный созвон с быстрым разбором
- Небольшой чек-лист или документ
- Кейс похожей компании в виде PDF или короткого видео
- Быстрый расчёт стоимости или ROI-калькулятор
Если у вас уже есть база и канал доставки писем, но нет результатов - скорее всего, не хватает именно воронки.
Добавьте в неё промежуточные продукты, которые легко попробовать, и только потом переходите к продаже с участием человека и экспертным общением.
500 постов по B2B-маркетингу
Евгений Костров - эксперт по Digital-маркетингу для компаний с B2B-рынками – более 500 постов в телеграм-канале.