Я слил 300 000 ₽ на Яндекс.Директ. Что пошло не так?
300 000 ₽ — и ни одного клиента
В начале 2024 года я получил клиента — крупную компанию, продающую премиальные деревянные дома. Бюджет — 300 тысяч рублей. Цель — заявки от реальных покупателей.
Сроки поджимали, амбиции были на максимум. Я запустил масштабную рекламную кампанию в Яндекс.Директе:
- Поиск и РСЯ,
- Более 1500 ключей,
- 20+ групп объявлений,
- Бюджет на неделю — 70 000 ₽.
Через 2 недели отчёты выглядели неплохо:
- CTR: 8–12%,
- CPC: ~45 ₽,
- Заявок: 42.
Проблема? Ни один лид не купил. Ни один. Из 300 000 ₽ — ровно 0 ₽ в возврате.
Мои ошибки, которые стоили 300 000 ₽
- Ориентировался на заявки, а не на продажу. Я радовался количеству лидов, не проверяя их качество. Только потом клиент признался, что половина из них были «любопытствующие», остальные — просто «спрашивали цену».
- Нет воронки. Вообще не было ни прогрева, ни контента, ни автоворонок. Человек кликал, попадал на лендинг — и сразу в никуда. Маркетинг = контекст + путь клиента. А у меня был только контекст.
- Убил деньги на РСЯ, не имея креативов. 100 000 ₽ из бюджета пошли в РСЯ — без нормальных баннеров, без УТП. Простой текст «Дома из бруса от 2 млн» на фоне рандомного дома. Визуал не продавал, CTR был высоким, но лиды — нулевые.
- Не было аналитики. Я не настроил end-to-end аналитику. Видел заявки, но не видел, откуда реальные клиенты (если бы они были) пришли бы. Слив был как в черную дыру.
- Клиент не был готов к потоку. Это прозвучит как отмазка, но правда: у клиента не было отдела продаж. Он сам звонил лидам, перезванивал через 2 дня, не отправлял КП. Даже горячие заявки тухли. Это тоже мой просчёт — я должен был оценить готовность к трафику.
Что я понял после этого провала
- Хорошая реклама — не спасение. Это только усилитель. Если у бизнеса всё хромает, реклама только быстрее покажет, где именно.
- Воронка — это не модный термин, это обязательная часть. Без маршрута клиент теряется, даже если он заинтересован.
- Не надо гнаться за CTR и количеством заявок. Надо считать деньги: сколько заявок стало клиентами, сколько стоит продажа, где рентабельность.
- Настраивай сквозную аналитику с первого дня. Без неё ты не маркетолог, ты шаман с бубном.
Что изменилось после?
Сегодня я беру проект только после аудита бизнеса. Проверяю:
- Есть ли отдел продаж,
- Как выглядят материалы,
- Кто целевая аудитория,
- Как измеряется результат.
Меньше проектов — больше эффективности.
Вывод
Иногда 300 000 ₽ — это не потеря, а плата за опыт. Если сделать выводы. Я сделал.
Если вы предприниматель и планируете запускать рекламу — начните не с бюджета, а с вопросов:
- Готов ли бизнес к трафику?
- Кто обрабатывает заявки?
- Есть ли путь клиента?
- Что будет с лидом через 5 минут после заявки?
Если на них нет ответов — сначала решайте это. Потом запускайте Директ.
Пишите в комменты: какой у вас был самый дорогой урок в маркетинге?
Мой телеграмм: @pisarev_pro_digital