Личный бренд юриста - помогает ли он продавать банкротство?

В эпоху информационного бума крайне сложно быть лидером продаж в своем сегменте без надлежащего контента в сети. Каждый второй БФЛ юрист ведет телеграм каналы, федеральные сети запускают сервисы формата "рейтинг АУ", СММ-щики плодят тонны контента в социальных сетях на тему "что делать, если нет денег платить кредиты", а видеохостинги кишат подсказками и пошаговыми инструкциями о том, как же подать на банкротство самостоятельно и при этом не переплатить юристу.

Но помогает ли весь этот контент продавать банкротство? Является ли он по настоящему полезным и эффективным для воронки продаж или же это все массовая истерия "копи-паста" бездумно созданная юристами по принципу: лучше хоть что-то, чем вообще пустая страница в сети!

Мы провели небольшое исследование среди наших лидов и выяснили какой именно контент подкупает их выбирать конкретного юриста из сотни конкурентов в регионе.

Топ-3 источников неизменно заняло три основных кита маркетинга БФЛ:

С рекомендациями все предельно понятно, кто-то уже списал долги, а значит и у клиента все выйдет. Выбор ВК Таргета и Яндекс Директа также понятен - люди привыкли к рекламе в интернете, они понимают чего ожидать от оставленного лида в ВК форме или на лендинге юриста.

Удивил Телеграм канал и чаты к нему, который занял четвертое место и набрал более 11% ответов. Клиенты активно читают материалы в телеграм по поводу БФЛ, и что не мало важно, внимательно изучают комментарии действующих клиентов юристов.

СЕО контент и сайты заняли пятую позицию. Это стабильный, понятный вид источника трафика. Вы пишите полезную статью по популярному ключу, пользователи ищут информацию, попадают на ваш сайт, читают материал, соглашаются с вашей экспертностью и решают оставить заявку! И пятое место обусловлено тем, что не каждый добирается до СЕО контента в поисковой выдачи, останавливаясь на рекламных сообщениях Директа. И если представить, что Яндекс вдруг отключит свою рекламу, то поверьте, СЕО трафику будет на первом месте по поудярности!

Нашим удивлением стало, что многие пользователи (в сумме более 12%) активно ищут юристов на сайтах с отзывами. Например, есть те, кто в яндекс картах вбивают ключ "банкротство" и выбирают себе офис, у которого хорошие отзывы и легкая доступность транспорта. Некоторые отдают предпочтения агрегаторам БФЛ юристов, таким как банкротология.рф. И это понятно, на сайтах с отзывами чаще всего пишут материалы те клиенты, которые чем-то недовольны.

Социальные сети собрали предсказуемо мало откликов. Данные площадки постепенно вымирают, заумный юридический контент никто не будет читать листая ленту перед сном, а видео материалы проще смотреть на видеохостингах (это привычнее). Да и само общение через комментарии в соц. сетях проходит медленнее, чем в том же телеграм чате.

Видеохостинги же показали самый худший результат. Немного изучив проблемы мы выяснили, что сам видео контент пусть и является очень востребованным среди клиентов и демонстрирует определенный уровень развития юридической компании, однако, он и площадка где он размещен, крайне неприспособлены для "закрытия" клиента на лид. Человеку нужно провалится в описание видео, найти нужную ссылку, перейти на сайт или в телеграм канал, и уже потом сформировать лид. Это сложно, долго и не интересно в тех случаях, когда пользователи поглощают этот контент случайно.

Выводы: реклама + рекомендации, как качали, так и буду качать. А вот на что следует обратить внимание, так это на Телеграм каналы с чатами клиентов и сайты с отзывами (агрегаторы отзывов БФЛ компаний)

Первое место без изменений занимает "прошлый личный опыт знакомых", то есть, рекомендации. У друга получилось списать долги у этого юриста, значит и я пойду. Тут все стабильно из года в год.

