Стоматологии могут получать дешевых пациентов с помощью правильной продуктовой воронки: пошаговый гайд со скриншотами.
После трех сменившихся директоров по маркетингу за 3 месяца мы подумали, что премиальная стоматология в центре Москвы медленно идет на дно.
И решили действовать самостоятельно и за свои деньги.
В чем дело
Маркетологи любят прийти в клинику и начинать все с начала. Начало у них, как правило, в анализе аудитории.
Анализы - это очень важно. И даже такие, когда маркетолог на кастдеве записывает конкретные фразы, которыми говорит ЦА, чтобы потом использовать их на сайтах и в рекламе.
Это все правильно и все работает. Ведь, как говорится, если ты хочешь продавать всем, то у тебя не купит никто.
Проблемы начинаются на следующем шаге.
Нам нужны пациенты на виниры.
Большинство стоматологов сегодня живет в иллюзии, что людям очень нужны их дорогие продукты, вроде виниров, имплантов на весь рот, брекетов и всего остального.
Они просят маркетологов нарисовать сайт и включить рекламу на виниры в лоб.
И что происходит?
- мусорные заявки
- дорогие заявки
- визиты еще дороже
- стоимость пациента вообще где-то в космосе
Если экономика у вас сходится, то дальше можете не читать. Если не сходится, то проблема:
- и в вас
- и в маркетологе
В вас, потому что вы немного не понимаете маркетинг. В маркетологе - потому что он не понимает ваш рынок.
И не хочет в нем разбираться.
Ему достаточно просто делать то, что хочет заказчик. Куда сложнее - показать, как действительно работает маркетинг и продавить заказчика делать то, что НУЖНО делать для того, чтобы продавать дорогой продукт
А что делать-то?
Первым делом надо понять, что человек покупает, когда в голове щелкнули три переключателя: знаю + хочу + верю = оплата.
Сейчас мы допустим, что человек знает:
- о своей проблеме и о способах ее решения - у меня некрасивые зубы и есть несколько вариантов
- хочет решить проблему тем способом, который вы предлагаете - виниры = прикольный вариант
Остается закрыть вопрос с доверием. Доверием к вам и к вашему продукту. И вот тут начинается нестыковочка.
Маркетолог ведет трафик на лендинг, который красиво продает виниры, но доверия нет к исполнителю. И в нише начинается рубка за горячие лиды.
А в результате:
- дорогие клики - лиды - визиты - продажи
- сложно масштабировать
- нет столько денег на трафик
Решение - создать недорогой продукт-пробник, которого еще нет на рынке и который логично будет подводить к продаже дорогого продукта.
Мы такой сделали. И получаем визиты на виниры в 2 раза ниже среднего по рынку.
А как сделать такой продукт?
- Разбиваете весь путь клиента на этапы
- Выделяете ценность каждого этапа
- Берете один из этапов и упаковываете его в самостоятельный продукт, который естественным образом будет подводить к следующему шагу.
На первый взгляд вам может показаться, что такая схема приведет вас в кассовый разрыв. Но давайте посмотрим другой пример, не обязательно же одни виниры продавать.
Допустим, вы хотите просто больше первички в кресло, так?
Раньше как было?
- приходите на бесплатный осмотр и мы вас бесплатно осмотрим.
Это ерунда, потому что человек заранее настроен на то, что его сейчас будут грузить.
Значит вам нужно разработать такой продукт, который будет:
- платный
- закрывать вашу цель по первичке в кресле и решать небольшую проблему пациента
- а дальше, когда человек уже пришел по доброй воле и за деньги, вы оказываете услугу и диагностируете все остальное.
БИНГО!!! У вас получилось, вы великолепны и богаты.
В своем канале я показываю, как мы приводим пациентов в стоматологии и клиентов в другие оффлайн и онлайн бизнесы. Ну и немного про жизнь.
Читать можете вот тут: t.me/viktor_diy1