Как мы спасли B2B-магазин полиграфических материалов от неэффективной рекламы
От 94% «липовых» конверсий к реальным сделкам
Привет! Меня зовут Роман Замалютдинов, я руководитель компании REOVAX. Мы специализируемся на разработке сайтов, SEO-продвижении и контекстной рекламе.
Сегодня я хочу рассказать историю о нашем шестилетнем сотрудничестве с компанией, занимающейся оптовой поставкой полиграфических расходных материалов для цифровой печати. Они обратились к нам в 2019 году с запросом на аудит контекстной рекламы. И то, что мы обнаружили, повергло нас в шок, но и стало отправной точкой для долгого и продуктивного партнерства.
Задача была непростой: вытащить рекламную кампанию из болота «видимости работы» и привести ее к реальным, осязаемым результатам. И мы это сделали. В этой статье я расскажу, какие сложности возникли на проекте, как мы их решали, и почему клиент работает с нами уже более 6 лет.
Диагностика: разбор полетов
Когда мы взялись за аудит, мы увидели картину, типичную для многих рекламных кампаний, которыми занимались «некомпетентные специалисты»: красивые цифры, которые скрывали ужасную реальность.
1. Иллюзия успеха – Некорректная веб-аналитика.
Представьте себе: конверсия сайта – 94%! Стоимость лида – 22 рубля! Мечта любого интернет-маркетолога. Но дьявол, как всегда, кроется в деталях. Оказалось, что веб-аналитика была настроена настолько криво, что считала практически каждого посетителя сайта лидом.
Причины банальны. Неправильно настроенные цели, дублирующиеся транзакции, отсутствие фильтрации ботов.
Последствия плачевны. Полная дезинформация о реальной эффективности рекламных кампаний, принятие неверных решений по оптимизации, «слив» бюджета впустую.
2. Рекламный хаос – Низкое качество рекламных кампаний.
Объявления представляли собой жалкое зрелище:
- Отсутствие УТП: Никаких конкретных преимуществ продукта, только общие фразы.
- Невнятные тексты: Трудно понять, что именно предлагается, и кому это нужно.
- Кривые UTM-метки: Практически невозможно отследить, откуда приходят лиды, и какие кампании работают лучше.
- Полный игнор минус-слов: Реклама показывалась по запросам «кроссовки», «арбитражный суд» и другим совершенно нецелевым запросам, пожирая рекламный бюджет. В кампаниях царил хаос: даже время работы, адрес и номер телефона отличались!
Упущенные возможности – Игнорирование доступных инструментов:
Предыдущий подрядчик, как и многие другие, ограничился только поисковыми кампаниями. При этом упускались такие мощные инструменты, как:
- Ремаркетинг: Возврат пользователей, которые посетили сайт, но не совершили покупку.
- Медийная реклама: Повышение узнаваемости бренда, привлечение новых клиентов.
- Товарные и динамические кампании.
4. Размытая семантика.
Широкие соответствия, минимум минус-слов, отсутствие четкой кластеризации запросов приводили к показам по нерелевантным запросам, что съедало бюджет и приводило к низкому качеству трафика.
Решение: шаг за шагом к восстановлению
Мы понимали, что предстоит большая работа, и начали с фундамента – с корректной настройки веб-аналитики.
1. «Настройка зрения» – Корректная веб-аналитика.
Первым делом мы взялись за настройку целей. Настроили цели на отправку форм и воронку действий на сайте. Важно было отследить именно целевые действия пользователи на сайте, а не клики по кнопкам и просмотры страниц.
Мы создали составные цели, чтобы отслеживать воронку продаж и выявлять «узкие места» в корзине. Это позволило нам понять, на каком этапе пользователи чаще всего «отваливаются».
Например, анализ воронки показал, что многие пользователи бросают корзину на этапе оплаты. После детального анализа выяснилось, что при оформлении заказа был «баг»!
2. Наводим порядок – Оптимизация рекламных кампаний.
После того, как мы получили объективные данные, мы принялись за оптимизацию рекламных кампаний.
- Объявления: Добавили УТП (уникальное торговое предложение), конкретные преимущества продукта, расширения, быстрые ссылки с описаниями.
- Минус-слова: Составили огромный список нецелевых запросов на основе статистики и анализа.
- Сегментация: Разделили кампании по категориям товаров, типам запросов (артикульные, общие, брендовые, конкурентные).
3. Расширяем горизонты – Использование дополнительных инструментов.
Мы активно внедрили инструменты, которые игнорировались предыдущими подрядчиками:
- Ремаркетинг: Запустили кампании ремаркетинга, чтобы вернуть пользователей, которые посетили сайт, но не совершили покупку.
- Медийная реклама: Начали использовать медийную рекламу для повышения узнаваемости бренда и привлечения новых клиентов.
- Товарные и динамические кампании: Запустили кампании, чтобы увеличить количество показов и привлечь дополнительный трафик на сайт. Мы также оптимизировали товарный фид, чтобы товары отображались корректно и привлекательно.
4. Работа над ошибками – Решение проблем с семантикой.
Мы провели масштабную работу по сбору семантического ядра, тщательно подбирая ключевые слова и используя инструменты для анализа запросов. Затем мы провели кластеризацию запросов, разделив их на группы по смыслу и релевантности. Наконец, мы настроили соответствие ключевых слов, используя точное и фразовое соответствие для контроля над показами.
Результаты: впечатляющий прогресс
После проделанной работы результаты не заставили себя ждать.
- Снижение стоимости лида с 2800 рублей (со слов клиента) до 800-900 рублей из данных аналитики, без учета звонков и e-mail.
- Увеличение конверсии сайта на 150%
- Увеличение трафика на сайт на 70%
- Рост объема продаж на 40%
- Привлечение ежемесячно более 50 новых оптовых клиентов.
Эти результаты стали возможны благодаря комплексному подходу, включающему в себя корректную настройку веб-аналитики, качественную настройку кампаний с нуля, оптимизацию и постоянную работу над улучшениями.
Выводы: что важно учесть
Считаю, что ключевыми факторами нашей успешной работы стали:
- Корректная аналитика. Без точных данных невозможно принимать обоснованные решения.
- Качественная настройка. Объявления должны быть релевантными, привлекательными и содержать УТП.
- Постоянная работа над улучшениями. Рекламные кампании требуют постоянного мониторинга и оптимизации.
- Комплексный подход. Использование доступных инструментов и каналов.
Почему клиент работает с нами уже более 6 лет и доволен нашей работой? Потому что он видит, что мы не просто выполняем свою работу, а действительно заботимся о его бизнесе и стремимся к достижению максимальных результатов. Доверие, результаты, клиентоориентированность – вот наши главные принципы.
Если вы хотите, чтобы ваша рекламная кампания приносила реальные результаты, а не была просто «сливом» бюджета, обращайтесь к нам. Мы проведем бесплатный аудит вашей рекламной кампании и предложим решения, которые помогут вам увеличить продажи и привлечь новых клиентов.
Свяжитесь с нами прямо сейчас, и мы поможем вам вывести ваш бизнес на новый уровень!