Второе же место на наше удивление заняла активность в телеграм каналах и чатах юристов - то есть, открытость юриста и его компании. Клиентам важно видеть, что юристы отвечают на каверзные и сложные вопросы клиентов, отрабатывают их страхи, опасения, возражения. Проявляют свою экспертность за счет письменных консультаций, а также могут усмирить "недовольного" клиента.

Такие чаты помогают клиента реально понять, а если ли у юриста клиенты. Или он только начал заниматься банкротством, а вся его реклама и отзывы - это липа PR-щиков и СММ-щиков.

Также, чат помогает проверить наличие "недовольных" клиентов и "реальных косяков" юриста, которые 100% есть у каждого.

Третье место заняли отзывы на Яндекс Картах, однако, если сложить все агрегаторы, которые называли наши лиды, то мы получил, что более 25% принимают решение о работе основываясь на отзывы в сети! Это каждый четвертый ваш клиент (1/4).

Полезный контент в соц. сетях и на видеохостингах заняли последние места. Это обусловлено тем, что клиенты уже не воспринимают такой контент, как особенность компании. И ведь правда, такого контента просто тонны, это уже не показатель того, что вы супер эксперт или вы супер активный юрист, который пытается помочь клиентам за счет бесплатного полезного контента. Да и на экспертность это никак не влияет, ведь вы могли просто слизать тему видео и содержание с ролика конкурента. Некоторых клиентов, наоборот, даже раздражает, когда они видят очередной ролик с похожим контентом, который видели буквально 10 минут назад.

Выводы: Рекомендации, как и всегда на первом месте. А вот телеграм каналы и чаты, а также отзывы в сетях - действительно удивили. Стоит активнее развивать эти каналы принятья решений и не тратить свое время на мусорные видео и статьи, которые никто уже не будет читать или смотреть.

И тут без изменений, первое место - рекомендации. "Если у друзей получилось, значит я все же куплю у него банкротство".

На втором месте лиды отметили "открытость юриста и его харизму". То есть, насколько юрист легко общается с клиентами, всегда готов ответить в открытую на их ответы, отработать возражение и побороть негатив. И все это в живом чате или на платформах с отзывами. Людям нужна открытость информации и прозрачность. Им не нужны "звезды на пенсии" на ваших сайтах - это все попахивает 90-ми годами...

Третье место занимают отзывы конкретного юриста (не компании) и это стало для нас удивлением. И вот что мы выяснили. В эпоху развитой конкуренции БФЛ, каждый третий офис открывается по юридической франшизе, а в штате такой компании работают новые (недавно обученные) сотрудники без какого-либо опыта. И то, что это популярный бренд еще не означает, что услуги для клиента будут оказаны качественно. И если раньше клиенты гнались за брендом и его популярностью, то теперь для них важнее опыт их юриста (их АУ, директора офиса, кто подписывает договор, юриста-консультанта). Личный опыт исполнителя ВАЖНЕЕ чем опыт бренда! Вот так вот. Клиенты гуглят по ФИО директоров офисов, ищут отзывы и их практику, пытаются проверить их образование и т.д.

И вот если с АУ все довольно легко, то с рядовыми юристами и директорами офисов все намного сложнее. О них информации практически нигде нет. Да, есть куча инфы о вашей компании и о вашем бренде, но где почитать о Марии Ивановне, которая будет банкротить клиента? Какая у нее квалификация? Какой опыт? Сколько дел она уже провела? Где отзывы клиентов, которые списали долги именно у нее? Ведь юридический труд очень схож с врачебным. Вы обращаетесь не в компанию, а к конкретному специалисту, который будет вас банкротить.

Единственный сайт агрегатор с опытом именно исполнителей (юристов), который есть на данный момент в РФ - это банкротология.рф. Иногда, на Яндекс Картах также проскакивают персонализированные отзывы адресованные конкретному специалисту, но найти их забив ФИО в поиск практически невозможно.

