Как увеличить выручку на 10-15% в продажах B2B SaaS. Кейс стартапа Workato
Посмотрел видео, где Инву Сонг, Директор по развитию в стартапе Workato, рассказал как они автоматизировали процесс назначения онлайн-встреч с входящими лидами на сайте и в итоге подняли конверсию входящих лидов в проведённые встречи с 40–55% до 75-80%. Выручка выросла на 10-15% при том же количестве лидов.
Моё вольное #саммари
1. Workato продаёт свой Enterprise Software для автоматизации бизнес-процессов (workflow automation). На прошлой неделе, кстати, поднял раунд $110M Series D.
2. Входящие лиды – их основной источник выручки.
3. В начале прошлого года у них обострилась проблема:
только 40–55% входящих лидов конвертировались во встречи. То есть 45–60% лидов не доходили до встреч и отваливались.
4. Так как они продают Enterprise-софт, то продажи делаются на онлайн-встречах, на которых сейлзы делают Демо/Презентации продукта и закрывают на сделки. Значит нужно максимизировать приход лидов на встречи.
5. Узким местом оказался процесс назначения встреч с входящими лидами. Всё оказалось не так просто. Лид сначала нужно квалифицировать, потом распределить его на правильного сейлза, который работает с этим типом лидов, потом запланировать онлайн-встречу и потом довести его до этой встречи.
6. Всё это требует много ручных действий от команды, а всякие Calendly для индивидуалов и маленьких команд этого всего делать не умеют.
7. В итоге они автоматизировали весь этот процесс так:
Потенциальный клиент оставляет лид на их сайте – заполняет и отправляет лид-форму
Этот лид автоматом сравнивается с профилем идеального клиента и квалифицируется. Используется информация, которая была отправлена в форме. (Локация, размер компании, должность и т.д.)
- После того, как лид квалифицирован, она распределяется на правильного сейлза. Разные сейлзы работают разными типами лидов.
Вся эта квалификация и распределение происходят мгновенно и потенциальный клиент после отправки формы сразу видит календарь "правильного" сейлза, с которым в 1 клик бронирует онлайн-встречу (записывается на Демо).
Дальше автоматически всем участникам приходят уведомления и напоминалки, чтобы встреча состоялась и никто про нее не забыл. Короче, лид автоматически доводится до назначенной встречи.
8. В результате автоматизации этого процесса, Workato поднял конверсию входящих лидов в проведённые встречи с 40-55% до 75-80% и отдел продаж стал генерить на 10-15% больше выручки с того же самого количества входящих лидов с сайта.
Пишу Стартап Саммари на интересный контент о стартапах, чтобы разобраться в теме и построить успешный стартап.
Не увидел у них в форме описанных данных для квалификации лидов: https://www.workato.com/request_demo
Тем не менее, прочитать было интересно. Проблема насущная.
Хм, интересно, видимо с этой формы они почему-то не квалифицируют.
Ищу таких людей, которые руководят продажами в Российских B2B SaaS и у которых есть подобная проблема как в описанном кейсе
1. Пытаюсь решить описанную в кейсе проблему в SaaS-компаниях, которые продают через онлайн-встречи (Демо), что ~50% входящих лидов не доходит до запланированных встреч и отваливаются.
2. Начал работать над этой областью совсем недавно, и пока что исследую рынок. Но хочу быть уверен, что работаю над востребованной проблемой.
3. Пока что я рассматривал эту проблему с точки зрения сейлзов в отделе продаж, но пока сложно понимаю точку зрения руководителей, которые беспокоятся за конверсии, за продажи и за рост выручки.
4. Общение с 10-15 такими «руководителями SaaS продаж» мне бы очень помогло.
5. Если есть тут такие люди – отзовитесь, плиз.🙏🙂 Важно с вами пообщаться и посоветоваться куда лучше всего копать.
6. Если есть такие знакомые – перешлите им, плиз.🤝🙂
Фаундеры B2B SaaS Стартапов, которые руководят sales team от 5+ продавцов и которые продают через Демо - тоже подойдут. Откликнитесь, plz. 🙌🙂