Принятия решений клиентов В2С и В2В бизнеса - в чем разница? Часть 1

Приветики! Еще ни разу не публиковалась в разделе маркетинга, так что давайте чуть чуть расскажу про себя. Меня зовут Рута, я вебдизайнер. Еще немножечко бэкграунда: в этой сфере уже 3й год, а еще я студентка EU Business School

Давайте начнем с основ: да хто такой этот ваш В2В и В2С? Все просто - расшифровывается как Business to Business и Business to Customer соответственно. Так можно обозначить, какой сегмент рынка ваш Business охватывает - другие предприятия или все таки обычных людей.

Логично, что оба сегмента достаточно сильно отличаются. Начнем с В2В бизнеса (про В2С будет во второй части, что бы не нагружать): что у него за характеристики и как люди покупают?

В2В бизнес имеет такие характеристики как:

1. Меньше покупателей, но они намного больше и платежеспособнее
2. Почти всегда прямая связь между покупателем и продавцом - редко когда встречаешь посредников
3. Несколько инфлюенсеров покупки - тех, кто подталкивает к действию
4. Потребность (demand) неэластичная, а значит не сильно зависит от изменений цены - ваш продукт, если имеет востребованность, будет иметь покупателей почти за любую стоимость

Когда предприятие принимает решение, купить или не купить, то в этом решении принимают участие несколько ролей. Это инициаторы, инфлюенсеры, решалы, покупатели, пользователи, и аудиторы. Хочу отметить, что один человек может выполнять несколько ролей.

Приведу пример:

Сотрудник А (инициатор) компании "Стонкс", которая занимается айти, поговорил с коллегами и они пришли к выводу, что им нужны наушники - что бы слушать музыку, не мешая другим, проводить брифы и изолироваться от звуков. Сотрудник А приходит к руководителю и озвучивает эту просьбу. За ним приходят остальные коллеги и говорят то же самое (инфлюенсеры). Руководитель (решала) отдает задачу менеджеру по закупке (покупателю), что нужно закупить Н количество наушников. Менеджер покупает и отдает их сотрудникам (пользователям). Через 3 месяца, менеджер и руководитель (аудиторы) смотрят, повлияла ли покупка на позитивно на продуктивность сотрудников, или нет?

По сути, наш покупатель (предприятие) сначала осознает проблему, потом пытается понять, какие характеристики ему важны при выборе решения, находят продукт, который им нужен, после чего ищут разных продавцов этого продукта и анализируют какой им подходит больше, после чего заказывают, пользуются и пытаются понять как им эта покупка помогла и стоила ли она того.

Если подытожить: когда мы продаем предприятиям, мы должны четко осознавать все эти этапы принятия решений и учитывать каждую роль в этом процессе, что бы в нашей рекламе/сайте триггернуть нужные эмоции у нужных людей

Надеюсь, вам понравилось! Предлагаю нажать на стрелочку вверх, написать мне добрый комментарий (или адекватную критику). А если хочется со мной пообщаться поближе и задать больше вопросов на эту тему, это можно сделать с помощью телеграмма.