Важно понять, что клиенты в 2025 году уже различают работу юриста и АУ, они понимают, что это два разных человека, что это два разных вида ответственности. А значит, когда вы рассказываете о том, что ваш АУ завершил 1000 дел еще не означает, что ваш юрист подберет стратегию защиты ипотеки грамотно и без косяков! (ох уж эта информационная революция... как теперь лапшу вешать и продавать?...)

Видео отзывы заняли четвертное место. Разобравшись мы выяснили, что они не являются конкретным аргументам, так как:

Практика юристов и компании на пред-предпоследнем месте. Клиентам не понятно, что такое "практика". И если вы скажите, что у вас 100% положительная практика, то в голове клиента сразу же возникнет картина: Значит я буду тем самым первым! 100% не исключают право на ошибку, а наоборот заставляют задуматься, что если вы так долго не ошибались, то почему именно сейчас не возникнет этот самый случай?

Тем более, вы можете просто не указывать свою негативную практику, ведь клиент никак не сможет это проверить. И даже если он узнает заранее ФИО вашего АУ и каким-то чудом разберется в том, как найти его дела на кад.арбитре, шанс того, что он вообще поймет что и где ему читать на сайте будет минимальным. То есть, вашу "100% практику" никто не сможет проверить, а значит и звучит она, как что-то эфемерное!

Условия работы (цена и сроки) являются практике самым не важным аргументом для выбора юриста. Клиенты готовы переплатить или ждать дольше лишь бы списать свои долги с гарантией. Тут все понятно.

И на последнем месте у нас оказался Бренд юриста и его популярность. Крайне сложно сказать почему клиенты в 2025 году перестали обращать на это внимание в такой мере, что отнесли опыт бренда на последнее место. Возможно в связи с тем, что Бренд - это что-то не реальное (не живое), у него нет опыта (ведь опыт у юристов), что он ничего не делает, кроме как ярко сверкает неоном на фасаде офиса.

Свой вклад внесли убогие франшизы с юристами без опыта. Люди шли в крутую компанию, получали плохой результат и кучу негатива, формировали свое мнение. Как следствие, бренд и его опыт не имеет вообще никакого значения для клиента в отличие от опыта и имиджа КОНКРЕТНОГО ЮРИСТА!

Выводы: Рекомендации, как всегда, на первом месте, не забываем о них. Выводим своих юристов из тени и делаем им мощную презентацию, рассказываем именно об их опыте. Пиарем не бренд, а своих сотрудников, ведь именно они являются исполнителями ваших услуг.

Итак, проведя анализ результатов опроса мы выяснили, что клиентам очень сильно не хватает информации об юристах, которые будут их банкротить (не о бренде и успехах компании, а именно о людях, которые этим будут заниматься).

Вот вам аналогия для 100% понимания: когда вы идете лечить себе что-то, вы не читаете отзывы о больнице в которую вы идете, пускай она и будет одной из самых дорогих в городе, вы читаете отзывы о враче! Вы выбираете врача, а потом смотрите, где он принимает.

Следовательно и новый тренд БФЛ - это выбор эксперта, а уже потом смотрим где он работает.

Для некоторых клиентов вообще не важно, крупная это компания или юриста-частник, главное его результат, как специалиста.

Если вы работаете самостоятельно и у вас ИП на свое ФИО, то тут проблем особо нет. Если же у вас своя компания и есть штат юристов, то это уже проблематично.

В данный момент практически нет площадок, которые бы могли пиарить юристов, а не их компании.

Мы сделали небольшой чек-лист (пошаговую инструкцию), которая поможет вам раскачать бренд своих сотрудников и юристов, а также продемонстрировать их экспертность:

Помните, если в данный момент у вас все работает, как и в 2024 году, то это лишь потому, что рынок только начал меняться. Уже есть те компании, которые переводят вектор пиара с бренда на своих экспертов. И поверьте, чем раньше вы начнете это делать сегодня, тем с большей долей вероятности выдержите конкуренцию завтра!

Удачи в продажах БФЛ!