Как привести 160 заявок и сделать выручку 7,5 млн за 1 месяц в сфере строительства домов из бруса с помощью связки ЯД + Авито.

Кому будет полезно: Это типовой кейс роста в строительной нише через исследование целевой аудитории. Все перечисленные методы прекрасно подойдут для

Как работают подобные тематики: ниже представлена базовая маркетинговая воронка. Путь клиента выглядит следующим образом:

Самое важное в любой коммуникации в B2C услугах — это вежливость, вовлеченность в потребность клиента и забота на каждом этапе:

Проверь себя и выпиши каждый тезис. Оцени от 1 до 10, насколько твоя ситуация соответствует этой действительности. Затем придумай по 5-10 шагов, которые можно внедрить в ближайший месяц, чтобы усилить позиции на рынке среди конкурентов.

Кратко обо мне: Я один из немногих маркетологов, которые знают, что делать не только в теории, но и подтверждают знания реальными результатами на практике.

5 + стажа в маркетинге, рекламное агентство 2 + лет, 20 + клиентов ежемесячно, 100 + миллионов выручки, приведенной для клиентов, 17 + миллионов рекламного бюджета, сэкономленного на продвижении.

Строительная компания "ТехноДом" в Заречном мкрн, Тюмень. Владелец - специалист с опытом 16+ лет в строительстве домов из бруса, но совершенно без знаний маркетинга. Административной частью занимался самостоятельно.

Целевая аудитория: семейные пары 35+ лет, желающие иметь собственный дом на участке.

Трафик: рекомендации, сайт не работает, Авито - дорогие лиды и нестабильно.

Первичная встреча: экскурсии на реализованных и строящихся объектах, на участке клиента, в офисе. Бесплатно.

Конверсия в доходимость - НЕИЗВЕСТНА

Выручка: 2 500 000 руб

Экономическая ситуация: кассовый разрыв 1 000 000 руб.

CRM система: отсутствует

Мотивация менеджера: отсутствует

Желание клиента: Стабильный и прогнозируемый поток целевых заявок с минимальным бюджетом

Сайт:

Дано: сайт сделан без использования технологии аватаров

Реклама не окупается

Цена заявки 13 400 руб
Конверсия из звонка во встречу: 9%
ROI до старта продвижения 67%

Когда мне пришла заявка от владельца строительной компании, я сразу понял — ситуация сложная. Малоэтажное строительство — это рынок с огромной конкуренцией, и выжить здесь можно только если быть на шаг впереди. Но как быть, когда уже полтора месяца держишься на плаву за счет долгов из-за неэффективных рекламных каналов?

После брифа клиента меня заинтересовал не внешний вид сайта и примитивная обработка заявок в записной книжке — и ежу понятно: необходимо ставить CRM-систему, настроить аналитику, разработать скрипты продаж и внедрить автоворонку напоминаний клиенту.

Гораздо интереснее было, как в этом рынке ЦА принимает решение по выбору материала стен и каким образом происходит поступление денежных средств (экономическая модель).

План работ:

Эмотивный анализ целевой аудитории → Анализ конкурентного окружения → Формирование оффера → Рассчет экономической модели через когорты → формирование фонда рекламы → создание посадочной страницы → интеграция с CRM и Calltracking → обучение операторов скриптам и работе с CRM

Объясню для чего необходимо это делать. Идея эмотивной карты в том, чтобы понять глубинную мотивацию покупки через понимание эмоционального состояния клиента. Достаточно проанализировать 4 параметра:

Заполнение этой карты помогает довольно быстро и точно определить набор основных факторов выбора застройщика. Аватаров у нас получилось 2

Чтобы не облегчать работу конкурентам, я оставлю материалы при себе. Но покажу, как выглядит проработка всей маркетинговой стратегии в интеллект-карте, на основе которой строится всё продвижение.

Этой информации достаточно, чтобы сделать продвижение, которое вышибает конкурентов.

Ключевое правило маркетинговой стратегии - правильно расставить приоритеты факторов принятия решения и последовательно выдать "положительные" знаки: рекламные объявления, креативы, тексты на сайте, видео. скрипты менеджера, оформление макетов и т.д.

Поскольку тематика очень узкая и (в наше время люди редко строят дома из бруса), я включил в анализ все возможные инструменты:

Всю собранную информацию я сначала сформировал в эмотивной карте, а после - в карточках аватаров.

В итоге вопросов, о том что и как писать в маркетинговых материалах уже не осталось.

После нескольких итераций получился примерно такой лендинг. Покажу первый экран. Оффер оставлю при себе

По итогам медиапланирования и прогноза юнит-экономики источниками трафика выбраны Авито и Яндекс Директ.

Здесь подробно рассказывать особо нечего. Стандартные шаги для запуска Яндекс Директа знает любой хороший директолог с опытом 15-17 проектов. Ниже просто покажу результаты по ЯД, которые мы получаем.

Системная работа по продвижению на площадке Авито также принесла прогнозируемые результаты.

Увеличили количество обращений в 2 раза и снизили стоимость одного контакта на 73%.

После анализа переписок, коллтрекинга, мы увидили где и на чем отваливается клиент и разработали скрипты продаж для менеджеров

Я попытался изложить этот кейс максимально простыми словами, хотя за точными действиями скрывается глубокое системное понимание маркетинга.

Хорошее знание и понимание взаимосвязи маркетинговых инструментов (особенно того, что именно и в какой последовательности нужно делать!) — вот что необходимо каждому собственнику, руководителю отдела маркетинга или фрилансеру (даже если фрилансер является владельцем собственного агентства).

Связь со мной в Telegram: @zaripovn