Как я построил отдел продаж с нуля и вышел в плюс: без инвестиций, CRM и команды
Личный опыт предпринимателя, который сам провёл сотни звонков, потерял десятки клиентов — и выстроил систему
Когда предприниматели говорят «продажи — это важно», это звучит банально. Но когда у тебя нет бюджета, команды и известного продукта, продажи — это единственный актив. Их нельзя отложить на потом.
Мой путь начинался с хаоса: вручную вел таблицы, звонил клиентам, обрабатывал всё сам. Но постепенно я выстроил систему, которая сегодня даёт:
- стабильную воронку с конверсией 31–36%,
- контроль на каждом этапе,
- прозрачную аналитику,
- менеджеров, работающих по процессу, а не по наитию.
В этой статье делюсь пятишаговой моделью, с которой всё началось — и которая помогла увеличить конверсию в продажах почти в 2.5 раза, а также сделать прибыль системной.
🧭 Шаг 1. Продажи — как обязательная фаза исследования
Пока у вас нет отдела продаж, CRM и маркетинга — продавать должен основатель. Это не совет, а необходимость.
Почему? Потому что только он:
- слышит, какие реальные боли, страхи и потребности у клиентов,
- способен адаптировать продукт под рынок, выстроив соответствующую воронку,
- чувствует, где нужно менять позиционирование
📌 Я провёл под 1 000 разговоров с потенциальными клиентами, прежде чем начал делегировать.
Благодаря этому я:
- протестировал различные гипотезы оффера,
- сформировал портрет целевой аудитории, разбил их на группы по приоритету
- выработал несколько работающих сценариев переговоров
- сформировал регламенты работы с возражениями
🔎 Это дало понимание, где (на каком этапе воронки) клиент «сходит с дистанции» и как этого избежать, а также какие у лидов основные возражения.
Когда мы запускали направление по поступлению в международные вузы (напоминаю, что у меня основной бизнес – в образовательной сфере), у нас не было чётких скриптов, базы клиентов и тем более понимания, что именно триггерит решение об обучении за рубежом.
Я сам проводил консультации. Не как эксперт — как продавец: задавал вопросы, фиксировал слова, замечал, на каких моментах клиент оживляется, а где теряет интерес.
Что выяснилось, в частности (на самом деле, это лишь малая часть):
- Клиент не покупает «учёбу в Италии», он покупает уверенность, что он не облажается при поступлении.
- Он не реагирует на «рейтинг вуза» — он реагирует на «реальный шанс получить финансирование».
- Он боится не того, что не поступит, а того, что всё сделает зря: зря напишет мотивационное, зря переведёт документы, зря заплатит.
От этого мы выстраивали гипотезы и меняли позиционирование, скрипты продаж.
📉 Шаг 2. Почему таблица вместо CRM — это неэкономно
На старте я вёл клиентов в Excel. Это казалось логичным: дешево, удобно, всё под рукой.
Но по мере роста потока лидов начались потери:
- отсутствие истории общения (соответственно, работы над ошибками),
- отсутствие напоминаний и задач,
- невозможность анализа по этапам воронки.
Когда я ввёл минимальную аналитику, выяснилось: 30% лидов не доходили до КП не потому что не заинтересованы, а потому что не был сделан follow-up.
💡 После внедрения CRM:
- доля клиентов, получивших предложение, выросла с 61% до 91%,
- средний цикл сделки сократился на 2,4 дня,
- появился контроль по каждому этапу: от первого касания до закрытия.
🔧 Я использовал AmoCRM, затем интегрировал Telegram-бота, чтобы автоматически создавать лиды из чатов и форм.
📊 Шаг 3. Структуризация воронки и клиентская сегментация
Первое, что я сделал в CRM — построил воронку: Лид → Контакт → Презентация → Коммерческое → Дожим → Сделка
Но этого было недостаточно. Потому что разные клиенты требуют разных сценариев.Я сегментировал клиентов на 3 группы по уровню мотивации:
📈 После адаптации скриптов под эти сегменты:
- конверсия с этапа «контакт → КП» выросла с 44% до 67%,
- снизилось количество «пустых» дожимов.
🔍 Сегментация экономит ресурсы, помогает правильно расставлять приоритеты и повышает точность общения.
📚 Шаг 4. Системное обучение: точка ускорения
Продажи — это навык, и его надо развивать. Но не «в теории», а под конкретную задачу.
Что я сделал:
- прошёл курс по B2B-продажам с фокусом на этапы влияния,
- внедрил скрипт «трёх точек входа» в работу с возражениями,
- обучил менеджера по записи звонков и чек-листам по структуре.
📌 Один приём — «распаковка страха клиента через сравнение» — дал прирост конверсии на этапе дожима с 21% до 38%.
Я также внедрил:
- еженедельные разборы звонков,
- контроль качества по чек-листу,
- матрицу компетенций для оценки роста менеджера.
🧠 Обучение — это не «один раз прошёл курс». Это встроенная часть вашей системы продаж.
👥 Шаг 5. Найм первого менеджера — только после создания системы
Многие нанимают «звезду продаж» в надежде, что она «всё построит». Это ошибка. Сначала — система. Потом — масштабирование.
Когда у меня были:
- воронка,
- скрипты,
- CRM,
- аналитика и отчёты,
я нанял менеджера. Он прошёл вводную программу за 3 дня и начал работать в системе.
📈 Результат:
- за первый месяц: 74 звонка, 36 КП, 23 закрытые сделки,
- средняя продолжительность сделки — 6,5 дней,
- соблюдение регламентов — 92%.
💡 Сотрудника можно масштабировать. Отсутствие структуры — нельзя.
Что я получил через 6 месяцев после запуска системы
- Конверсия в продажу: 31–36% на входящих
- 4 менеджер в работе, 1 ассистент ОП
- Полный цикл от лида до оплаты отслеживается по воронке
- Снижение среднего срока сделки с 7,8 до 5,2 дней
- Контроль касаний, автоматизация follow-up, сегментация
Что бы я сделал иначе, если запускал бы сегодня:
- Внедрил CRM с первого клиента — даже бесплатную
- Сразу ввёл статусность и теги в работе с лидами
- Быстрее делегировал повторяющиеся действия
- Уделил больше внимания скриптам дожима
- Сегментировал аудиторию ещё до запуска рекламы
Вместо вывода: продажи — это аналитика, а не вдохновение
Система продаж — это не про харизму и не про удачу. Это про воронку, данные, процессы и тестирование.
Если вы:
- каждый день теряете клиентов из-за забытых звонков,
- не знаете, где и почему «сыпятся» сделки,
- не можете масштабировать продажи, потому что «всё держится на вас»,
значит, у вас все еще нет системы. Но ее можно построить. И без миллионов.
В своём Telegram-канале я подробно рассказываю, как мы выстраивали продажи в образовательном бизнесе: от скриптов и CRM до найма менеджеров и прогрева через контент, а также о многом другом.
Если вы хотите:
- построить свою систему продаж,
- перестать «продавать на интуиции»,
- и масштабировать без хаоса —
Переходите и читайте 👉 ТГ