Скрипты продаж для идиотов: Почему они убивают сделки — и как продавать так, чтобы покупали

Вы всё ещё отрабатываете продажи по скрипту? Вы не продавец, вы автоответчик. Такого уже заменяет ИИ. А как продавать так, чтобы вас не выкинул рынок — рассказываю в статье.

Все мы сталкивались с этим: невнятный бубнеж при холодном звонке или переписка в мессенджере по шаблону. Один к одному, как по методичке.

Когда я работала в одной компании, отрабатывать скрипты нужно было с точностью в 100%. Шаг влево, шаг вправо — расстрел.

P.S. Руководители, не надо так...

По данным Salesforce, 82% клиентов не доверяют продавцам, потому что те кажутся "неаутентичными" или "механическими".

Вот почему скрипты, особенно шаблонные, не просто не работают — они мешают продажам.

1. Люди не тупые. Они слышат, когда с ними говорят по бумажке Мозг быстро улавливает неестественную речь. Монотонность, однотипные фразы, отсутствие реакции на контекст — всё это моментально отключает внимание клиента.

Факт:

Согласно Harvard Business Review, на 30% снижается вовлечённость клиента, если продавец использует заученный скрипт без адаптации под ситуацию.

2. Скрипты игнорируют реальность клиента. Каждый клиент — со своей болью, контекстом, ситуацией. А скрипт пытается продать всем одно и то же. Результат — промах.

Пример:

Компания продавала CRM по шаблону: «Наша система увеличит продажи на 37%». Но звонили в салоны красоты, которым это было не нужно — им было важно другое: автоматизация записи и отзывы.

3. Алгоритмы соцсетей распознают неаутентичный контент — и занижают охваты. Публикации в стиле «5 причин купить у нас...» работают всё хуже. TikTok, Instagram и даже LinkedIn приоритизируют живой, разговорный стиль, а не скриптовую рекламу.

1. Сценарии вместо скриптов
Создавайте гибкие сценарии, где есть варианты развития событий, а не одна жёсткая линия.

Вместо: «Здравствуйте, меня зовут Иван, я представляю компанию…»

Скажите: «Добрый день! Я увидел, что вы работаете в сфере [X], и у меня есть пара идей, которые могут вам быть полезны — вы открыты к обсуждению?»

2. Используйте метод SPIN / NEAT / BANT, но как структуру — не как лекцию
Методики продаж (SPIN — Situation, Problem, Implication, Need) работают, если применяются гибко, как набор вопросов, а не как анкета.

3. AI + персонализация = будущее
Искусственный интеллект и CRM с аналитикой поведения клиента позволяют персонализировать предложения, а не кидаться скриптами.

Факт:

Компании, использующие персонализированные воронки, повышают конверсию в 2 раза (по данным McKinsey, 2023).

4. Упражнение «живой диалог» для отдела продаж
Каждую неделю проводите 15-минутную тренировку: вы берёте реальный диалог с клиентом и играете его как театр, без бумаги. Это развивает импровизацию, слушание и адаптацию, а не просто чтение.

5. Контент как часть воронки продаж
Скрипт заканчивается на звонке. А контент — работает до и после него.

Идеи:

1. Записи реальных кейсов в формате Reels или Shorts

2. Мини-интервью с клиентами (репутация через сторителлинг)

3. Еженедельные полезные email-рассылки (а не только «купите»)

Что делать уже сегодня?

Проверьте свои скрипты: есть ли в них человечность и вариативность?

Обновите подход: замените «продающий текст» на разговорный сценарий.

Учите команду слушать, а не просто говорить. Подготовьте контент, который создаёт доверие до звонка.