Как мы снизили стоимость лида на 40% для производителя брендированных пакетов

В компанию REOVAX обратился клиент – оптовый производитель пакетов с логотипом. До сотрудничества с нами заказчик самостоятельно продвигал бизнес, но реклама не давала ощутимых результатов – бюджет расходовался, заявок почти не было, а понимания, что делать дальше, не возникало.

Проведя аудит, обнаружили множество системных ошибок:

Фактически клиент оценивал результат «на глаз» и не понимал, какие каналы работают.

Перед нами стояли две основные задачи:

Работать пришлось в жестких условиях – доступов к старому аккаунту не было, бюджет ограничен до 50 000 руб., заказчик не хотел подключать новые сервисы и инструменты аналитики, считая их неэффективными и слишком дорогими.

Ориентировались на оптовые запросы: «пакеты с логотипом оптом», «брендированные пакеты для магазинов» и т.п.

Разделили семантику по видам продукции, исключили нецелевые направления (например, бумажные пакеты). Отдельно выделили общие запросы с пониженными ставками.

Разработали новые объявления с акцентом на ключевые преимущества:

Добавили быстрые ссылки с ассортиментом, указали типы печати и материалов. Это позволило пользователям получить максимум информации до перехода на сайт.

Фотографии, предоставленные клиентом, не подошли из–за низкого качества, поэтому мы самостоятельно подобрали изображения, максимально соответствующие продукции и возможностям компании.

Также подготовили баннеры для поисковой выдачи

Практика показала, что этот формат работает неэффективно: CTR составил всего 0,8%, доля отказов – 14,42%.

Поэтому баннеры использовали точечно – как дополнительный визуальный акцент, чтобы усилить запоминаемость бренда в поиске. На них сделали акцент на контактных данных – номер телефона и email, так как именно эти каналы чаще всего использует аудитория клиента.

Мы подключили Яндекс Метрику и Google Analytics, но ограничиваться отслеживанием посещений сайта было бы неэффективно. Вместо этого настроили конкретные цели, отражающие реальное взаимодействие пользователей: отслеживали звонки, переходы по кнопкам мессенджеров и другие действия, связанные с интересом к продукту.

Первые результаты аналитики подтвердили предположение: основная часть трафика – около 75% – приходилась на десктопы. На мобильные устройства и планшеты приходилось значительно меньше переходов, поэтому мы скорректировали ставки в этих сегментах, чтобы перераспределить бюджет более эффективно.

Еще на старте проекта клиент отметил, что большинство обращений происходит по телефону. Мы сразу предложили внедрить коллтрекинг и отслеживание e–mail–заявок. Эти инструменты особенно актуальны в B2B–сегменте, где потенциальные клиенты часто обращаются не через формы на сайте, а напрямую – письмами или звонками.

Однако заказчик не был готов вкладываться в дополнительные системы аналитики, сомневаясь в их необходимости и окупаемости. Мы объяснили, что без этих данных невозможно точно оценить эффективность рекламы и корректно оптимизировать кампании. Чтобы подтвердить свои слова, показали данные из Метрики – они наглядно продемонстрировали, что компания получает множество звонков и писем, но не фиксирует их. В итоге клиент согласился.

После подключения МультиТрекинга Callibri стало ясно: 31% заявок поступает через электронную почту – до этого момента эта часть лидов просто терялась. По телефону приходилось 48% обращений, еще 20% – через формы на сайте. Без этих инструментов мы не смогли бы получить столь точную картину. Все обращения с контекстной рекламы стали попадать в Единый Журнал Лидов, где мы использовали фильтры по источникам трафика для удобного анализа.

Позже клиент стал жаловаться, что среди заявок почти нет крупных заказов, несмотря на работающую рекламу. Мы решили проверить, как менеджеры обрабатывают обращения. С помощью функции записи разговоров в Callibri прослушали звонки. Оказалось, многие потенциальные клиенты действительно были готовы к крупным заказам, но сделки не доводились до завершения. Менеджеры отвечали вяло, без четкого сценария, ограничивались базовыми вопросами и не выявляли потребности клиента.

Дополнительно выяснилось, что заявки не маркировались и не классифицировались. Внутри компании не было единого понимания, на каком этапе находится обращение – новое ли это обращение, в работе ли оно, является ли оно спамом или реальным запросом. Из–за этого часть клиентов просто уходила к более оперативным конкурентам.

Мы донесли эту информацию до клиента, и он оперативно принял меры – с проблемами в работе отдела продаж удалось разобраться.

К слову, во все ссылки теперь добавлены UTM–метки – раньше их тоже не было, а ведь именно они позволяют видеть, с какого объявления пришел клиент и как он взаимодействует с сайтом.

Если вы хотите, чтобы реклама работала на результат, а не просто тратила бюджет – начните с аналитики. Мы поможем настроить Метрику, подключить коллтрекинг, определить ключевые цели и увидеть реальную отдачу от вложений в рекламу.

Работаем с B2B и понимаем, как устроены длинные сделки, где важен каждый лид. Настроим сбор данных, отследим заявки из всех каналов, поможем разобраться, где вы теряете клиентов – и как этого избежать.

Оставьте заявку – обсудим, как улучшить ваши рекламные кампании.